SUJET 2
EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2007. VEST 11 B. SPÉCIALITÉ
: VENTE (Prospection ? Négociation ? Suivi de Clientèle). ÉPREUVE E1 ...
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6 points
II.2 annexe 4 : LES RÉponses aux objections 8 points
II.3. LES CALCULS 4 points
Le nombre potentiel de relances téléphoniques 2 pts
Le nombre prévisionnel de ventes despaces publicitaires 2 pts
PARTIE .III. 18 points
LE SUIVI DE LACTIVITÉ DU COMMERCIAL
III.1. ANNEXE 5 : LA DÉTERMINATION de voS RÉSULTATS 4 points
III.2. ANNEXE 6 : LES TAUX DE RÉALISATION DES OBJECTIFS 6 points
Commentaires 3 points
III.3. ANNEXE 6 : LE CALCUL DE VOS PRIMES 3 points
III.4. LE SYSTÈME DE PRIME COLLECTIVE 2 points
TOTAL : 60 points
EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2007VEST 11 BSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection Négociation Suivi de Clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et Suivi de lActivité CommercialePage 2/10CORRIGÉ
CORRIGÉ Annexe .1. 8 POINTS
LÉlaboration du planning prÉvisionnel
ACTIONDate et/ou durée de lactionDate de sortie du magazineLundi 10 décembre 2007 (Info. donnée)Relance téléphonique et visite en face à faceDu 12 novembre au 23 novembre 2007 (1pt)Réception des réservations par fax avant relance téléphoniqueDu 5 novembre au 9 novembre 2007 (1pt)Date de réception du publipostage par les prospects annonceursSamedi 3 novembre 2007 (1pt)Date denvoi du publipostage30 octobre 2007 (1pt)Date de mise sous pli29 octobre 2007 (1pt)Création et impression du publipostageDu 24 octobre au 26 octobre 2007 (1pt)Date de réception de la plaquette réalisée par lagence26 octobre 2007 (1pt)Date de commande de la plaquette Recto Verso à lagence19 octobre 2007 (1pt)
CORRIGÉ Annexe .2. 5 POINTS
LE Calcul du coÛt TTC du publipostage
Postes de dépensesDétail des calculsCoût total TTCAchat des enveloppes478,40 x 3
Trois lots de 1 000 pour 2 500
1435,20 ¬ (1 pt)Création de la plaquette par un prestataire extérieur
300 x 1,196
358,80 ¬ (0,5 pt)Impression de la plaquette A42 500 / 500 = 5
200,93 x 5
1 004,65 ¬ (1 pt)Achat et impression du papier à en-tête2 500 / 500 = 5
56,20 x 5 x 1,196
336,08 ¬ (1 pt)Frais postaux> 20 gr
2 500 x 0,82
2 050,00 ¬ (1 pt)Coût TTC du publipostage1435,20 + 358,80 + 1 004,65 + 336,08
+ 2 050,005 184,73 ¬ (0,5 pt)Arrondir les résultats à 2 chiffres après la virgule
Note divisée par 2 si le détail des calculs est absent
CORRIGÉ Annexe .3. 11 POINTS
Éléments Indicatifs
LA LETTRE DU PUBLIPOSTAGE
Puteaux, le 30/10/2007 (0,5 pt)
(Date du jour denvoi du publipostage)
GSI
À lattention de M. SERGENT Michel (0,25 pt)
1, Avenue Michelet
93400 Saint-Ouen (0,25 pt)
Pièces jointes : Une plaquette et les tarifs (0,5 pt)
Cher Monsieur Sergent, (0,5 pt personnalisation du courrier)
Vous souhaitez faire « exploser » vos ventes en cette fin dannée 2007 ?
PC DIRECT va vous y aider !
(Accroche, attention 1,5 pt)
À loccasion de la sortie de son numéro de décembre, PC Direct, le n°1 des guides dachat, offre à ses lecteurs parisiens un supplément :
« Les NOUVEAUTÉS DE Noël 2007 ».
(Intérêt 1 pt)
Ce supplément vous donnera la possibilité daccroître votre impact publicitaire. Sur plus de 224 000 lecteurs, pour 40 % moins cher que le tarif habituel.
87% de nos lecteurs achètent chez des revendeurs.
(Désir 1,5 pt)
Pour quils achètent chez vous, faites-vous connaître, et réservez dès maintenant votre espace publicitaire en renvoyant par fax le coupon réponse ci-dessous
au numéro suivant 01 41 97 63 50
(Action 1,5 pt)
Le directeur commercial
« PC DIRECT » (0,5 pt)
VNU Publication France 5, Rue Chantecoq, 92808 Puteaux ( : 0141976350- SA au capital de 1 524 490 ¬ RCS Nanterre B 381 281 492
--(---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Coupon réponse à renvoyer par Fax au 01 41 97 63 50 avant le 9 novembre (0,5 pt)
La société :
..
Adresse :
(0,5 pt)
Souhaite réserver et recevoir une proposition commerciale pour lespace publicitaire suivant : (1 pt)
..
Souhaite recevoir la visite dun commercial (1 pt)
Accepter toute argumentation cohérente respectant la méthode AIDA
II.1. Rédiger sur votre copie, en utilisant la méthode CROC, le scénario de votre relance téléphonique avec Monsieur SERGENT, lun de vos prospects. Vous considérez que Monsieur SERGENT accepte de vous accorder un rendez-vous.
Vous présenterez votre travail sous forme de tableau.
6 points (si absence de tableau, pénalisation - 2 points)
Corrigé indicatif
Le scénario de la relance téléphonique avec Monsieur SERGENT
CBonjour ! vous êtes bien Monsieur SERGENT ? Oui
Prénom, nom, nom du magazine PC Direct (ou de la société VNU)
(1 pt vérification de linterlocuteur et présentation)RNous vous avons fait parvenir, la semaine dernière, un courrier pour vous annoncer la parution du supplément « les nouveautés de Noël 2007 » que PC Direct offre à ses lecteurs parisiens avec le numéro de décembre. Lavez-vous reçu ? Oui
(1 pt vérification de la bonne réception du publipostage)OJe souhaite vous rencontrer afin de vous présenter en détail le contenu de ce supplément et étudier avec vous le type de publicité que vous pourriez y insérer.
(1 pt proposition argumentée dun rendez-vous)
Pouvons nous nous rencontrer cette semaine ou la semaine prochaine ?
Plutôt la semaine prochaine
En début ou en fin de semaine ?
Lundi
Vous préférez le matin ou laprès-midi
En début daprès-midi
À 14 h ou 15 H ?
14 H
(2pts prise de RV par lalternative)CEh bien daccord, cest bien noté. À lundi 14 h dans vos locaux. Je vous remercie. Au revoir Monsieur SERGENT.
(1 pt prise de congé avec rappel du RV)
Accepter tout scénario cohérent respectant la méthode CROC
CORRIGÉ ANNEXE .4. 8 POINTS
Éléments Indicatifs
LES RÉponses aux objections
ObjectionsRéponses rédigées et structurées« Je travaille déjà avec PC ACHAT »Cest en effet un des autres magazines sur le marché. Il connaît toutefois depuis quelque temps une baisse de sa diffusion, alors que la diffusion de PC DIRECT, elle, reste stable. Cette stabilité prouve bien la fidélité de nos lecteurs, et lintérêt quils portent au magazine.
(1,5 pt)
Technique utilisée :
Affaiblissement
(0,5 pt)« Il y a trop de publicités dans PC DIRECT, la mienne ne se verra pas »Le nombre de pages de publicité dans PC Direct prouve son succès auprès des annonceurs. Sachez toutefois que la direction commerciale a volontairement décidé de réduire de 15% la pagination publicitaire de ce supplément par rapport au magazine, justement pour que votre publicité soit très bien vue par les lecteurs.
(1,5 pt)
Technique utilisée :
Affaiblissement
(0,5 pt)« La publicité dans la presse micro-informatique ne fait pas vendre, je préfère privilégier la vente par mon site Internet »Vous avez raison dutiliser Internet, mais il faut le faire en complément de la presse. En effet, nos études montrent que 92% de nos lecteurs lisent la presse informatique pour acheter.
ou
(
) En effet, nos études montrent que 87% des lecteurs de PC DIRECT achètent, via des revendeurs, contre 16,4% via Internet.
(1,5 pt)
Technique utilisée :
Oui, mais
(0,5 pt)« Je connais vos tarifs, vous êtes trop cher »Le nombre de pages de publicité dans PC DIRECT prouve que le magazine est rentable pour nos annonceurs. Cependant, pour vous permettre de tester le supplément nous faisons une remise spéciale de 40% par rapport au tarif classique de PC DIRECT.
(1,5 pt)
Technique utilisée :
Compensation
(0,5 pt)
Accepter toute réponse cohérente, structurée et rédigée respectant une technique de réfutation dune objection
II.3. Déterminer sur votre copie, en présentant le détail de vos calculs :
Le nombre potentiel de relances téléphoniques que vous allez pouvoir réaliser durant ces deux semaines, sachant que vous navez ni congé, ni salon, ni formation au cours de cette période.
Le nombre prévisionnel de ventes despaces publicitaires susceptibles dêtre réalisées à lissue de vos relances téléphoniques.
NB : vous arrondirez vos résultats finaux au nombre entier inférieur.
4 points
Le nombre potentiel de relances téléphoniques : 2 pts
Nombre de jour de travail terrain effectif pour 2 semaines= (5 - (2 x ½)) x 2 = 8 jours
Nombre dheures de travail terrain effectif pour 2 semaines = 7 x 8 = 56 heures
Soit 56 x 60 = 3 360 minutes
Temps de travail terrain effectif pour 2 semaines Hors déplacement = 3 360 x 0,80 = 2 688 minutes
Temps consacré aux visites pour 2 semaines = 50 x 15 x 2 = 1 500 minutes
Temps effectif restant pour effectuer les relances sur 2 semaines = 2 688 - 1 500 = 1 188 minutes
Nombre potentiel de relances = 1 188 / 10 = 118,80 soit 118 relances Tél. sur 2 semaines
Le nombre prévisionnel de ventes despaces publicitaires : 2 pts
Nombre de RV prévisionnels = 118 x 0,20 = 23,6 soit 23 RV prévisionnels
Nombre de vente despaces publicitaires prévisionnels = 23 : 4 = 5,75 ou 23,6 : 4 = 5,9
Nombre prévisionnel de ventes despaces publicitaires = 5
Observations :
Attribuer la totalité des points si le résultat est correct et le détail des calculs présent.
Attribuer la moitié des points si la démarche est correcte mais le résultat est inexact suite à une erreur de calcul.
Attention, plusieurs démarches de calculs peuvent être utilisées
Accepter toute démarche de calcul cohérente permettant dobtenir le résultat attendu.
CORRIGÉ ANNEXE .5. 4 POINTS
LA DÉTERMINATION de voS RÉSULTATS
pour le supplément « Les NOUVEAUTÉS DE Noël 2007 »
VOS PROSPECTS
AnnonceursLES Espaces publicitaires vendusChiffre d Affaires HT rÉalisÉDÉtail des calculsRÉsultatGrosBill2 pages intérieures en quadrichromie
1 460 x 2
2 920 ¬
(0,5 pt)AliceDouble d ouverture
2 044 x 2
4 088 ¬
(0,5 pt)PC Wave1re double
1 606 x 2
3 212 ¬
(0,5 pt))Compuworld.fr2 pages intérieures en noir et blanc
1 168 x 2
2 336 ¬
(0,5 pt)Rue du Commerce1 page intérieure en quadrichromie
2 080 x 1
2 080 ¬
(0,5 pt)chiffre d affaires ht Total RÉalisÉ
14 636 ¬
(1 pt)NOMBRE Total DE pages DE PUBLICITÉ VENDUES9 pages
(2 + 2 + 2 + 2 + 1)
(0,5 pt)
Note divisée par 2 si le détail des calculs est absent
CORRIGÉ Annexe .6. 6 POINTS
LES TAUX DE RÉALISATION DES OBJECTIFS POUR LE SUPPLÉMENT « Les NOUVEAUTÉS DE Noël 2007 »
Équipe commerciale
« PC DIRECT »
Région parisienneChiffre dAffaires HTNombres de pages de publicité venduesObjectifRéaliséTaux de réalisationObjectifRéaliséTaux de réalisationVOUS17 000 ¬ 14 636 ¬ 86,09% (0,5 pt)99100% (0,5 pt)Commercial B14 000 ¬ 14 217 ¬ 101,55% (0,5 pt)9777,78% (0,5 pt)Commercial C17 000 ¬ 15 623 ¬ 91,90% (0,5 pt)88100% (0,5 pt)Commercial D12 000 ¬ 13 256 ¬ 110,47% (0,5 pt)911122,22% (0,5 pt)TOTAL60 000 ¬ 57 733 ¬ (0,5 pt)96,22% (0,5 pt)3535 (0,5 pt)100% (0,5 pt)Arrondir les résultats à 2 chiffres après la virgule
CORRIGÉ Annexe .7. 3 POINTS
LE CALCUL DE VOS PRIMES POUR LE SUPPLÉMENT « Les NOUVEAUTÉS DE Noël 2007 »
ÉLÉMENTSDÉTAILS DES CALCULSJUSTIFICATIONMONTANTSVotre part de la prime collective sur le nombre de pages de publicité vendues1 000 x 1 / 4
(0,5 pt)Objectif collectif atteint à 100% donc 100% de la prime à partager en 4 de façon égale (0,25 pt)250,00 ¬
(0,5 pt)Votre prime individuelle sur le chiffre d affaires1 000 x 0,85
(0,5 pt)Objectif individuel atteint à 86% donc 85% de la prime à affecter
(0,25 pt)850,00 ¬
(0,5 pt)TOTAL DES PRIMES1 100, 00 ¬
(0,5 pt)Arrondir les résultats à 2 chiffres après la virgule
III .2. À partir des résultats de lannexe 5, Calculer, sur lannexe 6 à compléter et à rendre avec la copie, pour le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 », les taux de réalisation :
de vos objectifs individuels,
des objectifs de léquipe commerciale.
Vous commenterez sur votre copie, ces résultats.
Commentaire des résultats : 3 pts
Au niveau global pour léquipe commerciale : (1 pts)
Lobjectif est atteint en nombre de pages vendues mais pas tout à fait en Chiffre daffaires => Globalement léquipe vend correctement en volume mais pas en qualité de page, cest-à-dire pas suffisamment de pages à forte valeur, par exemple des pages en quadrichromie au lieu de pages en N & B ou 1 page à plusieurs clients différents plutôt que deux pages au même client (tarif à la page dégressif quand un client en prend 2).
Au niveau individuel : (2 pts)
2 commerciaux (nous-même et C) nont pas atteint lobjectif de Chiffre daffaires mais ont réalisé lobjectif de nombre de pages => Ces deux commerciaux ne vendent pas assez de page à forte valeur. (1 pt)
Par contre, pour les deux autres commerciaux (B et D), lobjectif de Chiffre daffaires est dépassé. Lobjectif de nombre de pages vendues est largement dépassé par D, mais nest pas atteint par B, ce dernier a donc vendu moins de pages mais à plus forte valeur ou à plus de clients. (1 pt)
Accepter tout commentaire cohérent et structuré
III .4. Présenter sur votre copie, un avantage et un inconvénient, en tant que commercial(e), de disposer dune prime liée à la réalisation par léquipe commerciale dun objectif collectif. Vous présentez vos réponses sous forme de tableau.
Un avantage et un inconvénient du système de prime collective : 2 pts
1 avantage (1 pt)1 inconvénient (1 pt)Lesprit déquipe est renforcé. Les commerciaux sont solidaires entre eux. Ils peuvent sentraider et se motiver pour atteindre lobjectif.
Si un commercial na pas atteint son objectif individuel sur un mois, il peut quand même bénéficier dune prime si léquipe commerciale a réalisé lobjectif collectif.Les mauvais résultats de certains peuvent faire baisser le montant de la prime collective, et donc sa part individuelle, ceci peut engendrer des tensions et des conflits dans léquipe si la situation perdure.
Accepter toute réponse cohérente rédigée et structurée
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Toute la micro au meilleur prix
