CA prévisionnel - Cours de vente
cours et TD. ... Vous êtes stagiaire dans une supérette alimentaire de 270 m² à
Wizernes (62). Votre maître de stage, Monsieur COLIN, envisage d'accroître la ...
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PARTIE II : LE CHIFFRE D'AFFAIRES PRÉVISIONNEL
Introduction :
Vous connaissez les processus d'estimation du potentiel économique global (montant théorique des "dépenses commercialisables") existant dans une zone de chalandise. Nous devons, à présent, étudier la manière dont le gérant d'un point de vente doit déterminer le chiffre d'affaires prévisionnel de son entreprise. C'est une étape primordiale qu'il ne faut surtout pas négliger. En effet, à l'ouverture d'un magasin et chaque année, il est important de faire des prévisions de chiffre d'affaires pour orienter la politique commerciale de l'entreprise. C'est un élément qui conditionne la politique de prix, d'assortiment, de distribution et de communication.
Définition :
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I. La démarche de calcul.
Pour déterminer le chiffre d'affaires prévisionnel de son futur point de vente, un commerçant respecte une démarche précise de calcul.
Exemple : Calcul du C.A prévisionnel d'un magasin de vêtements féminins avant l'ouverture.
1.) Étudier les statistiques sur la population de la zone de chalandise.
Recueillir des données auprès de l'I.N.S.E.E et des organismes publics du secteur.Nb d'habitants = 105402.) Déterminer le marché théorique de la zone de chalandise.
Il faut calculer les dépenses commercialisables, c'est à dire ce que dépense chaque habitant en moyenne dans le secteur d'activité du magasin.Dépenses commercialisables annuelles en vêtements féminins = 2580 FF / habitant / an
Dépenses commercialisables totales de la zone de chalandise = 10540 ( 2580 = 27.193.200 FF3.) Calculer le marché réel de la zone de chalandise.
Vous devez tenir compte du fait que certains habitants vont faire leurs achats hors zone de chalandise. Il faut donc retirer leurs dépenses qui représentent l'évasion commerciale.Évasion commerciale = 25 % des dépenses totales
27.193.200 FF ( (25 / 100) = 6.798.300 FF
Dépenses réelles dans la zone de chalandise =
27.193.200 FF - 6.798.300 FF = 20.394.900 FF4.) Tenir compte du chiffre d'affaires de la concurrence.
Il est indispensable d'estimer les achats que les clients de la zone de chalandise vont faire chez les concurrents du magasin.Estimation des dépenses effectuées chez les concurrents = 12.520.000 FF5.) Calculer son chiffre d'affaires prévisionnel.
Le chiffre d'affaires prévisionnel du magasin est obtenu à partir du calcul suivant :
Dépenses totales - dépenses effectuées chez les concurrents.C.A prévisionnel du magasin =
20.394.900 FF - 12.520.000 FF = 7.874.900 FF
II. Pourquoi calculer le chiffre d'affaires prévisionnel ?
C'est une donnée indispensable avant même d'avoir envisagé l'ouverture d'un magasin. Bien souvent les créateurs d'entreprises commerciales font appel au banque pour obtenir un prêt nécessaire à l'investissement. Un banquier ne s'engage dans une opération d'ouverture de point de vente qu'à condition d'avoir en main des chiffres clés comme le chiffre d'affaires prévisionnel.
Lorsque le magasin est ouvert depuis quelques années, qu'il atteint sa "vitesse de croisière", il est souvent nécessaire de procéder à de nouveaux investissements (rénovation, achat de mobilier de présentation, extension de la surface de vente...) pour le faire évoluer. Il faut calculer le chiffre d'affaire prévisionnel avant d'envisager de tels travaux pour vérifier que les investissements seront rentables. Si l'activité du magasin se développe le gérant peut envisager l'embauche d'un collaborateur supplémentaire, à condition que les opportunités de son marché lui permettent de rentabiliser un vendeur. Le calcul du chiffre d'affaires prévisionnel fait partie des opérations préalables à l'embauche d'un nouveau salarié.
APPLICATION : CALCULER LE CHIFFRE D'AFFAIRES PRÉVISIONNEL
ACTIVITE 1.
MINI MARKET
Vous êtes stagiaire dans une supérette alimentaire de 270 m² à Wizernes (62). Votre maître de stage, Monsieur COLIN, envisage daccroître la surface de son point de vente. Avant de décider de lagrandissement du magasin (130 m² supplémentaires), votre tuteur vous demande de calculer le chiffre daffaires prévisionnel. Pour cela il vous communique les données suivantes :
( La zone de chalandise couvre les communes suivantes :
Wizernes 2395 habitants
Seilly 900 habitants
Velaunes 712 habitants
Dourches 535 habitants
Muile Vilette 2688 habitants
( Un ménage est composé de 2,5 personnes en moyenne.
( Les dépenses commercialisables de la zone de chalandise sélèvent à 8890 FF par ménage et par mois.
( La part consacrée à lalimentaire est de 18 %.
( Le centre commercial AUCHAN situé à 15 km (hors zone de chalandise) attire 64 % du C.A alimentaire de la zone de chalandise du magasin.
( Les supermarchés ATAC et LECLERC, concurrents dans la zone de chalandise attirent respectivement 28 % et 32 % des dépenses alimentaires.
( Divers commerces de proximité (SHOPI, SPAR) réalisent 15 % des dépenses alimentaires de la zone.
( La part des produits alimentaires représente 80 % du chiffre daffaires de votre magasin.
Travail à faire : A laide des indications ci-dessus, complétez le tableau suivant et calculez le chiffre daffaires prévisionnel de MINI MARKET.
CalculsRésultatsNombre dhabitants de la zone
...
...
Nombre de ménages
...
...
Dépenses commercialisables
...
...
Dépenses alimentaires mensuelles
...
...
Evasion commerciale
...
...
Dépenses alimentaires de la zone
...
...
Concurrence
...
...
C.A mensuel alimentaire
...
...
C.A annuel alimentaire
...
...
C.A annuel total
...
...
C.A annuel par m²
...
...
CORRECTION
CalculsRésultats
Nombre dhabitants de la zone
2395+900+712+535+2688
7230
Nombre de ménages
7230 ( 2,5
2892
Dépenses commercialisables
2892 ( 8890
25709880
Dépenses alimentaires mensuelles
25709880 ( 18 %
4627778,4
Evasion commerciale
4627778,4 ( 64 %
2961778,18
Dépenses alimentaires de la zone
4627778,4 - 2961778,18
1666000,22
Concurrence
1666000,22 ( (28 % + 32 % + 15 %)
1249500,17
C.A mensuel alimentaire
1666000,22 - 1249500,17
416500,05
C.A annuel alimentaire
416500,05 ( 12
4998000,6
C.A annuel total
4998000,6 ( 80 %
6247500,75
C.A annuel par m²
6247500,75 ( 400
15618,75 FF / m²
ACTIVITE 2.
AUCHAN Cambrai
Vous êtes stagiaire dans un hypermarché de 9900 m² à Cambrai (59). Votre maître de stage, Monsieur LEGRAND, chef de rayon « produits frais », vous demande de calculer le chiffre daffaires prévisionnel de ce rayon.
Travail à faire : 1.) A partir du tableau ci-dessous calculez :
- Le chiffre daffaires total pour 1998 et 1999.
- La variation en valeur et en pourcentage du C.A de 1999 par rapport à celui de 1998 pour chaque segment et pour lensemble du sous rayon formule : [(t1 t0) / t0] ( 100. (Vous justifierez vos calculs sur la copie).
- Commentez les résultats sur la copie.
2.) Calculez :
- Le chiffre daffaires prévisionnel de lannée 2000 compte tenu de la progression prévue par votre chef de rayon. (notez vos résultats dans le tableau ci-dessous).
- La progression globale attendue sur ce sous rayon. (notez les résultats dans le tableau ci-dessous).
SEGMENTC.A 1998C.A 1999Ecart en valeurVariation %Progression prévuePrévisions 2000
Suisses nature
112.800
109.400
+ 10 %
Suisses fruits
273.600
274.000
+ 10 %
Suisses bébés
19.200
21.500
+ 15 %
Lisses 0 %
150.000
153.000
+ 20 %
Lisses nature 10 à 39 %
290.400
275.900
+ 5 %
Lisses nature 40 % et +
109.200
103.800
+ 5 %
Lisses gras fruits
31.200
29.400
+ 5 %
Campagne
97.200
97.300
+ 10 %
Spécialités fromage frais
116.400
122.000
+ 10 %
TOTAL RAYON
CORRECTION
SEGMENTC.A 1998C.A 1999Ecart en valeurVariation %Progression prévuePrévisions 2000
Suisses nature
112.800
109.400
- 3.400
- 3,01 %
+ 10 %
120.340
Suisses fruits
273.600
274.000
+ 400
+ 0,15 %
+ 10 %
301.400
Suisses bébés
19.200
21.500
+ 2.300
+ 11,98 %
+ 15 %
24.725
Lisses 0 %
150.000
153.000
+ 3.000
+ 2 %
+ 20 %
183.600
Lisses nature 10 à 39 %
290.400
275.900
- 14.500
- 4,99 %
+ 5 %
289.695
Lisses nature 40 % et +
109.200
103.800
- 5.400
- 4,94 %
+ 5 %
108.990
Lisses gras fruits
31.200
29.400
- 1.800
- 5,78 %
+ 5 %
30.870
Campagne
97.200
97.300
+ 100
+ 0,10 %
+ 10 %
107.030
Spécialités fromage frais
116.400
122.000
+ 5600
+ 4,81 %
+ 10 %
134.200
TOTAL RAYON
1.200.000
1.186.300
1.300.850
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