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Exercice 1 - Free

La notion d'élasticité de la demande par rapport au prix a été élaborée par les ..... qu'ils attachent à cette variable, on mène parfois des enquêtes sur ce sujet.




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s porteur d’avantages certains pour le client, mais symbolise plutôt un sacrifice, ou du moins une compensation aux plaisirs qu’il espère retirer du produit.
Souvent délaissée, la fixation du prix se voit aujourd’hui accorder une importance capitale du fait de la sensibilité renforcée des consommateurs au prix et d’une meilleure prise de conscience par les producteurs du prix sur le volume des ventes et sur la rentabilité de l’entreprise
Dans un premier temps, nous aborderons la notion d’élasticité de la demande par rapport au prix et l’élasticité croisée (exercice 1 et 2). En effet, le responsable marketing doit tenir compte pour fixer le prix d’un produit des attitudes et des réactions des consommateurs. Nous présenterons ensuite, la méthode du prix psychologique ou d’acceptabilité grâce à un graphique (exercice 3). Nous analyserons la perception du prix à travers une enquête sur les prix de différents biens (exercice 4). Nous parlerons bien évidemment des réglementations juridiques au niveau des ventes. Le responsable marketing devant être au courant des dernières dispositions législatives (exercice 5). Enfin, la dernière partie sera consacrée au yield management : une régulation par la tarification (exercice 6).















EXERCICE 1 : L’ELASTICITE


La notion d’élasticité de la demande par rapport au prix a été élaborée par les économistes pour décrire et mesurer l’influence du prix de vente d’un produit sur le volume de ses ventes. L’intérêt de l’utilisation de cette méthode en marketing est de savoir jusqu'à quel niveau on peut augmenter le prix d’un bien sans que la baisse de la demande ne soit trop préjudiciable pour l’entreprise.


(V1-V0)/V0
 e=
(P1-P0)/P0

où Po est le prix initial
P1 est le prix modifié
Vo est le volume des ventes au prix Po
V1 est le volume des ventes au prix P1


PériodeVolume des ventesPrix pratiquét06008t15009

L’élasticité peut être négative, nulle ou positive.

Lorsque e < 0, la demande est élastique, c'est-à-dire qu’une variation des prix (hausse ou baisse) entraîne une variation plus que proportionnelle des ventes. Ce phénomène constitue l’effet économique de frein à l’achat.
Si e < -1, la demande est très élastique
Si e = -1, la demande est élastique.
Si e>-1 (entre 0 et -1), la demande est peu élastique.

Lorsque e = 0, la demande est parfaitement inélastique, c'est-à-dire que la demande est constante quelque soit le prix.

Lorsque e > 0, une augmentation de prix conduit à une augmentation de la demande. Il existe des cas exceptionnels qui s’expliquent par l’effet d’image.



1) Calculez l’élasticité de la demande par rapport au prix (e). Pour ce type de biens (cassettes vidéo), l’élasticité est normalement inférieure à -1 (demande très élastique).

Dans l’exercice, l’élasticité est égale à (500-600)/600 = -1,33
(9-8)/8



2) Comment expliqueriez-vous alors le résultat obtenu ?

On constate que l’élasticité est inférieure à -1, la demande est donc très élastique. En effet, une augmentation du prix de 1% entraîne une diminution de la demande de 1,33%.

Le prix a augmenté de 12,5% et la demande a baissé de 16,7%. La variation du prix a entraîné une variation plus que proportionnelle des ventes.

Si le fabricant de cassettes vidéo vierges veut relancer ses ventes, il doit pour cela procéder à une baisse des prix.



3) Donnez des exemples de produits pour lesquels la demande sera peu élastique, élastique, très élastique.


Demande peu élastique : e > -1 (0 < e < -1), dans ce cas, un hausse du prix entraîne une baisse de la demande.
Produits pharmaceutiques : produits remboursés par la sécurité sociale.

Marché automobile : voitures haut de gamme.

Ordinateurs : produit originaux/innovants.



Demande élastique : e = -1, une hausse des prix entraîne une diminution de la demande dans les mêmes proportions.
Journal : plus les journaux nationaux que la presse locale.

Soft drinks



Demande très élastique : e < -1, une hausse des prix entraîne une baisse plus que proportionnelle des ventes.
Les biens de consommation
Beurre margarine
Yaourts aromatisés aux fruits
Vins, bière





4) Dans le cas de l’eau, il est possible d’observer une élasticité supérieure à 0 :
-soit les quantités vendues augmentent quand le prix augmente ;
-soit les quantités vendues baissent quand le prix baisse.

Ce phénomène s’appelle l’effet d’image.
L’élasticité est généralement négative puisqu’une augmentation des prix conduit normalement à une diminution de la demande et vice-versa. Cependant des effets ne respectent pas ce principe :
L’effet d’image : les consommateurs, faute de pouvoir juger objectivement la qualité des produits, utilisent le prix comme indicateur de la qualité (exemple : produits de luxe).
L’effet de GIFFEN (phénomène de crise) : lorsque le prix d’un bien de première nécessité augment, comme le pain, les consommateurs achètent moins de biens coûteux, comme la viande, et plus de biens courant pour palier ce manque. La demande en biens de première nécessité augmente donc.
L’effet de VEBLEN (phénomène de snobisme) : plus le prix d’un bien est élevé, plus une certaine catégorie de consommateurs demandent ce bien par signe de distinction sociale, et non pour la satisfaction réelle qu’il peut apporter.
L’effet de spéculation : lorsque le prix d’un bien augmente, certains consommateurs en achètent plus, de peur d’une prochaine augmentation.

En ce qui concerne l’eau, il s’agit bien de l’effet d’image. Si on augmente son prix, les consommateurs estiment que l’eau est de meilleure qualité.

























EXERCICE 2 : L’ELASTICITE CROISEE


On parle d’élasticité croisée lorsqu’il y a une variation relative de la consommation relative d’un bien A due à la variation relative du prix d’un bien B.

 e= (V1A-V0A)/ V0A A = le bien A
(P1B-P0B)/ P0B B = le bien B

Si l’élasticité croisée est négative, les deux biens sont complémentaires.
Si l’élasticité croisée est positive, les deux biens sont substituables.

MarquePériodeVolume des ventesPrix pratiquéAt06012t16612Bt010013,5t19515

1) Calculez l’élasticité croisée de A /B

Calcul de l’élasticité croisée de A/B :

(66-60)/ 60 =0,9
(15-13,5)/13 ,5

2) Que pouvez-vous en déduire ?

Cette élasticité est supérieure à 0, elle est positive. Les deux biens sont donc substituables.
Une augmentation du prix du bien B a engendré une augmentation du volume des ventes du bien A. Le consommateur est indifférent à la consommation du bien A ou du bien B.

Le marché des biens de substitution comprend les biens qui satisfont le même besoin que le produit principal ; pour écouter de la musique enregistrée : cassette, disque vinyle, et disque compact.

Le marché des biens complémentaires comprend les biens qui sont complémentaires au produit principal ; pour un appareil photographique : zoom, grand angle, pied…

3) Donnez des exemples de biens substituables et complémentaires.

Exemples de biens substituables :
beurre et margarine
savon et gel douche
e-mail et lettre
cuir naturel et cuir synthétique
train et avion

Exemples de biens complémentaires :
rasoir et lames de rasoir
voiture et essence
stylo plume et encre
raquette de tennis et balles
lampes et ampoules
machines à café Nespresso et les doses de café











































EXERCICE 3 : LA METHODE DE PRIX PSYCHOLOGIQUE OU D’ACCEPTABILITE.

La société « Duc de Gascogne »élabore des apéritifs à base de vins issus du sud-ouest de la France… Son bureau d’études vient de mettre au point un nouveau procédé de macération. Elle décide de lance son nouveau produit  « liqueur d’Occitanie », un apéritifs doux au léger goût de châtaigne, en bouteille d’ un litre.


1) Calcul du prix psychologique à l’aide des résultats de l’enquête :

Grâce au tableau et aux données de l’énoncé, nous allons déterminer le prix psychologique. Le tableau fournit les fréquences cumulées croissantes et décroissantes, le nombre de consommateurs potentiels et le chiffres d’affaires de l’entreprise par rapport à un certain prix.


Prix de vente proposéRéponses qualité insuffisanteEn %Fréquences cumulées décroissantesRéponses prix excessifEn %Fréquences cumulées croissantesNb consommateurs potentiels %CA3 ¬ 1684210000000 ¬ 6 ¬ 13533,7558000421 008 ¬ 9 ¬ 5814,524,2500075,752 727 ¬ 12 ¬ 2059,7520,50,589,754 308 ¬ 15 ¬ 112,754,75153,754,25915 460 ¬ 18 ¬ 71,752338,2512,585,56 156 ¬ 21 ¬ 10,250,25401022,577,256 489 ¬ 24 ¬ 0006616,539615 856 ¬ 27 ¬ 0009523,7562,7537,254 023 ¬ 30 et plus00014937,2510000 ¬ Totaux400100400100100  

Le prix psychologique s établit à 15 euros, mais ce prix ne génère pas le chiffre d affaires le plus important pour l entreprise. Le prix, correspondant au chiffre d’affaires le plus élevé, est 21 euros.
Sachant que le but de la société « Duc de Gascogne »est une pénétration rapide du marché, l’entreprise doit opter pour le prix psychologique de 15 euros. En effet, si elle choisit le prix de 21 euros, qui maximise son chiffre d’affaires les consommateurs jugeront ce prix excessif et n’achèteront pas le produit.

Lecture du tableau

La dernière colonne indique le pourcentage d’acheteurs potentiels pour chaque niveau de prix proposé. Dans le cas présent, le pourcentage le plus élevé est de 91 %. Il correspond au prix psychologique qui est de 15 ¬ . Il correspond au prix que les consommateurs acceptent de payer pour ce produit. Le prix est compris dans une fourchette limitée vers le haut par l effet revenu et vers le bas par le rapport qualité/prix. Le prix psychologique représente ainsi le prix d acceptation optimal pour l achat d un produit donné par le plus grand nombre de consommateurs.

Soit la ligne correspondant au prix proposé de 24 ¬ . A ce prix, aucune des personnes interrogées (0%) n a pas confiance dans la qualité du produit et 39 % jugent qu il est trop cher.
Au total, 39 % (0 %+ 39 %) des personnes interrogés n accepteraient pas d acheter ce produit au prix de 24 ¬ . Il reste donc 61 % [100-39-0] personnes favorables à ce prix.


Selon les résultats du tableau :

Il ne faut pas acheter le produit au dessus de 24 ¬ . En effet, pour la majorité des consommateurs il est trop onéreux.

En dessous de 15 ¬ , les consommateurs trouvent que le produit n’est pas de qualité suffisante.



2) Ce prix psychologique va-t-il générer le plus gros chiffres d’affaires ? Commentez votre réponse sachant que le but de la société « Duc de Gascogne » est une pénétration rapide du marché. Quel prix choisir ?


Le prix psychologique s établit à 15 euros, mais ce prix ne génère pas le chiffre d affaires le plus important pour l entreprise. Au prix de 15 ¬ correspond un chiffre d affaires de 5460 ¬ .
Le prix qui maximise le chiffre d affaires de la société, est 21 euros. A ce prix est associé un chiffre d affaires maximum de 6489 ¬ .

Lors du lancement d un produit nouveau ou au cours de son existence, parfois l entreprise privilégie la maximisation de son volume de vente à la maximisation de sa rentabilité à court terme. Dans ce cas, il s’agit d’une politique de pénétration rapide du marché. Cette politique consiste pour l’entreprise à vendre au prix le plus bas dans le but de conquérir la plus grande part de marché.
Cette stratégie se justifie :

Si l’entreprise estime que l’élasticité des ventes par rapport au prix est élevée.

Si un accroissement important de la production permet de réduire d’une manière substantielle le prix de revient unitaire.

Si l’entreprise souhaite dissuader d’éventuels concurrents de pénétrer sur le marché.


Sachant que le but de la société « Duc de Gascogne » est une pénétration rapide du marché, l’entreprise doit opter pour le prix psychologique de 15 euros. En effet, si elle choisit le prix de 21 euros qui maximise son chiffre d’affaires, d’après les résultats du tableau, les consommateurs jugeront ce prix excessif et n’achèteront pas le produit.

Or le prix psychologique de 15 ¬ permet de répondre aux différents critères de cette stratégie puisqu un prix bas permet de toucher un maximum de consommateurs. De plus, ce prix génère un chiffre d affaires égal à 5460 ¬ .
Seulement 4,25 % des personnes interrogées jugent ce prix excessif.
Enfin, la société « Duc de Gascogne », avec ce prix, compte 91 % de consommateurs potentiels.



3) Représentez graphiquement le prix psychologique trouvé.


 EMBED Excel.Chart.8 \s 


On peur tracer un graphique permettant pour chaque prix de connaître le pourcentage de personnes qui le considèrent comme acceptable. Ce pourcentage est calculé par l’écart entre la courbe cumulée des prix minima et celles des prix maxima.
La courbe cumulée des prix minima représente pour chaque prix le pourcentage de personnes ayant cité un prix minimal égal ou supérieur au prix. La courbe cumulée des prix maxima se construit de la même façon.

Le prix psychologique optimum représente le plus grand écart entre la courbe des prix minima et celles des prix maxima. D’après le graphique, le plus écart correspond au prix psychologique de 15 ¬ , prix qui a la plus large acceptabilité par le marché.




4) Quel sera le prix de vente définitif du produit ?

Pour trouver le prix de vente définitif, il faut une démarche prenant en compte les facteurs pertinents : les coûts, la concurrence et la demande.


Le processus de détermination du prix comporte trois étapes :

la formulation et la pondération des objectifs :

La société adopte une stratégie de pénétration rapide du marché

la définition de la fourchette de prix :

La fourchette se situe entre le prix minimum et le prix maximum, entre le prix psychologique et le prix ayant le plus grand nombre de personnes défavorables, c’est-à-dire entre 15 et 24¬ .


l ajustement final du prix :


Il est nécessaire de déterminer le coût de revient unitaire du produit. Celui-ci correspond au prix de revient de l apéritif (10 ¬ ), auquel on ajoute le prix de revient unitaire de la bouteille (5,5 ¬ ), ainsi que les frais de personnels (2,7 ¬ ) et enfin les charges de gestion (3 ¬ ). Au final, le coût de revient unitaire du produit s élève à 21,20 ¬ .
Avec l aide du tableau, on remarque que le prix supérieur à ce coût de revient est 24 ¬ .


Dans le cas présent, il semble plus judicieux de choisir 24 ¬ , et ce pour plusieurs raisons. Tout d abord, ce prix permet le gain d une marge unitaire de 2,80 ¬ et tout prix supérieur à 24¬ est jugé excessif par les consommateurs. Il dégage un chiffre d affaires de 5856 ¬ . Ensuite, il concerne 61 % des consommateurs potentiels. Enfin, tout prix inférieur à 21,20¬ constituerait une revente à perte, or cette dernière est interdite.

A ce niveau, il est utile de préciser qu il existe, dans l esprit des consommateurs, des seuils psychologiques qui correspondent à des prix vers lesquels ils sont attirés : les prix impairs ou les prix magiques. Ainsi, les producteurs peuvent être amenés à ajuster leurs prix marginaux après avoir fixé un prix leur paraissant optimal, comme dans l’exemple.




5) Enoncez les limites de cette méthode :

Cette méthode n’est valable qu’à l’instant t (la même étude menée un an plus tard peut donner des résultats sensiblement différents en fonction des informations complémentaires dont pourra bénéficier les consommateurs potentiels).

Les questions posées ne concernent que les opinions des consommateurs par rapport aux prix, et ces derniers ne sont pas en situation d’achat.

Le prix d’acceptabilité n’assure pas forcément de bénéfice. Il maximise le nombre d’acheteurs, ou de consommateurs, et non le chiffre d’affaires.

Cette méthode n’est valable que pour les produits où le rapport qualité / prix est important, c'est-à-dire pour les produits de consommation courante pour lesquels le consommateur est relativement bien informé. La méthode du prix psychologique n’est pas adaptée pour les produits nouveaux car il n’existe pas encore de référentiel, ainsi que pour les produits destinés à l’industrie.

L’euro a modifié la perception du prix psychologique.





































EXERCICE 4 : PERCEPTION DU PRIX



Perception d’un prix et prix de référence


Déterminants de la perception d’un prix

Lors de l’évaluation d’un produit, le prix réel (objectif) est moins important que le prix subjectif (celui du consommateur qu’il estime pour un bien donné). On compte 5 facteurs :
Pouvoir d’achat.
Situation du consommateur : selon l’usage prévu, l’environnement…un même prix peut être considéré comme cher ou bon marché.
Qualité globale anticipée : prix(qualité.
Réputation de la marque : à prix équivalent, la marque, disposant d'une meilleure réputation, aura une perception de prix meilleure marché que les autres.
Moyenne de prix de la catégorie de produits : comparaison du prix pour un bien par rapport aux marques concurrentes et, ou produits substituables.



Prix de référence

On parle de :
Référence interne : zone de prix correspondant à ce que le consommateur estime être le prix normal à payer pour acquérir un produit ou une marque (prix psychologique).
Référence externe : les informations apportées par l’environnement définssent le prix de référence externe.

La confrontation entre le prix attendu(de référence interne) et le prix du marché (de référence externe) détermine la perception du prix cher ou bon marché.


Techniques pour influencer le prix de référence externe


Prix magiques (très utilisés en France).
Baisse des prix significative : une baisse de 750 ¬ pour une voiture de 7500 ¬ est plus significative qu une baisse de 7500 ¬ pour une voiture de 22800 ¬ .
Prix barré : très utilisé aux Etats Unis, interdit en France, il consiste à afficher le prix normal du produit que l’on barre, à coté du prix promotionnel.








La relation prix-qualité


Un prix élevé est égale à une qualité élevée dans l’esprit du consommateur, mais ceci sans connaître la réputation de la marque.
De plus, la relation ne fonctionne que si le consommateur n’a d’information que sur le prix et peu sur le produit.
Cette relation fonctionnera plus ou moins suivant le degré d’expertise du consommateur.
Si la marque est bien évaluée, un niveau de prix trop faible n’a pas d’influence sur la qualité perçue, mais il faut quand même une bonne cohérence entre réputation actuelle et positionnement du prix.





Le questionnaire :

Nous avons interrogés plusieurs personnes sur leur connaissance des prix de certains biens.
Le questionnaire porte sur le prix :
du croissant pur beurre dans une boulangerie située dans un quartier populaire.
du filet de bœuf d’un kilo dans une boucherie traditionnelle.
de la Smart.
du poulet catégorie A dans un magasin surgelé.
du lot de deux pellicules classiques 24 pauses de marque Carrefour.





Quelques commentaires :



Nathalie, 20 ans : « je trouve qu’avec l’euro les prix ont augmenté ».
Daniel, 55 ans : « on perd ses repères, pour les grosses sommes comme pour les petites je suis obligé de réfléchir ».
Jaques, 57 ans : « je mélange tout ; j’utilise toujours mon convertisseur ».
Harold, 17 ans : « j’ai oublié les francs, avec mes copains on parle toujours en euros ».
Chantal, 55 ans : « je vous donne les réponses en francs et vous convertirez en euros ».








Thomas
Professeur
28 ans
Jaques
VRP
57 ansDavid
Manager
28 ansChantal
Cadre
55 ansElizabeth
Fonctionnaire
47 ansDaniel
Fonctionnaire
55 ans
Harold
Lycéen
17 ansNathalie
Etudiante
20 ansMireille
50 ansElodie
Etudiante
21 ansCroissant pur beurre0,60¬ 0,50 ¬ 0,50 ¬ 4 f0,72 ¬ -0,65 ¬ O,50 ¬ 1¬ 0,80¬ Filet de bSuf12¬ 15 ¬ 1 ¬ 120 f15 ¬ 35 f15 ¬ 20 ¬ 80 f13¬ Smart7500¬ 1100 0 ¬ 10000 ¬ 50000 f15000 ¬ 90000 f14700 ¬ 13000 ¬ 10000¬ 50000 fPoulet categ A8¬ 12 ¬ 7 ¬ 25 f5 ¬ 55 f16 ¬ 10 ¬ 45 f4¬ Pellicules carrefour4,5¬ 5,80 ¬ 6 ¬ 22 f17 ¬ 20 f15 ¬ 5 ¬ 10 ¬ 9¬ 









La connaissance des prix :

« Partant de l hypothèse que la connaissance des prix, par les acheteurs potentiels à l égard d un produit, est un indice de l importance qu’ils attachent à cette variable, on mène parfois des enquêtes sur ce sujet. La plupart d’entre elles montrent que, même pour des produits dont l’achat est fréquent et, a fortiori, pour ceux dont l’achat est rare, un pourcentage très important d’acheteurs ne connaît pas les prix du marché. Cependant, cette ignorance ne signifie pas nécessairement qu’ils sont indifférents au prix et que, au moment de l’achat et en présence des produits concurrents, ils ne feront pas de comparaison entre leurs prix. »
« Mercator, 6° édition », Lendrevie-Lindon.



Prix réellement constatés :


Le prix du croissant pur beurre : 0,70 ¬ (boulangerie rue de Marseille- Lyon 7ème).


Le prix du filet de bSuf : 32 ¬ le kilo (boucherie traditionnelle). 


Le prix d une Smart 8860  21000 ¬  : 


Le prix du poulet catégorie A : 5,40 ¬ (Gel Bugey). 


Le prix du lot de deux pellicules classiques 24 pauses de marque Carrefour : 9,04¬ 



D après les résultats de notre enquête, les individus se réfèrent beaucoup au Franc pour les biens dont le prix est élevé ou pour les produits qu ils n achètent pas régulièrement (Smart, filet de bSuf), alors qu ils donnent plus spontanément les prix en euros pour les biens de consommation courante (croissant). En interrogeant les personnes, on se rend compte que, même s’ils donnent les prix en euro, ils pensent d’abord en francs.
Seulement 10% des personnes interrogées ont donné le prix en euro pour le croissant, alors que 30% ont cité les prix de la Smart et du filet de bœuf en franc.
Les jeunes rencontrent moins de difficultés avec l’euro, contrairement aux personnes plus âgées, qui ont vécu avec le franc pendant une longue période.
Les gens sont toujours, âges confondus, en phase de transition et cherchent de nouveaux repères.

 Comment jouer avec les décimales pour recréer des prix psychologiques attractifs ? Pour quelles catégories de produits et quels types de montants faut-il maintenir le double affichage euros/francs ? La nouvelle monnaie a-t-elle la même incidence sur les grandes marques que sur les MDD ? Dans tout les cas, c’est la perception du consommateur qui décide tout.


Selon une étude menée par Leclerc en février 2002, près de 30 % des français estiment qu une bouteille de vin à 10 ¬ vaut plus cher ou aussi cher que la même vendue 70 francs. Et si vous vendez cette bouteille 10,67 ¬ , combien de clients achèteront cette bouteille suite à la hausse de prix ? 

Pour  93 % des français, sondés en mai 2003 par l’observatoire Thalys International, le double affichage permet au consommateur de mieux se repérer. Il existe un risque à basculer dans le tout euros car le consommateur perdrait la perception du prix.
Arrêter le double affichage, ce serait supprimer un service, sauf pour le commerce de produits très courants et à faible prix, comme les boulangeries.
En ce qui concerne le prix attractif, les fabricants sont tentés de modifier le conditionnement de leurs produits. Par exemple, Haribo a augmenté le poids des ses bonbons ; les lessiviers distinguent les doses vendues au nombre de celles vendues au poids ; dans le secteur automobile, les fabricants ajoutent des options supplémentaires. Les fabricants usent de ce stratagème afin d’atteindre des prix ronds. Cette méthode conduit à la maîtrise des prix psychologiques. 

 Il est intéressant de savoir si le consommateur multiplie par 6 ou 7. La multiplication par 6 s’avère plus facile, et les français ont du mal avec la table de 7. Tout est question de psychologie personnelle. Les cramponnés du porte monnaie préfèrent multiplier par 6 et rajoutent quelques centimes d’euros pour ne pas se faire peur. Les inconditionnels du shopping multiplient par 6 pour minimiser leur folie. 

EXERCICE 5 : REGLEMENTATION VENTE.


1) Quelle est la définition actuelle du dumping ?

Dumping : A l’origine, pratique qui consiste à vendre sur les marchés extérieurs à des prix inférieurs à ceux qui sont pratiqués sur le marché national.

Plus généralement pratique consistant à offrir, dans le but d’accaparer un marché en faisant disparaître les concurrents, des produits ou des services à un prix inférieur à leur prix de revient.
« Mémento pratique : concurrence et consommation 2003-2004 », Francis LEFEBVRE.


2) Que prévoit la loi au niveau des sanctions en cas de revente à perte ?

Vente à perte : fait pour un commerçant de revendre un produit en l’état, à un prix inférieur à son prix d’achat effectif, c’est dire la vente d’un produit au-dessous du prix auquel le distributeur l’a lui-même acheté.

Le prix d’achat effectif est présumé être le prix porté sur la facture d’achat, majoré, des taxes sur le chiffre d ‘affaires, des taxes spécifiques afférentes à cette revente et le cas échéant du prix du transport.

Prix achat effectif= Prix unitaire + Taxes sur CA+ Autres taxes + Prix transport
( ( (
Sur facture TVA Taxes spécifiques
à cette revente


La vente à perte constitue un délit correctionnel. (L 442-2 du Code de commerce)

La loi prévoit deux sortes de sanctions : des sanctions pénales et des sanctions civiles.

Les sanctions pénales

Les sanctions encourues en cas de revente à perte ou d’annonce de revente à perte sont :
Pour les personnes physiques, une amende de 75000 euros, ce montant pouvant être porté à 50 % des dépenses de publicité dans le cas où une annonce publicitaire, quel qu’en soit le support, fait état d’un prix de revente à perte.

Pour les personnes morales, d’une part une amende de 375000 euros, somme qui peut être porté à 250 % des dépenses de publicité et, d’autre part, l’affichage de la décision prononcée ou la diffusion de celles-ci soit par la presse écrite, soit par tout autre moyen de communication audiovisuelle.
En outre, en cas de délit d’annonce de revente à perte, la cessation de l’annonce publicitaire peut être ordonnée dans les conditions prévues à l’article 121-3 du code de la consommation (cessation ordonnée soit sur réquisition du ministère public, soit d’office, etc).



Les sanctions civiles

La pratique illégale de la revente à perte constitue un acte de concurrence déloyale. Elle ouvre donc droit pour les victimes à une action en justice dans les conditions de droit commun à l’effet d’obtenir la cessation des agissements répréhensibles, des dommages-intérêts en réparation du préjudice qu’elles ont subi et, éventuellement, la publicité de la décision de condamnation.
En outre, un fournisseur peut obtenir en référé la cessation de la revente à perte pratiquée par l’un des ses distributeurs. En cas de contestation, l’intérêt à agir de ce fournisseur relève de l’appréciation souveraine des juges du fond.
Par ailleurs, les objectifs officiels recherchés par la réglementation interdisant la revente à perte étant la défense du consommateur et la protection de la concurrence, une action civile est tout à fait concevable.


3) Existe-t-il des catégories de produits qui peuvent être revendus à perte ?

L’interdiction des reventes à perte tendant essentiellement à protéger la liberté de la concurrence, il n’y a pas lieu de la maintenir lorsqu’elles sont justifiées par des nécessités économiques. Aussi le législateur a prévu six cas dans lesquels la revente à perte n’est pas sanctionnée.


Les ventes volontaires ou forcées, motivées par la cessation ou le changement d’une activité commerciale, c'est-à-dire les ventes de liquidation.

Les ventes de produits saisonniers, dans la mesure où elles interviennent, soit pendant la période terminale de la saison, soit dans l’intervalle compris entre deux saisons.

Les ventes de produits démodés ou dépassés, c'est-à-dire « ne répondant plus à la demande générale, en raison de l’évolution de la mode ou de l’apparition de techniques nouvelles ».
Cette dérogation doit être interprétée strictement : ainsi, la mévente ayant pour cause des raisons politiques ou climatiques ne saurait justifier une revente à perte.


Les baisses des cours. La revente à perte est autorisée pour les produits dont le réapprovisionnement s’est effectué en baisse, le prix d’effectif d’achat étant alors remplacé par le prix résultant de la nouvelle facture d’achat.
Les produits, dont la revente à perte est ainsi autorisée, doivent avoir des caractéristiques identiques aux précédents.

Les ventes de produits périssables, mais seulement « à partir du moment où ils sont menacés d’altération rapide », et à condition que l’offre de prix réduit ne fasse pas l’objet d’une quelconque publicité ou annonce à l’extérieur du point de vente.


L’alignement sur la concurrence. La revente à perte est autorisée enfin lorsque le revendeur s’est contenté d’aligner son prix de revente « sur le prix légalement pratiqué pour les mêmes produits par un autre commerçant dans la même zone d’activité ». mais cette possibilité est limité aux reventes à pertes de produits alimentaires commercialisés dans un magasin d’une surface de vente de moins de 300 m² et de produits non alimentaires commercialisés dans un magasin d’une surface de vente de moins de 1000 m².
Si l’alignement doit se réaliser dans un temps voisin de la pratique constatée chez le concurrent, il n’est pas nécessaire qu’il lui soit concomitant. Ainsi, la revente à perte est licite lorsque les prix sont alignés sur ceux pratiqués par un concurrent dix jours ou trois semaines auparavant.
En outre, il n’est pas nécessaire que le prix pratiqué par le revendeur soit égal au prix servant de référence.
Enfin, la dérogation n’autorise pas les pratiques collectives de reventes à perte.



4) Qu’appelle-t-on le procédé de prix d’appel ? Est-ce licite ?


Prix d’appel : procédé consistant, pour un distributeur, à mener une action publicitaire intense sur un produit de marque, pour lequel il adopte un niveau de marge très bas et dont il dispose en faible quantité ; puis à inciter les clients, attirés par cette publicité, à acheter un produit substituable à celui sur lequel elle à porté.


 Selon l’administration,  « il convient de définir le prix d’appel comme le procédé qui consiste pour un distributeur :

A mener une action de promotion par les prix sur un produit déterminé

Pour lequel il adopte un niveau de marge si faible et dispose de quantités tellement insuffisantes que les avantages à attendre ne peuvent pas être en rapport avec l’action de promotion engagée, sauf, pour le distributeur, à pratiquer la dérive des ventes, c'est-à-dire à inciter, par quelque moyen que ce soit, les clients attirés par la publicité à acheter un produit substituable à celui sur lequel la publicité a porté ».

« Mémento pratique : concurrence et consommation 2003-2004 », Francis LEFEBVRE.








« Selon la circulaire Monory du 22/09/80, le prix d’appel est le procédé qui consiste pour un distributeur à mener une activité de promotion par les prix sur un produit déterminé pour lequel il adopte un niveau de marge si faible et dispose de quantités tellement insuffisantes que les avantages à attendre ne peuvent être en rapport avec l’action de promotion engagée, sauf, pour le distributeur, à pratiquer la dérive des ventes. Il tend à inciter par quelque moyen que ce soit, les clients attirés par la publicité, à acheter un produit substituable à celui sur lequel la publicité a porté. »
« Droit du marketing », P.Laurent G.Basset, ed. Eyrolles




Trois critères permettent de caractériser la vente à prix d’appel. Ce sont :

l’existence d’une action de promotion sur le prix d’un produit de marque : par action de promotion, il faut entendre très largement toutes les publicités, quelle qu’en soit la nature, qui dépassent les obligations réglementaires d’affichage des prix.

Pour qu’il y ait prix d’appel, il faut que cette action de promotion porte sur le prix lui-même ou, tout au moins, que le prix soit un élément important de cette promotion. Il faut, en outre, qu’il s’agisse du prix du produit d’une marque déterminée expressément dénommée dans la publicité elle même ».


Selon l’administration, il y a prix d’appel également lorsque la publicité porte sur le prix de quelques produits de marque. Mais on ne saurait considérer qu’il y ait prix d’appel lorsque la publicité porte sur l’ensemble des produits du rayon d’un magasin qui réunit un assortiment significatif de produit de marques différentes relevant de fabricants différents, car les clients attirés par la publicité ne sont pas alors incités à acheter un produit substituable à celui sur lequel la publicité a porté.


l’insuffisance des quantités disponibles. Tout offre publicitaire portant sur des produits de marque dont le distributeur ne dispose pas en quantité suffisante pour satisfaire la demande de la clientèle est illicite.
Néanmoins, la disponibilité peut ne pas être immédiate dés lors que le distributeur détient ces produits dans des lieux et conditions permettant de les remettre à l’acheteur dans des délais adéquats compte tenu de leur nature.

l’abaissement discriminatoire du prix du produit objet de la promotion, c'est-à-dire la pratique d’une marge très nettement inférieure à celle prélevée sur des produits substituables par le même commerçant, dans le même magasin


«  La pratique des prix d’appel peut être sanctionnée sur la base des textes concernant la publicité fausse ou trompeuse, la responsabilité civile, le refus de vente, l’utilisation de la marque d’autrui, les annonces de réduction de prix.  »
« Droit du marketing », P.Laurent G.Basset, ed. Eyrolles
5) Quelles sont les risques de la loi GALLAND ? Faites un bilan sur sept ans.

Le leitmotiv du gouvernement Juppé a été la lutte contre l’hégémonie des grandes surfaces. Ainsi, Yves Galland, ministre délégué aux finances en charge de la concurrence et des relations commerciales, a déposé une loi pour réglementer les relations entre producteurs et distributeurs.
Elle a pris effet le premier janvier 1997 et précise les nouvelles règles de facturation, de revente à perte et de délai de paiement concernant les relations industrielles-distributeurs.
Ainsi, la facture ne doit plus comporter que les rabais chiffrés et acquis au moment de la vente. Autrement dit, il n’est plus possible d’intégrer les remises inconditionnelles (acquises a posteriori au titre de la coopération commerciale…) dans le calcul du seuil de revente à perte. Les prix d’achat des produits seront plus clairs, et le calcul du seuil de revente à perte plus aisé. Cette mesure a obligé les distributeurs à relever de quelques pourcent le prix des produits les plus concurrencés.

Avec cette loi, le vœu du gouvernement a été de protéger le petit commerce des grandes surfaces qui pratiquaient parfois des prix illicites en contournant l’ancienne loi sur la revente à perte.

« Sont prohibées les offres de prix ou pratiques de prix de vente au consommateur abusivement bas par rapport aux coûts de production, de transformation et de commercialisation, dès lors que ces offres ou pratiques ont pour objet ou peuvent avoir pour effet d’éliminer d’un marché ou d’empêcher d’accéder à un marché une entreprise ou l’un de ses produits.
Les coûts de commercialisation comportent également et impérativement tous les frais résultant des obligations légales et réglementaires liées à la sécurité des produits.
Ces dipositions ne sont pas applicables en cas de revente en l’état, à l’exception des enregistrements sonores reproduits sur supports matériels. » Art.420-5, 442-6- Code Commerce

Les principales dispositions de la loi Galland ont pour but le rééquilibrage des négociations entre fournisseurs et distributeurs, et comme objectif moins clair de limiter la guerre des prix entre grandes surfaces et petits détaillants.

3 dispositions principales :
Le seuil de revente à perte (la revente à perte est interdite depuis 1963) ne pourra prendre en compte que les réductions acquises à la date de la vente ou de la prestation de service et directement liées à cette opération de vente ou de service.
Toute prime de référencement doit être assortie d’un engagement écrit précisant, la contrepartie offerte par le distributeur. Cette prime correspond au prix qu’un producteur paie pour avoir son produit commercialisé par les grands distributeurs.
Est désormais sanctionnée toute rupture brutale d’une relation commerciale établie sans préavis écrit.

La première disposition est la plus souvent visée. En effet, elle empêche assez largement les distributeurs, liés par des prix fixés par contrat, de répercuter les variations anticipées des prix des fournisseurs. Cependant, le problème le plus souvent débattu est celui «  des marges arrières ». On nomme ainsi le prix que fait payer une grande surface pour une mise en rayon ou en tête de gondoles des produits. Avec la loi Galland, les distributeurs perdent la possibilité de faire une péréquation du type : prix de vente= prix du fournisseur – marge arrière + marge avant. En effet, si marge avant –marge arrière
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