TD 03 Enoncé - WordPress.com
BTS NDRC 1 ? RC à distance et digitalisation Guingamp - Pavie 2018 2019.
https://paviecaillebot.wordpress.com. TD n°3. partie 1 ... à vos prospects. Les
fournisseurs d'accès sont de plus en plus stricts à ce sujet. .... Des études
montrent que la personnalisation peut augmenter le taux de réponse de 64 % ;. -
le texte est ...
part of the document
TD n°3
partie 1 : Maitriser la relation client omnicanale
Chapitre 01 : Prospecter via un centre de relation client (CRC)
Référentiel
Activité(s)/Tâche(s)Prospection et identification dopportunités commerciales
Mise à jour des data clientsCompétencesCritères de performanceCréer et entretenir la relation client à distanceUtilisation efficace et pertinente des outils et des techniques de communication à distance
Rigueur du reporting dans la data client
Assurer la RELATION CLIENTS à DISTANCE par le e-mail (daprès RC à distance et digitalisation de Foucher)
Visionner la vidéo : mettre en place une stratégie de prospection par un e-mailing
https://youtu.be/pSBOoUjJIuU
Le contexte professionnel
KolibriWord est une jeune entreprise crée depuis 2 ans pour vendre et distribuer des accessoires de mode et de décoration venus de divers pays dAfrique, dAmérique et dAsie.
A lorigine, ce projet à vocation humanitaire mettait en valeur des objets fabriqués avec des matériaux recyclés par des familles qui cherchaient un complément de revenus. Face à lintérêt suscité par leurs collections, 2 jeunes entrepreneurs, Naveen Sen et Natacha Tellier, ont créé KolibriWorld pour développer cette activité qui favorise à la fois léconomie solidaire et le recyclage créatif.
Avec leurs partenaires dans les pays concernés, ils développent leurs ventes via leur site de-commerce KolibriWorld.com.
Lentreprise se constitue une base de données à partir de ses contacts lors des salons, des visites de leur site de-commerce et via les réseaux sociaux.
Naveen Sen et Natacha Tellier, très surpris par le succès de leurs accessoires de mode lors du salon du commerce équitable du 17 et 18 novembre à Lyon, ont décidé douvrir une boutique éphémère à Lyon, à loccasion de la sortie de la nouvelle collection.
Vos principales missions sont de réaliser le suivi des contacts commerciaux sortants par e-mail et de mettre en place des campagnes de prospection et de fidélisation pour une relation client de qualité.
ACTIVITE N° 1 : COMMUNIQUER ET PROSPECTER PAR E-MAIL
Natacha Tellier vous demande de préparer les campagnes d'e-mails pour annoncer la nouvelle collection. Lors du dernier Salon du commerce équitable, elle a rapidement saisi les coordonnées de visiteurs sur un fichier Excel (Cf. annexe 1 et Fiches ressource 1 et 2).
Vérifier les adresses e-mail des nouveaux visiteurs du fichier Excel (Fiches ressource 1 et 2 et annexe 1)
Fiche ressource 1
Comment créer sa base d'adresses e-mail ?
https://youtu.be/fpsVYKx7mbY
Ce quil faut éviter
Ne pas acheter des bases dadresses e-mail sur le web à nimporte qui ou sur des CD.
Ne pas installer une pop-up pour demander aux gens de sinscrire dès larrivée sur votre site. Ne faites pas aux gens ce que vous naimeriez pas quon vous fasse.
Ne pas utiliser votre propre e-mail personnel ou votre serveur web pour envoyer les e-mails à vos prospects. Les fournisseurs daccès sont de plus en plus stricts à ce sujet.
Une méthode pour créer et alimenter une base dadresses de-mail
Créez votre propre base dadresses e-mail ciblées.
Mettez en place une méthode pour récupérer ladresse e-mail de vos visiteurs le plus vite possible, car chaque jour qui passe = des ventes et des clients perdus !
Evitez de vendre une « newsletter ».
Dites précisément ce que vous allez offrir, proposer aux internautes et POURQUOI ils doivent sinscrire absolument ? Quallez-vous offrir vraiment à vos visiteurs ? (documents, vidéos, conseils, promotions
)
Publiez ailleurs que chez vous.
Publier des articles/contenus sur dautres sites internet pour vous faire connaitre et faire venir des visiteurs vers une page de capture de-mails. (Nhésitez pas à la landing page)
« Louez » les bases de partenaires.
Louer les bases dadresses e-mail de prestataires dans le même domaine que vous mais non concurrents. Leur proposer un partenariat gagnant/gagnant pour obtenir lautorisation denvoyer un e-mail parlant de vous à leurs clients.
La coregistration, cest quoi et comment ça marche ?
Il sagit dune méthode qui permet de proposer au visiteur dun site partenaire, en 1 clic, de sinscrire à votre base e-mail/newsletter/offre promotionnelle. La coregistration est souvent utilisée par des entreprises partenaires qui organisent un grand concours par exemple.
Les résultats sont très bons et vous pourrez faire grossir votre base dadresses e-mail de prospects rapidement. A vous de trouver le bon partenaire et de négocier avec lui les conditions !
Les outils demailing performants
Quelques outils reconnus dans le domaine :
HYPERLINK "http://www.netitmail.com/" \t "_blank" Netitmail (FR): gestion et envoi de vos e-mails de façon efficace et rapide.
HYPERLINK "https://fr.mailjet.com/" \t "_blank" Mailjet (FR) : solution denvoi de-mail de masse.
HYPERLINK "http://www.simple-mail.fr/" \t "_blank" Simple mail (FR) : un outil dédié aux TPE/PME qui permet de créer, envoyer et suivre les statistiques des différentes campagnes de manière très simple depuis nimporte quel navigateur internet.
Fiche ressource 2
Le nombre d'e-mails commerciaux décroît en 2016
Les marques plébiscitent toujours le-mail pour communiquer avec leurs clients, mais privilégient des envois moins nombreux et davantage ciblés.
L'e-mail est un canal incontournable pour les marques. La France compte, en effet, 47,60 millions d'internautes, dont 94 % consultent leurs e-mails au moins une fois par jour. 131 milliards de e-mails ont été routés en 2016, soit 1,55 % de plus par rapport à 2015, [
]. C'est la première fois, depuis six ans, que les volumes augmentent.
Toutefois, malgré cette hausse, le nombre d'e-mails commerciaux envoyés est en baisse. En 2016, un internaute a reçu, en moyenne par jour, 7,54 e-mails commerciaux. La raison de cette baisse ? Les marques sont de plus en plus nombreuses à privilégier une communication ciblée et personnalisée à une communication de masse. [
]
HYPERLINK "http://www.e-marketing.fr" www.e-marketing.fr - HYPERLINK "http://www.e-marketing.fr/auteurs/morgane-coquais-41-1.htm" Morgane Coquais - 24 mars 2017
Des conseils pour un e-mail délivrable
Face à ce volume considérable, il faut sassurer de la délivrabilité des e-mails envoyés. Pour être délivré, cest-a-dire être reçu dans la boite de réception du destinataire, un e-mail doit respecter certaines règles.
En effet, il faut :
vérifier la qualité et la fiabilité de la propre adresse e-mail et du nom de domaine de lexpéditeur pour quelle ne soit pas considérée comme un spam par les fournisseurs daccès a Internet (FAI), comme Yahoo, Hotmail, Gmail et quelle puisse arriver a destination ;
sassurer que le nom de la marque (en B2C) ou le nom du vendeur (en B2B) apparaisse dans ladresse e-mail et que son objet soit assez précis ;
vérifier la bonne qualité de son fichier de contacts destinataires : nom et adresse valides.
Une grande quantité derreurs dans les adresses des destinataires décrédibilise lexpéditeur et il sera considéré comme un « spammeur » par les FAI qui bloqueront ses envois.
Les type derreur les plus fréquentes : fautes dorthographe (martin@yahho.fr), oubli de @ ou du point
sassurer du consentement des destinataires (opt-in) lors de leur inscription (RGPD : règlement général sur la protection des données).
Enfin la gestion des e-mails non remis ou en échec (bounce) doit être effectuée après chaque envoi pour corriger la base de données des adresses non valides et conserver une bonne réputation dexpéditeur : cest un élément de la qualification dune base de données.
Annexe 1
La base de données prospects - salon du commerce équitable 17-18 novembre - Lyon
EntrepriseNomPrénomVilleE-mailTéléphoneCommentaires et intérêtsDéco du mondeWilsonBriceLyon HYPERLINK "mailto:wilson.brice@gmail.com" wilson.brice@gmail.com07.08.98.78.85VêtementModernrécupDamremiSoniaMarseille HYPERLINK "mailto:damremi.4@yahoo.fr" damremi.4@yahoo.fr06.32.65.98.45Cahiers indiensArt et décoDeweltAntoineLyon HYPERLINK "mailto:dewelt.antoine@yahoo.fr" dewelt.antoine@yahoo.fr06.15.65.45.18Produits d'AsieMaboutiqueChauleMartineLyon HYPERLINK "mailto:martine.chaule@ma-boutique.com" martine.chaule@ma-boutique.com06.18.78.89.15Vêtements + sacs pour sa boutiqueLes Halles du mondeDalleFlorenceBron HYPERLINK "mailto:florence.dalle@hall-du-monde.com" florence.dalle@hall-du-monde.com06.32.55.78.19Accessoires papeterie pour sa boutiquePinoushopToumaEloiseSt Priest HYPERLINK "mailto:pinoushop@hotmail.com" pinoushop@hotmail.com09.56.35.56.00MagasinImmo69DraguiGilleLyon HYPERLINK "mailto:agence.immo69@orange.fr" agence.immo69@orange.frr04.37.23.69.6Cadeaux entrepriseLYON boutiqueKoumbaMarcelleBron HYPERLINK "mailto:famille.koumba@gmail.com" famille.koumba@gmail.com04.37.78.45.87À trouverPretygirlHernandezBlandineParispretygirl.paris@orange.fr06.25.49.61.07Cartables et accessoires wax
Une fois que vous vous êtes assuré que les adresses e-mail des nouveaux visiteurs sont correctes et à jour, Natacha Tellier vous soumet pour avis, le bref e-mail de bienvenue quelle souhaite envoyer aux nouveaux prospects inscrits lors du salon du commerce équitable du 17 et 18 novembre à Lyon.
Repérez les points positifs de le-mail de bienvenue de Natacha Tellier en les surlignant et en les annotant sur lannexe 2. (Fiche ressource 3 et annexe 2)
Fiche ressource 3
Le contenu de-mail : soigner lobjet pour être ouvert
Une fois délivré, le-mail doit être ouvert et lu pour assurer le succès et la rentabilité de la campagne de prospection.
Le taux douverture de-mail de prospection dépend dun certain nombre de critères :
le choix des destinataires : il est capital de cibler ses e-mails doù lintérêt deffectuer une segmentation et/ou un scoring sur votre base dadresses de-mail. Envoyer des e-mails a des personnes indifférentes à vos produits risque que ces e-mails soient classés en spam ;
le choix de lobjet est essentiel et déterminant pour la délivrabilité :
sur la forme : lobjet ne doit pas être tout en majuscules, ne pas abuser (16 points dexclamation, ne pas répéter le même mot ; de 35 à 45 caractères maximum ;
sur le fond : éviter certains mots (gratuit, crédit, cadeaux, argent, jeux dargent
) ;
le corps du texte est à personnaliser pour susciter lintérêt :
la formule dappel est personnalisée pour que le destinataire se sente concerné : « Bonjour Monsieur NOM, Madame NOM ». Des études montrent que la personnalisation peut augmenter le taux de réponse de 64 % ;
le texte est rédige avec des phrases courtes, simples et positives, sans fautes ;
il est construit selon le modèle AIDA pour attirer lAttention, susciter lIntérêt, provoquer 1e Désir et inciter à lAction : Il propose une offre claire et invite à aller vers le site ;
une formule de politesse simple termine le-mail ;
la signature complète le texte avec les coordonnées et les liens vers les sites ;
associer des images au texte augmente lefficacité de le-mail.
Les logiciels de CRM proposent des modèles de-mail (templates) pour les principales transactions : relance, confirmation de commande, dexpédition, de paiement
Enfin, il est recommandé de tester votre message avant lenvoi de la campagne.
Prospecter par e-mail : 5 erreurs courantes
https://youtu.be/hXaDMcFsSjA
Annexe 2
E-mel de bienvenue à HYPERLINK "mailto:martine.chaule@ma-boutique.com" Martine Chaule de lentreprise Maboutique
De: kolibriworld
Date: 20 nov XX 08:06:18
Objet : Bienvenue chez kolibriworld !
A : Chaule Martine
Bonjour Madame Chaule,
Bienvenue dans la communauté de KolibriWorld !
Lors du salon du Commerce Équitable à Lyon, nos accessoires de déco solidaires et équitables vous ont séduits.
Vous pouvez dès à présent passer commande sur notre site HYPERLINK "https://wwww.Kolibriworld.com"wwww.kolibriworld.com.
Merci de votre confiance.
Bien cordialement.
Natacha Tellier et Naveen Sen
equipe@kolibriworld.com
06.00.11.22.33
Site : HYPERLINK "https://wwww.Kolibriworld.com"www.kolibriworld.com
Vous recevez ce message car vous êtes client de notre service ou avez accepté de recevoir nos communications. Pour ne plus recevoir de messages de la part de KolibriWorld, cliquez ici.
Quelques jours se sont écoulés depuis lenvoi de votre e-mail de bienvenue.
Préparez l'e-mail annonçant louverture du magasin éphémère à Lyon et la présentation de la nouvelle collection de vêtements et accessoires à tous les contacts du fichier clients. (Annexe 3)
Annexe 3
Note de Naveen Sen et Natacha Tellier sur la campagne de-mailing pour annoncer louverture du magasin éphémère à Lyon et la présentation de la nouvelle collection de vêtements et accessoires
Dans la base, ces 9 nouveaux professionnels responsables de boutiques, inscrits lors du salon du Commerce Équitable à Lyon : Ils seraient peut être intéressés pour distribuer une partie de notre collection.
Lobjectif de cette campagne de-mailing est double :
identifier les contacts inactifs, cest-à-dire ceux qui nouvrent pas le-mail ;
inciter ces 9 contacts à se connecter au site pour demander des informations et/ou passer commande.
Laccroche de le-mail sera dannoncer louverture du magasin éphémère dans 2 semaines (du mardi 4 au samedi 15 décembre) et larrivée de votre nouvelle collection de vêtements et daccessoires visibles sur le site.
Merci
Naveen et Natacha
INFORMATIONS COMPLEMENTAIRES
Ladresse du magasin éphémère : 5 Place Bellecourt à Lyon
Les heures douverture : de 10 h à 20 h
Il est prévu quau cours de ces 2 semaines douverture :
le magasin éphémère présente plus de 300 références daccessoires de mode et de déco (des wax, des imprimés indiens, des tapis du mobilier de chambre, de cuisine et de salon
) ;
un cadeau de bienvenu soit offert au responsable de boutique venant au magasin éphémère ;
les frais de livraison soient offerts dès un achat de 50 ¬ sur la nouvelle collection de vêtements et accessoires.
Une pop-up est une petite fenêtre qui s ouvre automatiquement en surimpression lorsqu on accède à une page web. Elle peut contenir, entre autres, un message publicitaire, une mise en avant produit, un message daide ou éventuellement une invitation à répondre à une enquête en ligne. Outre leur caractère intrusif, lefficacité des pop-ups peut être limitée par le filtrage des navigateurs.
La landing page (page datterrissage en français) sagit dune page web (simple et épurée) sur laquelle arrive un internaute après avoir cliqué sur un lien (sur une plateforme de vidéos en ligne, sur un bandeau publicitaire sur la page dun blog ou dun site de-commerce).
Le but de la landing page est de monter rapidement ce que vous avez à offrir aux internautes, de convertir un maximum de visiteurs en contacts potentiels en récupérant leur adresse e-mail. (Cf. squeeze page).
Le spam désigne lenvoi, généralement massif et non ciblé, de messages commerciaux par e-mail à des individus nayant jamais donné leur consentement (opt-in, Cf. ci-dessous). Le terme de spam désigne aussi le message ainsi envoyé.
Les adresses utilisées pour des actions de spam sont généralement capturées sur Internet par des logiciels spécialisés, créées automatiquement ou achetées à très bas prix. Depuis 2004, le spam est une pratique illégale en France.
Malgré des taux de retour très bas, le spam est hélas le plus souvent rentable grâce au coup marginal quasiment nul denvoi des messages. Des chercheurs californiens ont estimé quen 2011, il fallait en moyenne envoyer plus de 12 millions de messages de spam pour vendre 100 g de Viagra.
Lopt-in est le principe par lequel linternaute personne physique doit donner son consentement préalable et explicite pour utiliser son adresse email à des fins de prospection.
Lobligation de lopt-in a été depuis reprise en 2018 par la RGPD. Lobligation dopt-in ne sapplique cependant pas à des individus déjà clients dans le cadre doffres similaires ou pour des HYPERLINK "https://www.definitions-marketing.com/definition/adresse-email-professionnelle/" adresses email professionnelles.
Le taux douverture dune campagne e-mail correspond au ratio (messages ouverts / messages envoyés ou délivrés] × 100).
Malgré un certain degré dinexactitude, le taux douverture dun email est un indicateur clé, dont létude attentive permet de tester lobjet des messages, de détecter des problèmes de HYPERLINK "https://www.definitions-marketing.com/definition/delivrabilite/" délivrabilité ou de constater une érosion de lattention portée à une newsletter.
Pour lannée 2016, le taux douverture moyen des campagnes, observé chez les 22 plateformes de-mailing membres du SNCD
FLd}~òãÔƶ©ò|l|\|OB|:hø0ãOJQJhÐ ]5;CJ OJQJhNJZ5;CJ OJQJ hÚ¥hÚ¥5;CJ OJQJ hÚ¥hÇ>É5;CJ OJQJ hÚ¥hø0ã5;CJ OJQJhÚ¥hø0ãOJQJ"hÚ¥hø0ã5;@CJ4OJQJhÝf\5;CJ4OJQJ he²he²5;CJ4OJQJhe²he²5CJ4OJQJ he²5;@CJ4OJQJ h9S 5;@CJ4OJQJhÚ¥hø0ã5;OJQJ
=>~ÍÍX1$77$d%d&d'dNÆÿOÆÿPÆÿQÆÿ]7^7a$gdM@¦$a$gdM@¦gdM@¦5$
ÆÜÜÜ$d0%d0&d0'd0NÆÿ0OÆÿ0PÆÿ0QÆÿ0]Ü^Üa$gdM@¦1$ÜÜ$d0%d0&d0'd0NÆÿ0OÆÿ0PÆÿ0QÆÿ0]Ü^Üa$gdM@¦ ¡ÛøóåiKK $
& F
Æ äþ¤$If^ `äþa$gdÙu|kd$$IflÖwÖÿÚ# Ö
t Ö
ÿ¿¿¿Ö0ö6ööÖÿÖÿ Öÿ Öÿ4Ö4Ö
laöpÖ
ÿ¿¿¿ytK-Ò $¤$Ifa$gdM@¦ $¤¤a$gdM@¦ ¡÷øù P Õ Ö × @
A
B
W
éßÓ̹̯£zm]UE8 *hBiCJOJQJaJ *hË!2hË!2CJOJQJaJh7OJQJ h7h75;CJOJQJhBi5;CJOJQJhÐ ]OJQJ hÐ ]hÐ ]hÐ ]hÐ ]CJhK-ÒhÐ ]5CJ hÐ ]h lzhÐ ]hÐ ]5@üÿCJhÐ ]hÐ ]5CJhK-ÒhK-ÒCJhK-ÒhK-Ò5CJ hÐ ]hK-ÒhÐ ]hK-Ò5@üÿCJhÐ ]hK-Ò5CJ+hÐ ]hÐ ];CJ OJPJQJ^JnH tH øù ~p $¤$Ifa$gdM@¦ $
Æ®¥¤$Ifa$gdM@¦lkd£$$IflÖ!ÖÿÚ#
t Ö0ö6ööÖÿÖÿ Öÿ Öÿ4Ö4Ö
laöytK-Ò P ¬ Õ eW== $
& F±Oÿ¤$If^±`Oÿa$gdÙu $¤$Ifa$gdM@¦kd'$$IflÖwÖ0ÿ·Ú#Ä Ä Ö
t Öÿ¿¿¿ÿ¿¿¿Ö0ö6ööÖÿÿÖÿÿ Öÿÿ Öÿÿ4Ö4Ö
laöpÖÿ¿¿¿ÿ¿¿¿ytK-ÒÕ Ö × A
B
´
zPzHHH$a$gdË!2)$$d %d &d 'd NÆÿ OÆÿ PÆÿ QÆÿ a$gd7gdM@¦kdà$$IflÖ!Ö0ÿ·Ú#Ä Ä
t Ö0ö6ööÖÿÿÖÿÿ Öÿÿ Öÿÿ4Ö4Ö
laöytK-Ò
³
´
µ
¶
Ð
Ñ
Ó
Ü
" % & ôäØɺ® oZJ7J7J7J7J%h³9EhZªB*PJ^JnH phÿtH h³9EB*PJ^JnH phÿtH (hv5%h³9E5B*PJ^JnH phÿtH (hv5%hZª5B*PJ^JnH phÿtH jhög=5UmHnHuh³9E5CJOJQJaJjhÄ,«UmHnHu *hZª6mHnHu hË!2hZªCJOJQJaJ hZªhZªCJOJQJaJhBiCJOJQJaJ jdhZªCJOJQJUaJhj?CJOJQJaJ´
Ð
"##$ïð%&/0÷ðððððððéð·ð¯!$
Æ äþ¤^ `äþa$gdD!$
& F
Æ ¤a$gdbn¸$a$gd¬`z2$$d%d&d'd-DMÆ
ÿ¿¿¿NÆÿOÆÿPÆÿQÆÿa$gd3D"¤gdög="¤gd³9E$a$gd³9E& 1 Q R T m u ¯ µ Ô è é ð ! 3 6 = [ _ È É Ö × õ
ìÜ̹Üì©Ü¹Ü¹Ü¹ì¹v¹c¹S¹ì¹S¹S¹S hv5%B*PJ^JnH phÿtH %h³9Eh§{B*PJ^JnH phÿtH h5B*PJ^JnH phÿtH %h³9EhLz÷B*PJ^JnH phÿtH hLz÷B*PJ^JnH phÿtH h§{B*PJ^JnH phÿtH %h³9EhZªB*PJ^JnH phÿtH hög=B*PJ^JnH phÿtH h³9EB*PJ^JnH phÿtH %h³9Eh³9EB*PJ^JnH phÿtH
=
>
B
K
k
u
v
¦
ª
«
®
¶
Î
Ö
×
Ù
Þ
û
!"#ìÜìÉÜì¶ÉܦÜÜÜìÜì¶ÜìsìÜcs hZªB*PJ^JnH phÿtH %h³9Eh3DB*PJ^JnH phÿtH h¬`zB*PJ^JnH phÿtH h3DB*PJ^JnH phÿtH h§{B*PJ^JnH phÿtH %h³9Eh³9EB*PJ^JnH phÿtH %h³9Ehv5%B*PJ^JnH phÿtH hv5%B*PJ^JnH phÿtH %h³9EhZªB*PJ^JnH phÿtH #$2efÓæîð"#$djy}ãι¤¹Î¤ÎÎwgR@R."hÏ'5B*PJ^JnH phÿtH "hög=5B*PJ^JnH phÿtH (hög=hög=5B*PJ^JnH phÿtH hög=B*PJ^JnH phÿtH hv5%B*PJ^JnH phÿtH ( *hWhZªB*PJ^JnH phÿtH *hWhW( *hWhWB*PJ^JnH phÿtH ( *hWh§{B*PJ^JnH phÿtH ( *hWhv5%B*PJ^JnH phÿtH 8j *hWh3$·B*PJU^JmHnHphÿtH u}¬¶½Êçïð %&C_fîÜǵǵǵ¥xhVDh4 h±`ÍhD5CJOJQJaJ" *hLz÷h3$·5CJOJQJaJ" *hLz÷h¬`z5CJOJQJaJ h±`Íh¬`z5CJOJQJaJ%h³9EhDB*PJ^JnH phÿtH hün5CJOJQJaJh3D5CJOJQJaJ hög=B*PJ^JnH phÿtH "hög=5B*PJ^JnH phÿtH (hög=hög=5B*PJ^JnH phÿtH "hÏ'5B*PJ^JnH phÿtH "h8$J5B*PJ^JnH phÿtH ',/0?FLtu¯·ÎÏÐÖØÙÚÛïßïÏÇÀ¹²¹«£xlclZlxRNhO±jÑP
hVA9Uh8$JCJ\aJhÅ@wCJ\aJhO±hO±CJ\aJhO±hO±CJaJh'Gh'GCJ aJ h\z_hñJi hv/c5 *h>Lhv/c *h>Lh>L h4K¿hv/c h4K¿h8$J h4K¿h±`Í h4K¿hQBh;Ühbn¸5 h±`Íh¬`z5CJOJQJaJ h±`ÍhD5CJOJQJaJ h±`ÍhX?G5CJOJQJaJ¯ÙÛø
bµ¶÷î°¡pppa $¤¤[$\$a$gdO±$
& F
Æ äþ^ `äþa$gdº{Ï$^`a$gdÅ@w "$¤a$gdO±!$
& F
Æa$gdO±=!$
& F
Æ$d%d&d'd-DMÆ
ÿÙÙÙNÆÿOÆÿPÆÿQÆÿ]a$gd'G!$
& F
Æ ¤a$gd\z_ Û÷ø
178bjsuvz{}~#);Za®´µ¶·ìÜͽ½½½}e½½UFÍ hO±hO±CJOJQJaJ *hWhº{ÏCJOJQJaJ/j *hWhÞC]0J5CJOJQJUaJ *hWhæsCJOJQJaJ *hWhÞC]CJOJQJaJ *hWhO±CJOJQJaJ *hWh8$JCJOJQJaJ *hWhÅ@wCJOJQJaJ hÅ@whO±CJ OJQJaJ hO±B*PJ^JnH phÿtH %hDhO±B*PJ^JnH phÿtH ·ÂÐÙìíñòö÷ &'(*8_eÌôåÖåÊåô¾¯yiZNBZh8$JCJOJQJaJhÅ@wCJOJQJaJ hO±hO±CJOJQJaJ hº{ÏhO±5CJOJQJaJ" *hÇuh8$J5CJOJQJaJ" *hÇuhÅ@w5CJOJQJaJ" *hÇuhO±5CJOJQJaJ hÅ@whO±CJ OJQJaJ h3$·CJ OJQJaJ hÅ@wCJ OJQJaJ hÅ@whÅ@wCJ OJQJaJ hÅ@whRR3CJ OJQJaJ hñJiCJ OJQJaJ ÷*ÍòÂâ¾¢¤Ùí«Íø{âÛÜèÕèÕèÕèÕÕèÕÕèÕÕÕÕÄ!$
& F
Ƥa$gd
H $ ¤¤[$\$^ a$gdº{Ï$
& F
Æ äþ^ `äþa$gdº{ÏÌÍò6ÁÂàáâOtx¼½¾ÎÙôäÕÉÕ½«äÕÕÕwgP@ô«äÕÉ hßx hO±5CJOJQJaJ,jhßx h ó0J5CJOJQJUaJ hRR3hO±5CJOJQJaJhRR3CJOJQJaJ hO±hÇuCJOJQJaJh8$JCJOJQJaJhº{Ï5CJOJQJaJ" *hÇuhO±5CJOJQJaJhVA9CJOJQJaJhÅ@wCJOJQJaJ hO±hO±CJOJQJaJ hº{ÏhO±5CJOJQJaJhO±CJOJQJaJÙßz¡£¤Ùë PVn3>Dª«Íäöøù,ôåôåÙͽ®®®®®ÍqåeåP? hÞC]hO±0J CJOJQJaJ)jhÞC]hO±0J CJOJQJUaJhÅ@wCJOJQJaJ hÅ@whO±5CJOJQJaJ h5hº{ÏCJOJQJaJ h5h8$JCJOJQJaJ h5hÅ@wCJOJQJaJ h5hO±CJOJQJaJ h5hO±5CJOJQJaJhO±CJOJQJaJh4K¿CJOJQJaJ hO±hO±CJOJQJaJh8$JCJOJQJaJ,-;*B*CJOJQJaJphÿ hé"Ehé"E6CJOJQJaJ(jhé"Ehé"E6CJOJQJUaJhµV@CJOJQJaJhé"ECJOJQJaJ hµV@hµV@CJOJQJaJ&½!Î!""7"8"@"D"U"W"]"_"n"""¢"£"¤"¥"§"¨"©"ª"Í"Ò"#f#v##### #¼#Â#È#É#Ý#Þ#ß#$ $ $0$úòúêúêúêúêòêâêÚÕòͽµ±¬¤òòzsòòòòòò hßx hükCjhßx hä"0JUhükChä"5 hä"5h¨=ÈhükC5 *hÇuhükC *hÇuhä" h¨=È5hQf¾jFõhQf¾U jhQf¾UmHnHtH uhQf¾hLP 5 hQf¾5 *høczhQf¾ *høczhLP *høczhükChükChükC5 hükC5+
!"¥"©"#·# $¨$²%³%æ͸qqb!$
& F
Æa$gd x !$
& F
Æ äþ¤^ `äþa$gdÊ
!$
& F
Æ ¤^ a$gdä"!$
& F
Æ äþ¤^ `äþa$gd¨=È!$
& F«üü¤]«ü^üa$gdQf¾!$
& F
Æ äþ¤^ `äþa$gdQf¾!$
& F
Æ äþ¤^ `äþa$gdükC 0$J$P$R$S$T$\${$$§$¨$¬$$®$¯$¿$Ô$Õ$Ú$ä$é$÷$ø$ý$
%/%0%8%\%f%s%|%°%²%³%¹%¼%½%Ï%Ù%Û%&& &
&&÷òêÝÖêòÎêÉòÎêÁ÷Á÷ÁêÁ÷Á÷ÁêòÎêÎêò÷ê¼´©¥¡¡ hùhspwh'Ghspw hspwhspwh%Úh¬`zh'Gh'GCJ aJ h'GCJ aJ h x 5 *hÇuhükC hükC5hÊ
hÊ
5 hßx hükCjhßx hÊ
0JUhÊ
hükC5 hÊ
5 *hÇuhÊ
-³%¼%
&&& &$&*&1&;&T&U&c&j&p&u&º&É&Á²²¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦¦FfT /$$Ifa$gdaDê /$$Ifa$gd%Ú!$
& F
Æa$gd'G=!$
& F
Æ$d%d&d'd-DMÆ
ÿÙÙÙNÆÿOÆÿPÆÿQÆÿ]a$gd'G&$&)&T&U&b&u&v&¡&¢&¸&¹&âÅâ¶]=]!]7h¨ch3 0J5CJOJQJ^JaJmH nH sH tH ?h¨ch3 5>*B*CJOJQJ^JaJmH nH phÿsH tH Hjh¨ch3 5>*B*CJOJQJU^JaJmH nH phÿsH tH 3h¨chspw5CJOJQJ^JaJmH nH sH tH 3h¨ch%Ú5CJOJQJ^JaJmH nH sH tH hùhaDêCJOJQJaJ9h¨chaDêB*CJOJQJ^JaJmH nH phÿsH tH 9h¨chspwB*CJOJQJ^JaJmH nH phÿsH tH ¹&º&Ò&Ó&Ú&ß&à&ø&ù&ßŶxYÅ6Ejh¨chaDê5B*CJOJQJU^JaJmH nH phÿsH tH
