Etude de cas - Le Bac Pro Commerce
EXERCICE 5 + Corrigé : Trois récepteurs monophasés, purement résistifs, sont
montés ..... Chaque fil de ligne a pour résistance R = 2,43 et pour inductance L =
11,2 mH. ..... 240V/415V ; 50Hz ; 1,75A/1A ; 450W ; 1450tr/min , cos = 0,866.
part of the document
vente darticles de sport, dispose dune surface de vente de 860 m².
Madame FILON, la responsable de ce nouveau magasin, vous affecte au rayon « GLISSE » et vous demande de participer à limplantation du sous-rayon « ROLLERS ».
Pour cela, elle vous confie les travaux suivants :
PARTIE I (22 points)
Létude du marché des articles de sport.
PARTIE II (18 points)
La détermination du chiffre daffaires potentiel du sous-rayon « ROLLERS ».
PARTIE III (25 points)
La gestion prévisionnelle du sous-rayon « ROLLERS ».
PARTIE IV (15 points)
Le recrutement dun conseiller de vente « ROLLERS ».
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002SPÉCIALITÉ : COMMERCECoefficient : 40209 CO ST AÉPREUVE E1 : Sous-épreuve A1 Durée : 3 heuresOrganisation et gestion commerciale dune unité de vente SUJET Page 2 sur 18
PARTIE I
LÉtude du marchÉ DES ARTICLES DE SPORT
Dans un premier temps, Madame FILON vous demande danalyser le marché des articles de sport et lactivité du Roller en France.
TRAVAIL À FAIRE
1. À partir du document 1 ; dégagez et commentez les principales caractéristiques du marché des articles de sport en France, au niveau :
de lévolution du chiffre daffaires depuis 1998,
des différents circuits de distribution,
des réseaux de distribution spécialisée,
des motivations des pratiquants de sport.
2. À partir des documents 2 et 3 ; relevez les principales caractéristiques du marché du « ROLLER » en France, au niveau :
de la croissance des ventes de 1995 à 2000,
- des différents segments du roller et de leur part de marché,
des principales marques et de leur positionnement,
- du nombre de pratiquants de rollers et de son profil type.
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002SPÉCIALITÉ : COMMERCECoefficient : 40209 CO ST AÉPREUVE E1 : Sous-épreuve A1 Durée : 3 heuresOrganisation et gestion commerciale dune unité de vente SUJET Page 3 sur 18
PARTIE II
LA DÉTERMINATION DU CHIFFRE DAFFAIRES POTENTIEL DU SOUS-RAYON « ROLLERS »
Madame FILON vous demande détudier la zone de chalandise de son nouveau magasin et den dégager le chiffre daffaires potentiel du sous-rayon « ROLLERS ».
TRAVAIL À FAIRE :
À partir du document 4 et de vos connaissances ;
Déterminez sur lannexe 1 à compléter et à rendre avec la copie, le chiffre daffaires potentiel du sous-rayon « ROLLERS » du nouveau magasin INTERSPORT de Sens.
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002SPÉCIALITÉ : COMMERCECoefficient : 40209 CO ST AÉPREUVE E1 : Sous-épreuve A1 Durée : 3 heuresOrganisation et gestion commerciale dune unité de vente SUJET Page 4 sur 18
PARTIE III
LA GESTION PRÉVISIONNELLE
DU SOUS-RAYON « ROLLERS »
Madame FILON vous confie lapprovisionnement et limplantation du sous-rayon « ROLLERS » pour la saison 2001/2002 du nouveau magasin.
TRAVAIL À FAIRE
1. À partir du document 5 ; déterminez pour les différentes collections de votre sous-rayon sur lannexe 2 à compléter et à rendre avec la copie, :
les ventes prévisionnelles en volume,
les quantités prévisionnelles à commander.
2. À partir du document 6 et de vos connaissances :
a) Effectuez sur lannexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, la répartition du linéaire du sous-rayon « ROLLERS », en déterminant pour chaque famille de produits ;
le linéaire développé,
le nombre de frontales,
la capacité de stockage.
b) Proposez sur votre copie, les principes dimplantation (horizontale, verticale), que vous retenez pour votre sous-rayon « ROLLERS ». Justifiez vos propositions.
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002SPÉCIALITÉ : COMMERCECoefficient : 40209 CO ST AÉPREUVE E1 : Sous-épreuve A1 Durée : 3 heuresOrganisation et gestion commerciale dune unité de vente SUJET Page 5 sur 18
PARTIE IV
LE RECRUTEMENT DUN CONSEILLER
DE VENTE « ROLLERS »
Madame FILON a fait passer lannonce ci-dessous dans lYonne Républicaine (quotidien régional) afin de recruter un conseiller de vente « ROLLERS », qui devra être opérationnel dans deux mois.
TEXTE DE LANNONCE : De niveau BAC ou titulaire dun BEP vente action marchande avec une 1ère expérience de la vente. Vos qualités découte et de réactivité vous ont permis dacquérir des connaissances sur les produits sportifs.
Le nouveau magasin INTERSPORT de Sens , vous propose un poste de conseiller(ère) de vente « ROLLERS ». Vous serez chargé de mettre en scène les produits du rayon et de conseiller techniquement sa clientèle, dans un objectif de développement de chiffre daffaires
À lissue de cette annonce, trois candidats ont été retenus pour lesquels Madame FILON a dressé le profil (document7).
TRAVAIL À FAIRE
À partir du document 7 et de lannonce de recrutement :
a) Relevez sur votre copie, sous la forme dun tableau, les points forts et les points faibles de chacun des candidats au regard du poste à pourvoir.
b) Proposez sur votre copie, le candidat à retenir pour ce poste. Justifiez votre choix.
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002SPÉCIALITÉ : COMMERCECoefficient : 40209 CO ST AÉPREUVE E1 : Sous-épreuve A1 Durée : 3 heuresOrganisation et gestion commerciale dune unité de vente SUJET Page 6 sur 18
PAGE RÉCAPITULATIVE DES DOCUMENTS
et
DES ANNEXES à rendre avec la copie
DOCUMENT 1 (2 pages) : Le marché des articles de sport en France.
pages 8 et 9
DOCUMENT 2 (1 page) : Le marché français du roller.
page 10
DOCUMENT 3 (1 page) : Sport au féminin Sport au masculin.
page 11
DOCUMENT 4 (1 page) : La zone de chalandise du magasin INTERSPORT de Sens.
page 12
DOCUMENT 5 (1 page) : Résultats et prévisions des ventes de rollers.
page 13
DOCUMENT 6 (1 page) : Implantation du sous-rayon « ROLLERS ».
page 14
DOCUMENT 7 (1 page) : Profil des trois candidats reçus en entretien.
page 15
=-=-=-=-=-=-=-=-=-=
ANNEXE .1. à compléter et à rendre avec la copie (1 page) :
page 16
Le chiffre daffaires potentiel du sous-rayon « ROLLERS ».
ANNEXE .2. à compléter et à rendre avec la copie (1 page) :
page 17
Les prévisions des ventes et des commandes pour la saison 2001/2002.
ANNEXE .3. à compléter et à rendre avec la copie (1 page) :
page 18
La répartition du linéaire du sous-rayon « ROLLERS ».
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002SPÉCIALITÉ : COMMERCECoefficient : 40209 CO ST AÉPREUVE E1 : Sous-épreuve A1 Durée : 3 heuresOrganisation et gestion commerciale dune unité de vente SUJET Page 7 sur 18DOCUMENT .1. (1/2)
LE MARCHÉ DES ARTICLES DE SPORT EN FRANCE
Chiffres daffaires en milliards deuros du marché des articles de sport en France depuis 1995
Source : Fédération Professionnelle des entreprises du sport et des loisirs
Part de marché des différents circuits de distribution darticles de sport en France pour lannée 2000
Source : "Points de vente" N° 820 du 13/09/2000
Page 8 sur 18
DOCUMENT .1. (2/2)
Principaux réseaux de distribution spécialisée dans la vente darticles de sport en France
EnseigneType de réseauChiffre daffaires 1999
en millions deurosNombre de points de venteDécathlonIntégré2 134,29196IntersportAssocié564,06454Go SportIntégré485,8694Sport 2000Associé228,67400Technicien du sportAssocié213,43430CourirIntégré112,74136Ski SetAssocié91,47180Super SportIntégré60,2236Au Vieux CampeurIntégré46,704ChausportIntégré44,2191Foot LockerIntégré41,9232
Source : Fédération Professionnelle des entreprises du sport et des loisirs - avril 2000
Quelles motivations pour quel type de pratique ?
La pratique dactivités physiques et sportives renvoie à des motivations plus quà des obligations. Ces préoccupations sont de deux ordres : dun côté la recherche du bien être et de lautre laffirmation des liens familiaux et amicaux. Dans les trois quart des cas, la santé et le besoin dexercice sont à lorigine du choix des activités. Le plaisir provoqué par lactivité (89 %) arrive en tête pour les incitations à pratiquer, loin devant lexemple des parents (22 %) ou de lécole et des cours déducation physique et sportive (21 %). Lexpression dun certain individualisme est largement tempérée par le fait que le sport se pratique plutôt en groupe (pour 81 %), principalement avec les membres de la famille et les amis.
Les lieux de pratique suggèrent une recherche du contact avec la nature : 63 % des activités ont lieu en pleine nature, 47 % dans les espaces aménagés comme les parcs ou les parcours de santé, 34 % dans la rue, plus que dans les équipements dont laccès est payant comme les piscines (26 %). Les pratiques au domicile ou dans les équipements des clubs sportifs privés ou publics sont relativement moins fréquentes. Outre le fait que les moins de 15 ans sont hors du champ de lenquête, ceci traduit bien le succès des activités physiques et sportives se déroulant en pleine nature, fréquemment en dehors des équipements et cadres habituels du sport.
Source : Extrait des résultats de lenquête « pratiques sportives 2000 » - Jeunesse et Sports
Page 9 sur 18
Document .2.
LE MARCHÉ FRANÇAIS DU ROLLER
Les ventes en volume de ROLLERS
ANNÉES Ventes en volume
1995 500 000 paires
1996 1 000 000 paires
1997 1 700 000 paires
1998 1 500 000 paires
1999 1 200 000 paires
2000 1 300 000 paires
Répartition des ventes pour lannée 2000
SEGMENTS Ventes en volume
Rollers « FITNESS » 1 157 000 paires
Rollers « STREET » 130 000 paires
Rollers « HOCKEY » 13 000 paires
Les différentes pratiques du ROLLER
Les rollers « FITNESS » : La pratique du roller fitness reste plutôt classique. On distingue toutefois 3 sous-pratiques :
Loisirs : La clientèle est plutôt familiale et peu sportive, âgée de 25 à 40 ans, qui recherche le plaisir de la balade.
Training : La clientèle est très sportive, âgée de 20 à 30 ans, qui recherche la performance et leffort physique.
Urbain : Nouvelle pratique très en vogue dans les villes importantes suite aux randonnées organisées, les plus célèbres étant à Paris et encadrées par la police du fait de leur importance. Ce phénomène a tendance à se développer un peu partout. La clientèle utilise alors le roller comme moyen de locomotion en milieu urbain et va donc rechercher du matériel pratique doù lengouement pour les systèmes de platines (lignes de roues) détachables. Cette pratique touche une clientèle très large au niveau de lâge (15 à 45 ans).
Les rollers « STREET » : La clientèle est plutôt jeune 15 à 20 ans. Cette pratique est considérée comme sauvage puisquon utilise au centre des villes, le mobilier urbain, les architectures, etc
pour effectuer de multiples acrobaties. Cette pratique se fait également dans des « skate park » (parc avec des éléments de formes différentes afin de réaliser des figures, des sauts
).
Le patin « Street » est très tendance et les jeunes clients sont toujours friands de nouveautés. Ils sidentifient à des héros du roller (Fienberg, Taig, Wilfrid R
). Il y a une relation importante avec la musique quils écoutent et les vêtements de snowboard (surf des neiges) quils portent.
Les rollers « HOCKEY » : Cette pratique sest inspirée du hockey sur glace permettant ainsi aux municipalités nayant pas de patinoire de proposer ce sport sur un revêtement de salle de sport classique. Cest une pratique déquipe qui est faite dans un club sportif. Toutefois cette pratique a du mal à se développer et le marché reste très faible sur ce type de patin.
Les leaders sur le marché du roller
Deux marques se distinguent sur ce marché :
ROLLERBLADE qui détient la part la plus élevée des ventes en volume,
SALOMON qui détient la part la plus élevée des ventes de rollers haut de gamme.
Les gammes de prix
Pour le « FITNESS » (sauf training) les patins vont de 15 ¬ jusqu'à 183 ¬ .
Pour le « Training » ils vont de 152 ¬ à 457 ¬ .
Pour le « Street » les prix vont de 61 ¬ à 305 ¬ .
Pour le « Hockey » les prix sont de l ordre des « Trainings ».
Source : Centrale INTERSPORT - année 2000
Page 10 sur 18
Document .3.
SPORT au FÉMININ - SPORT au MASCULIN
Champ de létude : population âgée de 15 ans à 75 ans - juillet 2000
EFFECTIFS DE PRATIQUANTS EN MILLIERS DE PERSONNESActivités ou familles dactivitésAppellations élémentaires regroupéesNombre de pratiquants% femmesAge moyen (années)% en club ou associationMarcheMarche, randonnée, trekking20 933574520Natation - BaignadeY compris plongée de loisirs14 548523429VéloVélo, VTT12 739413830FootingFooting, jogging6 631353340SkiSki alpin, ski de fond, luge5 314433541MusculationCulturisme, musculation, haltérophilie2 599353251RollerRoller, skate1 860382536BadmintonBadminton, squash1 645462942Basket1 352332450VolleyVolley, et beach volley1 238503649Glisse eau-neigeSki nautique, surf1 174382843Équitation926602946AthlétismeHors footing521352855GymnastiqueGymnastique dentretien, yoga6 052794149Danse1 057803154Patinage glace494712449BoulesPétanque, boules, bowling6 113274330Football4 63382751Tennis3 585323053Pêche3 047164413Tennis de table2 338303237Chasse1 07454925VoilePlanche à voile, voile, dériveur886253646Arts martiauxJudo, karaté, aïkido, taekwondo784262871Escalade663292850Golf602223757Hand ball581312364Sports de combats480312041Rugby42662773Sports mécaniques399133342Aviron, KayakCanoë kayak, aviron, rafting358303253
Source : Enquête MJS / INSEP juillet 2000
Page 11 sur 18
Document .4.
LA ZONE DE CHALANDISE DU
MAGASIN INTERSPORT DE SENS - données année 2001
La population de la zone de chalandise du magasin
Cantons de la zone de chalandise du magasinNombre dhabitants- de 20 ansDe 20 à 39 ansDe 40 à 59 ans60 ans et +TotalCerisiers6635511 2582 0904 562Chéroy1 8981 7731 9962 2587 925Pont sur Yonne4 0943 6924 0803 48015 346Saint Julien du Sault1 2522 3771 3091 5546 492Sergines1 6411 4731 7061 9386 758Villeneuve lArchevèque1 4331 3321 4791 5005 744Villeneuve sur Yonne2 1042 0712 2372 5128 924Sens et son agglomération :- Sens Centre-ville7 0446 8377 2566 81527 952- Sens Nord Est1 1841 2401 5891 2885 301- Sens Ouest3 7863 2833 7332 58213 384- Sens Sud Est1 5581 3131 6841 0575 612
Source : CCI de Sens
Les dépenses en rollers de la zone de chalandise du magasin
Zones isochrones du magasinCantonsPart de la population qui pratique le rollerÉvasion commerciale : part des pratiquants de rollers réalisant leurs dépenses hors de la zone de chalandiseZone 1
< à 5 minutesSens et son agglomération1,1%40%Zone 2
de 6 à 15 minutesPont sur Yonne
Villeneuve sur Yonne1%60%Zone 3
> à 15 minutesChéroy
Cerisiers
Sergines
Saint Julien du Sault
Villeneuve lArchevèque0,9%80%
Dépenses moyennes annuelles dun pratiquant de rollers : 145 Euros.
Estimation du chiffre daffaires réalisé par la concurrence : 30 % du chiffre daffaires annuel potentiel en rollers de la zone de chalandise.
Source : Centrale INTERSPORT - année 2001
Page 12 sur 18
DOCUMENT .5.
RÉSULTATS et PRÉVISIONS DES VENTES DE ROLLERS
Centrale INTERSPORT
Résultats des ventes de rollers réalisées par les magasins Intersport dune surface de vente comprise entre 700 et 1 000 m² pour la saison 2000/2001
Ventes moyennes annuelles en volume par magasin :
391 paires de rollers (toutes catégories)
Répartition mensuelle en pourcentages des ventes moyennes annuelles en volume par magasin :
Collection
HIVERCollection
PRINTEMPSCollection
ÉTÉCollection
AUTOMNETOTALDéc.Janv.Févr.MarsAvrilMaiJuinJuill.AoûtSept.Oct.Nov.12,323,654,697,6813,7511,758,3314,3210,675,073,654,12100 %
Prévisions des ventes pour la saison 2001/2002 pour les magasins Intersport dune surface de vente comprise entre 700 et 1 000 m²
Laugmentation du volume global des ventes moyennes annuelles de rollers pour la saison 2001/2002 par rapport à la saison 2000/2001 est estimée à + 7 %.
Consignes relatives aux commandes de rollers pour tous les magasins Intersport
Les commandes sont à regrouper en quatre collections : HIVER, PRINTEMPS, ÉTÉ, AUTOMNE.
Les quantités à commander doivent couvrir 125 % des ventes prévisionnelles en volume des différentes collections.
Page 13 sur 18
DOCUMENT .6.
IMPLANTATION DU SOUS-RAYON « ROLLERS » - MAGASIN INTERSPORT DE SENS
Plan de masse de la gondole allouée au sous-rayon « ROLLERS »
Part en % du linéaire développé du sous-rayon « ROLLERS » allouée aux familles de produits
Famille de produitsPart du linéaireRollers « Fitness »60%Rollers « Street »30%Rollers « Hockey »10%
Dimensions du conditionnement dune paire de rollers
Caractéristiques : Gondole de 3 éléments de 1,60 m chacun avec 5 niveaux dexposition.
Éléments dimplantation du sous-rayon « ROLLERS »
Les familles de produits : Rollers « Fitness », Rollers « Street », Rollers « Hockey ».
Les marques : Rollerblade, Salomon
Les modèles : Haut, moyen et bas de gamme.
Les pointures : Tailles enfants, 37, 38, 39
Page 14 sur 18
DOCUMENT .7.
PROFIL DES TROIS CANDIDATS REÇUS EN ENTRETIEN
CritèresCandidat ACandidat BCandidat CAge43 ans18 ans25 ansSexeMasculinFémininMasculinTemps de déplacement domicile - magasinà 10 minutesà 5 minutesà 10 minutesSituation familialeMarié
2 enfantsCélibataireCélibataireÉtude / FormationFormation à la vente par la Chambre de Commerce et dIndustrieBEP VAM
CAP VenteBEP VAM
CAP VenteExpérience professionnelle- Représentant pour la société Salomon pendant 6 ans (produits de sport de glisse),
- Représentant en vinsStages scolaires en magasin de confection et en grande distribution- Vendeur au magasin COURIR à Auxerre (89) dans le rayon chaussures de sport,
- Animateur sportif saisonnier en centre de loisir.Sport / Loisirs- Bricolage,
- Ballade en famille- Télévision
- Gymnastique en club.- Cinéma concert,
- Pratique le ski alpin et ski de fond,
- Adhérent à un club de patins « Fitness »Présentation du candidat lors de lentretienTrès soignée (costume cravate)NégligéeSportswearMotivationsRecherche un emploi rapidement dans la vente sédentaire.Recherche dun emploi pour disposer dun revenu.Désire associer sa passion du sport avec son travail.Connaissance du produitTrès bonne connaissance technique des Rollers et Skates.InsuffisanteBonne en Fitness.
Moyenne pour les autres patins.Rôle dun vendeur de roller selon le candidat- Vendre pour réaliser du chiffre,
- Conseiller techniquement le client- Ranger le rayon,
- Vendre.- Conseiller le client en fonction de ses besoins,
- Démonstration du produit en informant le client,
- Optimiser son rayon.DisponibilitéSous 1 moisImmédiateSous 2 mois
Page 15 sur 18
ANNEXE .1. à compléter et à rendre avec la copie
Le chiffre daffaires annuel potentiel du sous-rayon « ROLLERS » - Magasin INTERSPORT de Sens
Zone de chalandise du magasinNombre dhabitantsNombre de pratiquants de rollersNombre de pratiquants de rollers réalisant leurs dépenses dans la zone de chalandiseChiffre daffaires annuel potentiel en rollers de la zone de chalandiseChiffre daffaires annuel potentiel en rollers de la concurrenceChiffre daffaires annuel potentiel du sous-rayon « ROLLERS »
du magasin INTERSPORT de SensZone 1Zone 2Zone 3TOTALArrondissez chacun de vos résultats à lunité la plus proche
Indiquez le détail de vos calculs pour la zone 1
Nombre dhabitants :
Nombre de pratiquants de rollers :
Nombre de pratiquants de rollers réalisant leurs dépenses dans la zone de chalandise :
Chiffre daffaires annuel potentiel en rollers de la zone de chalandise :
Chiffre daffaires annuel potentiel en rollers de la concurrence :
Chiffre daffaires annuel potentiel du sous-rayon « ROLLERS » du magasin INTERSPORT de Sens :
Page 16 sur 18
ANNEXE .2. à compléter et à rendre avec la copie
Les prévisions des ventes et des commandes pour la Saison 2001/2002
sous-rayon « ROLLERS » - Magasin INTERSPORT de Sens
Sous-rayon
« ROLLERS »TOTAL Saison 2001/2002Collection
HIVERCollection
PRINTEMPSCollection
ÉTÉCollection
AUTOMNEVentes prévisionnelles en volumeQuantités prévisionnelles à commanderArrondissez chacun de vos résultats à lunité la plus proche
Indiquez le détail de vos calculs pour :
le TOTAL Saison 2001/2002la Collection HIVERVentes prévisionnelles en volume :
Quantités prévisionnelles à commander :
Ventes prévisionnelles en volume :
Quantités prévisionnelles à commander :
Page 17 sur 18
Annexe .3. à compléter et à rendre avec la copie
La Répartition du linéaire du sous-rayon « ROLLERS » - Magasin INTERSPORT de Sens
Familles de produitsLinéaire développé
alloué en mlNombre de frontales en paires de rollersCapacité de stockage en paires de rollersRollers « FITNESS »Rollers « STREET »Rollers « HOCKEY »TOTAL SOUS-RAYON
Indiquez le détail de vos calculs pour :
le TOTAL SOUS-RAYONles rollers « FITNESS »
Linéaire développé alloué en ml :Linéaire développé alloué en ml :
Nombre de frontales :
Capacité de stockage :
Page 18 sur 18
EMBED Excel.Sheet.8
7,62
7,18
6,77
6,4
6,1
4,77
Années
Milliards deuros
8
7
6
5
4
1995 1996 1997 1998 1999 2000
0,38 mètre
Niveau 5
Niveau 4
Niveau 3
Niveau 2
Niveau 1
ÉLÉMENT 2
ÉLÉMENT 3
0,40 mètre
ÉLÉMENT 1
SENS DE CIRCULATION
Hauteur :
0,40 mètre
ROLLERS
Longueur : 1,60 mètres
Profondeur :
0,90 mètre
0,40 mètre
0,40 mètre
0,40 mètre
0,40 mètre
0,40 mètre
