Devoir N°1 : Mercatique
2.1 Expliquez la méthode ABC ? 2 points. Elle affine la méthode en divisant la
clientèle en trois groupes : 20/80 (gros clients) : 20% des clients représentent ...
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Devoir N°2 : Mercatique
Objectifs : évaluer les acquis du chapitre 3 et 4.
Partie I : lanalyse de lenvironnement du marché des smoothies : Annexe 1 à 3.
Qualifiez la position concurrentielle de lentreprise IMMEDIA sur le marché des smoothies. Justifiez votre réponse. 4 points
(2/25 *100) = 8% 1 point formule + 1 point résultat+ 2 points commentaire
Analysez lévolution annuelle des ventes de lentreprise IMMEDIA. 4 points
VA VD * 100= 1 point.
VD
Année 2007200820092010CA en Eu1 000 0001 500 0001 900 0002 000 000Taux dévolution+50%+ 26, 67+ 5, 26%1 point par taux dévolution
Déterminez le chiffre daffaires(CA) prévisionnel pour lannée 2011 par une méthode que vous justifierez.
Etape 1 :
A = Yb Ya = 1950 000 1250 000 = 350 000
Xb- Xa 3,5 1,5
Etape 2 :
Y = 350 000X + B
1 250 000 = 350 000 * 1,5 + B
B= 725 000
Etape 3 :
Y = 350 000* 5 + 725 000
Y = 2 475 000
4 point de calcul + 1 point de justification = 6 points
Analysez les motivations et les freins dachat du marché des smoothies.
4 points
Idéalement à faire sous format tableau
Partie II : Gestion de portefeuille clientèle et segmentation : Annexe 4 à 5.
2.1 Expliquez la méthode ABC ? 2 points
Elle affine la méthode en divisant la clientèle en trois groupes :
20/80 (gros clients) : 20% des clients représentent 80% des ventes.
30/15 (clients moyens) : 30% des clients représentent 15 % des ventes.
50/5 (petits clients) : 50% des clients représentent 5% des ventes.
2.2 Le chargé du secteur Alsace a quitté lentreprise. Son remplaçant est en formation. 6 points
a)Vous devez analyser son portefeuille à laide de la méthode Pareto de lannexe 4..
Les clients importants auront droit à une visite par semaine et les petits clients une visite par mois.
b) Donnez les groupes en fonction des choix de Mlle Lamy.
En suivant la règle de Pareto, après analyse 18,68 % des clients représentent 77,1 % du chiffre daffaires. Ces clients auront droit à une visite par semaine :
Auchan, Carrefour et Géant.
Le groupe B :
En suivant la règle de Pareto, après analyse 81, 32 % des clients représentent 22,9 % du CA. Ces clients auront droit à une visite par mois :
Monoprix
Intermaché
Super U
EntrepriseNombre de magasinPart des clientsChiffre daffaires (CA)PART DE CAAuchan102,87%450 00035.41%Carrefour308.62%280 00022.03%Géant257.19%250 00019.66%Monoprix5114.65%120 0009,45%Intermaché8223.57%85 0006,68%Super U15043.1%86 0006.67%total348100%1 271 000100%4 points calcul + 1 point formule+ 1 point analyse.
2.3 Pouvez- vous expliquer les qualités dun segment ? 4 points
QualitéDéfinitionExempleIdentifiableFacile à repérer par lentreprise à laide dindicateurs opérationnels.Une segmentation par CSP ou lieu dhabitation est plus simple que par style de vie.DifférenciéLe segment doit être suffisamment différencié pour éviter les problèmes de cannibalisation.Le haut de gamme du segment inférieur doit être clairement séparé du bas de gamme du segment supérieur.AccessibleContact facile avec la cible, à la fois par la communication et la distribution.La CNIL interdit la collecte dinformation sur la religion, sur lappartenance politique.RentablePermettant de réaliser un CA qui couvre le seuil de rentabilité rapidement.Un segment trop petit ne peut pas générer suffisamment de CA pour permettre à lentreprise dêtre rentable.
2.4 Déterminez un profil de consommateur de smoothie. 4 points
2.5 Mlle Lamy aimerait sappuyer sur des leaders dopinions pour diffuser son produit 3 points
a) Définissez la notion de leader dopinion
Il a une influence sur les achats grâce à sa réputation, sa notoriété, son statut.
b) Proposez une stratégie.
Les smoothies sont un produit ayant des effets positifs pour la santé. Lobjectif est daccentuer ce positionnement en associant son image à un sportif ayant une image positive et saine. On pourrait profiter du contrat de ZIDANE avec Danone pour reproduire la relation entre G.Clooney et Nespresso.
2.6 Expliquez le processus dachat (théorique) à laide de lexemple du produit smoothie.
3 points
Les étapes du processus dachat
TSTG Mercatique Vendredi 5 novembre
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Lycée René Char
Prise de conscience dun manque.
Exemple : Envie de fraicheur, soif, besoin de bien être
Naissance du besoin
Recherche dinformations internes et externes.
Exemple :
Comparaison du prix, des marques, du sucres par marques
Recherche dinformation
u besoin
Évaluation à partir de critères de sélection.
Exemple :
Comparaison entre lenvie et les possibilités dachats(budget, saveur
)
Le consommateur a une intention dachat
Évaluation (comparaison et sélection) des possibilités dachat
Concrétisation de lintention dachat.
Exemple : Prise en main du produit et achat.
Décision dachat
Évaluation
post-achat
* Sentiments de satisfaction
Exemple :
Plaisir
* Sentiments dinsatisfaction Exemple :
Deception le produit ne répond pas au besoin.
