Td corrigé référentiel de certification - Espace pédagogique - Académie de ... pdf

référentiel de certification - Espace pédagogique - Académie de ...

Avec le responsable et l'équipe du point de vente, du rayon, des services de décoration ...... les états de stock, le cadencier, les bons de commande, de livraison .... Réagir et corriger les anomalies .... tenu des différents paramètres de gestion : stock minimum, délai de livraison, quantités vendues? .... Alerter le responsable.




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ANNEXE I




Référentiel des activités professionnelles page 5


Référentiel de certification page 14


Compétences et savoir-faire page 15


Savoirs associés page 32


RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES


1. CHAMP D’ACTIVITÉ


DÉFINITION
Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » est un employé commercial qui intervient dans tout type d’unité commerciale : sédentaire ou non, alimentaire ou non-alimentaire, spécialisé ou généraliste, en libre-service ou en vente assistée afin de mettre à la disposition de la clientèle les produits correspondant à sa demande.
Son activité consiste, au sein de l’équipe commerciale de l’unité, à :
participer à l’approvisionnement,
vendre, conseiller et fidéliser,
participer à l’animation de la surface de vente,
assurer la gestion commerciale attachée à sa fonction.


CONTEXTE PROFESSIONNEL

Emplois concernés
Il s’agit d’employés commerciaux dont les appellations varient selon le type de commerce et de point de vente.
Les appellations les plus fréquentes sont les suivantes :
employé(e) de commerce,
employé(e) commercial(e),
assistant(e) de vente,
conseiller de vente, conseillère de vente,
vendeur, vendeuse
vendeur spécialisé, vendeuse spécialisée,
vendeur conseiller, vendeuse conseillère,
adjoint du responsable de petites unités commerciales…

Types d’entreprise
Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » exerce ses activités dans :
des entreprises de distribution :
de biens ou de services,
avec points de vente sédentaires ou non,
de tailles variées,
spécialisées ou généralistes,
intégrées ou non,
de détail ou interentreprises (grossistes ou semi grossistes avec espace de vente intégré),
des entreprises de production avec espace de vente intégré (magasins d’usines).


Place dans l’organisation de l’entreprise
Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » exerce son activité sous l’autorité et l’encadrement d’un responsable de point de vente, de secteur, de rayon, du gérant ou du commerçant. Il est autonome dans la relation au client en entretien de vente.


Environnement économique et technique des emplois
Il se caractérise par :
une réglementation accrue relative aux points de vente ;
une évolution du comportement du consommateur, mieux informé, plus exigeant et à la recherche d’une relation personnalisée avec l’équipe de vente ;
l’emploi des technologies de l’information et de la communication dans la relation point de vente–centrale–entrepôt, dans la relation client–fournisseur, voire dans la relation client–point de vente ;
une intensification de la concurrence entre points de vente, en raison notamment de la concentration et de l’ouverture des frontières qui renforce l’opportunité de capter et de fidéliser une nouvelle clientèle.

Ces différents éléments ont fait évoluer l’appareil commercial. Cela se manifeste par :
un accroissement de la taille moyenne des commerces ;
une forte diversification de l’offre ;
une organisation des entreprises de distribution en réseau qui a conduit à un raccourcissement des circuits, une réduction des centres de décision (achats, logistique, gestion) et une transformation des modes de communication (recours à l’échange de données informatisé -EDI) ;
une diversification des formes de vente (développement des univers de consommation) et une réaffirmation du rôle du vendeur ;
une offre commerciale plus complexe qui découle d’une forte complémentarité produit–services.


Conditions générales d’exercice
L’activité du titulaire de ce diplôme s’exerce généralement debout et nécessite des déplacements dans la surface de vente ou en réserve.
Sa tenue et sa présentation sont adaptées aux exigences de l’entreprise. Par ailleurs, il doit s’attacher à respecter la réglementation en matière d’hygiène et de sécurité, et adopter les comportements et attitudes conformes en vue de garantir la sécurité, notamment sanitaire, des produits.
En outre, il doit s’adapter aux rythmes commerciaux et saisonniers dans le respect des contraintes réglementaires spécifiques aux différents secteurs.
L’activité du titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » s’exerce auprès de la clientèle du point de vente. Il met en œuvre les techniques relationnelles adaptées aux différents comportements de clients. Il utilise les moyens et techniques :
de communication et d’information (téléphonie, informatique, terminal point de vente -PLV...),
de vente (publicité sur le lieu de vente -PLV, information sur le lieu de vente -ILV...),
de formation (aux produits et à la politique de l’enseigne...).

Pour exercer son métier, l’employé commercial doit, dans le cadre d’une organisation du travail définie :
adopter les comportements et les attitudes indispensables à la relation client et conformes à la politique de l’entreprise,
maîtriser sa communication,
gérer les priorités,
travailler en équipe,
faire preuve d’autonomie, de réactivité, notamment pour faire face aux variations de l’affluence de la clientèle,
prendre des initiatives.



DÉLIMITATION ET PONDÉRATION DES ACTIVITÉS
Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » intervient dans les fonctions suivantes :
Animation commerciale
Gestion des produits et gestion commerciale,
Vente.
Leur mise en œuvre peut être différente selon la taille, l’organisation des entreprises commerciales, la nature et la complexité des produits ou des services commercialisés, et selon les attentes de la clientèle.


2. PERSPECTIVES D’ÉVOLUTION

Dans le cadre de son parcours professionnel, le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » pourra assumer des responsabilités qui le conduiront à exercer en tant qu’adjoint ou responsable de tout ou partie d’une unité commerciale. Les compétences acquises, éventuellement reconnues par la validation des acquis de l’expérience, pourront lui permettre d’accéder à des responsabilités de niveau supérieur.
Fonction : ANIMATION COMMERCIALE
TÂCHES
La mise en place de l’offre « produit »
Mise en œuvre des facteurs d’ambiance (organisation de tout ou partie de l’espace de vente, mise en valeur des produits)
Mise en place des actions de marchandisage de « séduction »
Mise en place de la signalétique (ILV, PLV...)
Maintien de l’attractivité du rayon et/ou du linéaire
Participation à la mise en place ou à l’aménagement de la vitrine, et/ou d’autres supports de présentation des produits

2. La mise en scène de l’offre
2.1. La promotion
Participation aux opérations de développement de la clientèle (publipostage, prospection, affichage…)
Préparation des actions de promotion (mise en place des podiums, îlots…)
Suivi et contrôle qualitatifs des opérations de promotion

2.2. L’animation
Participation à la mise en place d’animations
Mise en œuvre des techniques d’animation
Réalisation de ventes spécifiques à l’animation
Suivi et contrôle qualitatifs des actions d’animationCONDITIONS D’EXERCICEMoyens et ressources
Données – informations :
Plans de magasin, éléments de la politique d’enseigne, descriptif des outils liés à l’ambiance, planogrammes, presse professionnelle, calendrier des promotions,
Consignes et directives, consignes d’hygiène et de sécurité

Équipements :
Matériels de décoration, outils d’affichage et d’étiquetage, de démonstration
Matériels informatiques (lecteur de code barre…)

Liaisons – relations :
Avec le responsable et l’équipe du point de vente, du rayon, des services de décoration et de marchandisage (à l’interne et à l’externe), avec les fournisseurs et les clients

Autonomie
Autonomie dans l’exécution des tâches, dans son espace de vente, selon les directives du responsable direct, dans le respect de la politique d’enseigne et de la législation commerciale en vigueur.RÉSULTATS ATTENDUSImplantation conforme aux objectifs du point de vente (état attractif et esthétique)
Valorisation de l’espace de vente
Amélioration du niveau d’information de la clientèle
Développement des ventes au travers des actions promotionnelles et de l’animation
Satisfaction et fidélisation de la clientèle
Efficacité des différentes opérations de promotion et d’animation 
Fonction : GESTION DES PRODUITS ET GESTION COMMERCIALE
TÂCHES1. Approvisionnement /réassort
Application des procédures d’approvisionnement en fonction du circuit de distribution
Réception des produits
Participation à la préparation et au suivi de la commande jusqu’à la mise en vente du produit
Participation aux inventaires
2. Implantation des produits dans l’espace de vente
Implantation des produits dans le linéaire en fonction des indicateurs de gestion
Présentation des produits et contrôle de l’état marchand (date de péremption, état physique du produit ou du conditionnement…) et la signalétique
Gestion du linéaire
Collecte d’informations chiffrées pour renseigner un tableau de bord
Participation à l’analyse des résultats du linéaire (permanent, promotions, mises en avant…)
Participation à la gestion économique des stocks
4. Gestion de l’espace de vente
Calcul et analyse de ratios significatifs, économiques et financiers
Relevés de prix
Application des règles de lutte contre la démarque
Transmission d’informations aux membres de l’équipe
5. Gestion et prévention des risques
Application des règles d’hygiène, de sécurité, liées aux personnes, produits et équipements
Repérage des anomalies et dysfonctionnements relatifs à la sécurité et transmission au responsableCONDITIONS D’EXERCICEMoyens et ressources
Données – informations :
Documents commerciaux, plans de magasin, plannogrammes, fiches de stock,
Performances des linéaires, résultats commerciaux du rayon et du point de vente, prévisions et objectifs, statistiques de vente, presse professionnelle, règles de mise en place
Réglementation en matière d’hygiène et de sécurité (cahier des charges)
Équipements :
Matériel informatique, outils de communication
Matériels de marquage et d’étiquetage
Logiciels de bureautique et de gestion commerciale
Liaisons – relations :
Avec le responsable et l’équipe du point de vente, du rayon, les fournisseurs, avec les services d’aménagement et de décoration, de sécurité
Autonomie
Autonomie dans l’exécution des tâches, selon les directives de la hiérarchie, dans le respect de la politique d’enseigne et de la législation commerciale en vigueur.RÉSULTATS ATTENDUSAdéquation de l’approvisionnement aux besoins
Maintien de l’état marchand du rayon et de l’espace de vente
Exploitation pertinente des données chiffrées
Fiabilité de la transmission des informations
Permanence de la vigilance en matière de prévention des risques d’hygiène et de sécurité Fonction : VENTE
TÂCHESAvant la vente
Qualification de la clientèle sur la zone de chalandise (caractéristiques de la clientèle)
Détermination des besoins de la clientèle
Préparation des produits, des supports et des outils d’aide à la vente (ex : utilisation de TIC)
Exploitation de documentations liées au(x) produit(s) et d’argumentaires
Comparaison des offres de la concurrence
Pendant l’entretien de vente
Accueil
Identification des mobiles, des motivations et des freins
Information et conseil
Argumentation sur les produits et leur utilisation (ex. essayages, démonstrations, simulations avec logiciel spécifique…)
Traitement des objections
Réalisation de la vente et proposition de vente additionnelle et/ou de services associés
Mise en œuvre des techniques de fidélisation
Rédaction des documents destinés au client (ex. fiche de garantie, carte de fidélité, …)
Encaissement et prise de congé
Après la vente
Suivi des commandes, en relation avec le client et le fournisseur
Réalisation des opérations relatives aux difficultés rencontrées ou aux problèmes identifiés (retour de marchandises…)
Mise à jour des informations du fichier clients
Relevé des informations relatives aux ventes personnelles effectuées (en vue du compte rendu)CONDITIONS D’EXERCICEMoyens et ressources
Données – informations
Documentation relative à la zone de chalandise, au marché
Objectifs de vente
Tarifs, catalogues (informatisés ou non), argumentaires
Fichiers clients et produits (informatisés ou non)
Courriers standardisés
Équipements
Matériels de bureautique et de communication :
Téléphone, messagerie électronique, micro ordinateur multimédia
Logiciels de bureautique, de dépouillement d’enquêtes, de gestion commerciale
Matériels de démonstration, d’emballage, d’encaissement
Liaisons – relations
Relations avec le client, le responsable de l’unité de vente, de l’après-vente et des membres de l’équipe.
2. Autonomie
Dans l’exécution des tâches, selon les directives du responsable, dans le respect des règles déontologiques et légales en vigueur.RÉSULTATS ATTENDUSAmélioration du niveau d’information sur la clientèle et ses attentes
Réalisation des ventes dans le cadre des objectifs impartis
Satisfaction et fidélisation de la clientèle
Fiabilité de l’analyse consécutive à la vente
MISE EN RELATION DES RÉFÉRENTIELS DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES ET DE CERTIFICATION


Référentiel
des activités professionnellesRéférentiel de certification
du domaine professionnelChamp d’intervention
Le titulaire du baccalauréat professionnel Commerce intervient, au sein de l’équipe commerciale d’une unité commerciale repérée, pour vendre les produits, participer à l’animation et à la gestion commerciale attachée à sa fonction.Compétence globale
Le titulaire du baccalauréat professionnel Commerce réalise des ventes, participe à l’animation et à la gestion commerciale de l’unité commerciale.




Activités principalesCompétences professionnellesCompétences terminalesC.1. ANIMER


Mise en place de l’offre « produits »



C.1.1. Organiser l’offre « produits »
Mettre en place des facteurs d’ambiance
Installer la signalétique
Maintenir l’attractivité de tout ou partie de l’espace de vente
Mettre en place les actions de marchandisage de séduction
Favoriser les achats d’impulsion
Proposer des améliorations et/ou des modifications


Participation aux opérations de promotion



C.1.2. Participer aux opérations de promotionPréparer une action promotionnelle
Informer la clientèle
Assurer la mise en œuvre d’une action promotionnelle
Évaluer la qualité d’une action promotionnelle


Participation aux animations

C.1.3. Participer aux actions d’animationAssurer la mise en œuvre d’une animation
Réaliser une animation
Évaluer la qualité d’une animationC.2. GÉRER

Réapprovisionnement et réassortiment

C.2.1. Approvisionner et réassortirParticiper à l’approvisionnement
Réaliser le réassortiment
Préparer la commande
Réceptionner les produits
Effectuer les opérations de contrôle

Gestion des produits
C.2.2. Gérer les produits dans
l’espace de venteImplanter les produits
Garantir l’état marchand des produits
Participer à la gestion des produits
Gérer les stocks
Participer à l’inventaire


Participation à la gestion de l’unité commerciale
C.2.3. Participer à la gestion de l’unité commercialeMesurer les performances commerciales d’une promotion, d’une animation, d’une tête de gondole
Mesurer l’attractivité d’une unité commerciale
Comparer les objectifs aux réalisations
Pratique de la veille en ce qui concerne les règles d’hygiène et de sécurité
C.2.4. Participer à la gestion et à la prévention des risquesAppliquer les règles d’hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients
Appliquer les règles d’hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locauxC.3. VENDRE
0pérations avant la vente
C.3.1. Préparer la venteExploiter l’offre commerciale
Exploiter tout ou partie d’un argumentaire
Qualifier la clientèle



Vente de produits (biens ou services)



C.3.2. Réaliser la vente de produits

Effectuer la découverte du client
Présenter le produit
Argumenter et conseiller
Conclure la vente
Conclure l’entretien de vente
Traiter les réclamations en face à face
S’auto-évaluer en situation de communication

Opérations de fidélisation de la clientèle


C.3.3. Contribuer à la fidélisation de la clientèle

Participer aux actions permanentes de développement de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle
Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle















RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION



























I - COMPÉTENCES ET SAVOIR-FAIRE







COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES






C 1 Animer

C 1.1. Organiser l’offre « produits »
C 1.2. Participer aux opérations de promotion
C 1.3. Participer aux actions d’animation





C 2 Gérer

C.2.1. Approvisionner et réassortir
C.2.2. Gérer les produits dans l’espace de vente
C.2.3. Participer à la gestion de l’unité commerciale
C.2.4. Participer à la gestion et à la prévention des risques




C 3 Vendre

C.3.1. Préparer la vente
C.3.2. Réaliser la vente de produits
C.3.3. Contribuer à la fidélisation de la clientèle

COMPÉTENCE  C 1 - ANIMERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésOrganiser l’offre « produits »
Dans le cadre :
d’une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
du contexte professionnel d’un secteur donné
d’une situation de travail réelle, reconstituée ou simulée
d’un environnement juridique et réglementaireDans le respect strict(1) :
de la réglementation en vigueur
des règles d’hygiène, de sécurité
des consignes de travail données

L’offre « produits » est en adéquation avec la politique de l’unité commerciale




Mettre en place les facteurs d’ambiance
Identifier les facteurs d’ambiance du point de vente
Identifier l’organisation de la surface de vente
Participer à la sélection des éléments d’ambiance (permanents ou événementiels) de la vitrine et/ou de l’intérieur de l’espace de vente
Installer les éléments d’ambianceAvec :
les produits
les éléments constitutifs des facteurs d’ambiance


À partir :
du plan de l’espace de vente
de consignes ou directives
des normes et de la réglementation en matière d’hygiène et de sécurité



Les facteurs d’ambiance sont choisis en fonction des produits à mettre en valeur
La combinaison des facteurs est cohérente
Les éléments d’ambiance sont installés correctement





S.2.3.

S.2.5.Installer la signalétique
Identifier les éléments constitutifs de la signalétique
Repérer les éléments d’ILV (information sur le lieu de vente) ou de PLV (publicité sur le lieu de vente) disponibles et sélectionner les éléments nécessaires
Créer un (des) support(s) de signalétique
Installer les supports de signalétiqueAvec :
les produits
les éléments constitutifs de l’ILV et/ou de la PLV
les mobiliers et/ou supports de présentation

À partir de :
du plan de l’espace de vente
de consignes ou directives
de la réglementation en vigueur


L’information donnée est lisible, complète et exacte
La signalisation (flèches, repères..) est repérable et appropriée
La signalétique valorise le produit ; elle est en cohérence avec le thème et/ou la stylistique de l’animation
S.1.1.2.

S.1.2.4.

S.2.3.

S.3.4.

S.3.5.

S.4.
Maintenir l’attractivité de tout ou partie de l’espace de vente
Diagnostiquer les causes du manque d’attractivité
Proposer la ou les actions à mettre en place
Prendre des mesures immédiates pour maintenir l’achalandage de l’espace de vente et assurer la protection des produitsAvec :
les produits
les éléments constitutifs des facteurs d’ambiance
les éléments constitutifs de l’ILV et/ou de la PLV
les mobiliers et/ou supports de présentation

À partir :
du plan de l’espace de vente
de consignes ou directives
des normes et de la réglementation en matière d’hygiène et de sécurité




Le diagnostic est correctement établi
La proposition d’action(s) est recevable
L’espace est rendu dynamique et le rayon attractif par une signalétique appropriée ; la protection des produits et des personnes (consommateurs, personnel)est assurée



S.1.1.3.

S.2.1.3.

S.2.3.

S.2.5.(1) Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 1.1. à 1.3.
COMPÉTENCE  C 1 - ANIMERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésMettre en place les actions de marchandisage de séduction
Agencer tout ou partie de l’espace de vente :
regrouper les familles de produits complémentaires
réaliser les aménagements nécessaires (accès, îlots, mobiliers…)


Clarifier l’offre en rendant les produits accessibles et visibles

Avec :
les produits
le matériel d’aide à la manutention éventuellement (transpalette ne nécessitant pas la possession d’un CACES*)
les supports de charge


À partir :
du plan de l’espace de vente
de planogrammes (squelette, musée…) ou plans types
de consignes ou directives
des normes et de la réglementation en matière d’hygiène et de sécurité



Les produits sont mis en place de manière attractive
Les produits sont combinés de façon complémentaire et esthétique ; ils renforcent la séduction


L’offre respecte la logique de l’espace de vente (sens de lecture)
Les consignes de mise en place sont appliquées ; l’esthétique prend en compte l’hygiène et la sécurité 







S.1.2.1.

S.2.3.

S.2.5.Favoriser l’achat d’impulsion
Prendre en compte les opportunités, (événement, saisonnalité…) et proposer le(s) produit(s) à mettre en avant
Exploiter les informations relatives aux caractéristiques du produit sélectionné, à son marché, à son mode de consommation
Mettre en place le(s) produit(s) sélectionné(s)
Justifier le choixAvec :
les produits à mettre en avant
les éléments constitutifs de l’ILV et/ou de la PLV
le mobilier et/ou support de présentation

À partir de :
du plan de l’espace de vente
de consignes ou directives
des normes et de la réglementation en matière d’hygiène et de sécurité


Le produit ou les produits, correctement proposés, sont placés à l’endroit favorisant au mieux l’achat d’impulsion




Les arguments avancés pour la justification sont pertinents

S.1.1.1
.
S.1.1.2.

S.1.1.3.

S.1.4.

S.1.2.1.

S.2.3.
Proposer des modifications et/ou améliorations

Contrôler l’attractivité du rayon ou de l’espace de vente
Vérifier les harmonies : couleurs, volumes…
Comparer avec la présentation précédente


Suggérer des améliorations Avec :
les produits
les éléments constitutifs des facteurs d’ambiance
les éléments constitutifs de l’ILV et/ou de la PLV
les mobiliers et/ou supports de présentation

À partir :
du plan de l’espace de vente
de planogrammes ou plans types
de consignes ou directives
de standards d’enseigne (cahier des charges, charte graphique…)
de consignes d’hygiène et de sécurité





L’harmonie du rayon ou de l’espace correspond aux consignes, directives et standards d’enseigne





Les suggestions avancées améliorent l’impact visuel de la présentation







S.1.1.3.

S.3.4.* CACES = certificat d’aptitude à la conduite des engins en sécurité
COMPÉTENCE  C 1 - ANIMERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésParticiper aux opérations de promotion
Dans le cadre :
d’une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
du contexte professionnel d’un secteur donné
d’une situation de travail ayant pour objet une action de promotion, réelle ou à réaliser
d’un environnement juridique et réglementaireDans le respect strict(1) :
de la réglementation en vigueur
des règles d’hygiène, de sécurité
des consignes de travail données
La mise en œuvre de l’action et son évaluation sont en adéquation avec la politique de l’unité commercialePréparer une action promotionnelle

Repérer l’opportunité de la promotion (interne ou externe) :
événement déclencheur (contact fournisseur ou centrale d’achats)
produit à promouvoir (surstockage…)

Participer au choix de l’offre fournisseur (baisse de prix, mise en lots, nouveauté…)

Proposer l’action de promotion à mettre en place (supports, produits…)Avec :
les produits en réserve et/ou sur la surface de vente
les supports et matériels spécifiques (mobilier, pancartage…)

À partir :
des offres des fournisseurs
d’événements extérieurs (saisons, climat, manifestations, actions de la concurrence…)
de l’état des stocks ou cadencier
des dates de péremption des produits
des données sur le comportement des consommateurs
des consignes





L’opportunité de la promotion à mettre en place est repérée, qu’elle soit d’origine interne ou externe





Le choix de la promotion correspond aux préconisations du responsable


S.1.1.1.
S.1.1.3.

S.1.2.1.
S.1.2.4.
S.1.4.

S.2.1.1.
S.2.1.4.
S.2.2.1.
S.2.2.2.
S.2.5.1.

S.3.4.
S.3.5.

S.4.Informer la clientèle
Proposer des supports d’information pour le lancement de la promotion et participer à leur choix
Assurer la logistique des actions de communication décidées :
réaliser tout ou partie de l’affichage de l’unité commerciale,
exploiter les informations du fichier « clients »
participer à tout ou partie d’un publipostage,
prévoir et préparer les éléments de communication orale : bande annonce, diffusion, périodicité…
Avec :
des supports de communication écrite et orale
le fichier « clients »

À partir :
des informations sur la clientèle ciblée
de la documentation juridique
des résultats d’enquête
des consignes de réalisation données
des objectifs de communication

Les supports proposés sont en cohérence avec l’action de promotion ; ils sont justifiés


La mise en place des actions correspond à la cible de la promotion

La clientèle est correctement informée sur les caractéristiques de la promotion


S.1.1.1.

S.1.1.2.

S.1.2.4.

S.3.4.

S.3.5.

S.4.(1) Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 1.1. à 1.3.
COMPÉTENCE  C 1 - ANIMERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésAssurer la mise en œuvre d’une action promotionnelle
Exploiter le plan publi-promotionnel des fournisseurs et/ou de la centrale
Proposer les ressources matérielles et humaines :
les supports
le nombre de personnes nécessaires à l’action
la répartition du travail des employés
Effectuer et coordonner la mise en place de la promotion :
disposer les supports
utiliser les techniques promotionnelles (mise en place des gratuits, création de lots…)
exposer les produits promotionnels
adapter la signalétique (ILV, PLV)

Contrôler l’application de la réglementation spécifique à la promotion (étiquetage, hygiène, sécurité…) et procéder, le cas échéant, aux corrections nécessaires
Avec :
les produits,
le mobilier et les supports de présentation
les éléments constitutifs de l’ILV et de la PLV




À partir :
du plan publi-promotionnel des fournisseurs et/ou de la centrale
de la réglementation
des éléments juridiques en matière de durée de travail
des consignes et procédures de travail
des tableaux de présence du personnel


Le calendrier des actions promotionnelles est conforme aux recommandations du point de vente

Les ressources matérielles et humaines sont proposées en cohérence avec les moyens disponibles et les objectifs de l’action

La disposition retenue met en valeur les produits ; la signalétique, correctement placée, est conforme à la réglementation et à l’objectif de vente fixé

La réglementation en matière de promotions est respectée

Le contrôle est effectué ; l’application de la réglementation est vérifiée ; les irrégularités sont relevées et corrigées







S.1.2.3.

S.1.2.4.

S.2.1.3.

S.2.3.

S.2.5.1.

S.3.4.

S.3.5.Évaluer la qualité d’une action promotionnelle

Repérer les points forts et les points faibles
Synthétiser les informations recueillies
Rendre compte, par écrit ou oralement, de l’activité et des résultats



Avec :
un logiciel de traitement de texte


À partir :
des réactions des clients
des événements extérieurs (journée pluvieuse, manifestation sportive…)
des objectifs qualitatifs et quantitatifs de la promotion
des ventes réalisées


La synthèse écrite fait apparaître des éléments pertinents permettant d’éclairer le supérieur hiérarchique sur la qualité de l’action promotionnelle

La communication orale correspond aux exigences professionnelles



S.1.3.

S.3.2.2.

S.3.3.

S.4.2.


COMPÉTENCE  C 1 - ANIMERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésParticiper aux actions d’animation ( actions ponctuelles événementielles, actions entrant dans le cadre d’une promotion)Dans le cadre :
d’une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
du contexte professionnel d’un secteur donné
d’une situation de travail ayant pour objet une action d’animation, réelle ou à réaliser
d’un environnement juridique et réglementaireDans le respect strict(1) :
de la réglementation en vigueur
des règles d’hygiène, de sécurité
des consignes de travail données
La mise en œuvre de l’action et son évaluation sont en adéquation avec la politique de l’unité commerciale Assurer la mise en œuvre d’une animation
Recenser les éléments constitutifs de l’animation [produit(s), moyens humains et matériels spécifiques]
Effectuer et coordonner l’installation l’environnement matériel et les produits

Proposer la planification de ses animationsAvec :
les produits,
les matériels spécifiques
les outils d’information et de communication
le matériel de démonstration ou de dégustation si nécessaire
le « kit » d’animation, éventuellement (décoration, cadeau(x)…)
la tenue adéquate (éventuellement)


Face aux clients


À partir :
des consignes
de la liste des animations
de la documentation « produit(s) »
des guides d’animation, le cas échéant
des conditions de vente et de garantie
des objectifs

Les éléments constitutifs de l’animation sont recensés sans oubli

L’installation de l’animation correspond aux préconisations du responsable

Les interventions correspondent aux moments d’affluence de la clientèle ; elles sont adaptées à la nature du produit (denrée périssable ou autre)

S.1.2.1

S.1.2.3.

S.1.2.4.

S.1.4.

S.3.5.


S.4.Réaliser une animation
Construire l’argumentaire adapté au produit, objet de l’animation
Utiliser l’argumentaire remis par le fournisseur
Choisir la technique à mettre en œuvre (démonstration, dégustation, distribution, vente flash…)
Appliquer la technique d’animation choisie
Réaliser des ventes liées à une action d’animation


L’argumentaire est bien construit ou bien exploité

La technique choisie, mise en œuvre avec efficacité, permet de capter l’attention de la clientèle

La communication orale est professionnelle

Les ventes du produit, objet de l’animation, correspondent aux objectifs fixés
S.1.1.2.

S.1.2.1.

S.1.4.

S.3.2.

S.3.5.

S.3.6.

S.4.Évaluer la qualité d’une animation
Repérer les points forts et les points faibles
Synthétiser les informations recueillies
Rendre compte, par écrit ou oralement, de l’activité et des résultatsAvec :
les outils d’information et de communication

À partir :
des consignes
des attitudes des clients
La synthèse écrite ou orale fait apparaître :
des éléments pertinents permettant d’éclairer le supérieur hiérarchique sur la qualité de l’animation
des propositions d’amélioration
S.1.3.

S.3.2.2.

S.3.3.

S.4.Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 1.1. à 1.3.
COMPÉTENCE  C 2 - GÉRERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associés
Approvisionner et réassortir

Dans le cadre :
d’une unité commerciale (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
d’un contexte professionnel d’un secteur donné
d’une situation de travail réelle, reconstituée ou simulée
d’un environnement juridique et réglementaireDans le respect strict(1) :
de la réglementation en vigueur
des règles d’hygiène, de sécurité
des consignes de travail données
de la politique commerciale de l’enseigne, du point de vente
Les opérations d’approvisionnement et le réassort sont effectués sans erreur







Participer à l’approvisionnement
Identifier le ou les fournisseurs
Exploiter les informations émanant du ou des fournisseurs
Appliquer les procédures d’approvisionnement
Mettre à jour les fichiers « fournisseurs » et « produits »Avec :
les produits
les appels d’offres
les états de stock, le cadencier, les bons de commande, de livraison
les fichiers fournisseurs et produits
les outils d’aide à la décision (échange de données informatisé - EDI)
À partir :
des consignes, de procédures de travail
de la réglementation
des règles d’hygiène et de sécurité
des fichiers fournisseurs
de la documentation professionnelle (revues, salons …)
de recommandations liées à la politique commerciale de l’enseigne






Le produit est commandé au bon fournisseur, dans la bonne quantité et au bon moment, selon les procédures d’approvisionnement en vigueur dans l’unité commerciale

Les fichiers sont correctement mis à jour



S.1.1.3.

S.1.2.2.

S.1.2.3.

S.1.4.

S.2.1.1.

S.2.1.4.



S.4.Réaliser le réassortiment

Détecter et dénombrer les produits manquants
Déclencher la procédure de réassortiment
Procéder à la rotation des produits
Avec :
les produits
les états de stock, le cadencier, les bons de commande, de livraison
les fichiers fournisseurs
les outils d’aide à la décision (échange de données informatisé - EDI)
À partir :
des consignes, de procédures de travail
des fichiers fournisseurs
de recommandations liées à la politique commerciale 



La procédure est respectée

Le rayon est correctement réapprovisionné

Les règles de rotation sont respectées



S.1.1.1.
S.1.1.2.
S.1.1.3.
S.1.2.1.



S.2.1.2.
S.2.2.1.
S.2.4.

S.4.Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 2.1. à 2.4.

COMPÉTENCE  C 2 - GÉRERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésPréparer la commande
Qualifier la structure de l’assortiment





Dénombrer les produits en stock (magasin et réserve du magasin) et en déduire les produits à commander




Passer la commande
Avec :
les produits
les fournisseurs
un système de communication
les outils et logiciels de commande le cas échéant

À partir :
de consignes et de procédures de travail (cahier des charges, charte…)
des fiches ou états de stocks
des cadenciers
des listings produits
des guides d’approvisionnement 
La composition de l’assortiment est vérifiée et répond à la politique commerciale
Les quantités en stock sont correctement dénombrées
Les quantités commandées évitent toute rupture de stock ou surstock

Les principes de commande du point de vente sont respectés




S.1.1.3.

S.1.2.1.


S.2.1.1.

S.2.1.2.



S.4.Réceptionner les produits
Vérifier le respect du planning des réceptions
Effectuer le contrôle des livraisons (quantitativement et de conformité)

Prendre des mesures pour remédier aux défauts, erreurs, retards de livraison
Effectuer le contrôle qualitatif des produits et les mettre en place dans la zone de stockage, la réserve ou le magasin
Garantir la qualité des produits
Étiqueter les produits et les sécuriser

Saisir ou valider l’entrée en stock des produits

Avec :
les produits
les fichiers fournisseurs et produits
un système de communication informatisé
un logiciel de gestion commerciale





À partir :
des documents de contrôle
des états de stock et cadenciers
des bons de commande
des factures
des bordereaux de livraison
des plans d’organisation de la réserve
des consignes et procédures
de la réglementation en matière de réception et de livraison



Les retards et absences de livraison sont détectés

La vérification en quantité et en qualité est effectuée sans erreur

Les actions correctives sont adaptées à la situation constatée ; les reliquats et retours sont gérés conformément aux consignes

Les critères de rangement sont respectés

L’étiquetage est conforme à la spécificité des produits ; ces derniers sont sécurisés

Les stocks sont mis à jour
Le logiciel de gestion commerciale est correctement utilisé : les saisies sont réalisées sans erreur



S.1.2.1.

S.1.4.


S.2.1.3.

S.2.2.1.

S.2.3.

S.2.5.1.

S.2.5.2.





S.4.Effectuer les opérations de contrôle
Réaliser l’état de rapprochement facture/livraison

Le contrôle est effectué, les anomalies signalées et les actions correctives réalisées sans erreur

S.2.1.3.

S.2.1.5.

S.4.

COMPÉTENCE  C 2 - GÉRERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésGérer les produits dans l’espace de vente
Dans le cadre :
d’une unité commerciale (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
d’un contexte professionnel d’un secteur donné
d’une situation de travail réelle, reconstituée ou simulée
d’un environnement juridique et réglementaireDans le respect strict(1) :
de la réglementation en vigueur
des règles d’hygiène, de sécurité
des consignes de travail données
la gestion des produits est effectuée conformément aux préconisations de l’unité commercialeImplanter les produits


Participer à l’aménagement ou au réaménagement du rayon


Préparer les produits à la vente
Implanter les produits dans le linéaire
Effectuer les opérations de balisage


Réagir et corriger les anomaliesAvec :
des plans types
le mobilier
les produits
le matériel de balisage et d’étiquetage
le matériel de protection

À partir :
de consignes et procédures
de normes d’hygiène et de règles de sécurité
des éléments constitutifs de la signalétique
des préconisations de l’enseigne
des plannogrammes
de la réglementation sur l’étiquetage

L’aménagement ou le réaménagement est effectué en adéquation avec les consignes

L’application du plannogramme permet un rangement correct sur la surface de vente ; les préconisations sont respectées et adaptées à la situation

La préparation des produits à la vente et leur installation répondent aux préconisations


Les anomalies sont relevées et corrigées 


S.1.2.2.

S.2.1.3.



S.2.3.

S.2.5.1.

S.4.Garantir l’état marchand des produits
Diagnostiquer l’état marchand :
contrôler la mise en rayon, la propreté, le balisage et l’information « produits »
vérifier l’application des règles d’hygiène et de sécurité
vérifier l’application de la certification « qualité », le cas échéant
Identifier l’action corrective à mettre en place
Réaliser les tâches immédiates à effectuer dans le cadre du maintien de la présentation, de la conservation des produits et de leur protection
Relever la démarque connue (par jour, par semaine, par mois)

Avec :
les produits
le mobilier de présentation
le cahier de démarque (support informatisé ou non)


À partir :
de la réglementation
des préconisations de l’enseigne
des règles d’hygiène et de sécurité
des règles de certification qualité


Le diagnostic est réalisé et les mesures correctives apportées


Les produits proposés à la vente respectent les règles d’hygiène et de sécurité en vigueur







Les éléments relatifs à la démarque sont enregistrés sans erreur


S.1.2.1.
S.1.2.2.

S.2.2.2.

S.2.3.

S.2.5.1.
S.2.5.2.Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 2.1. à 2.4.

COMPÉTENCE  C 2 – GÉRERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésParticiper à la gestion des produits
Qualifier les produits présentés dans le point de vente (permanents, saisonniers, promotionnels)
Mesurer les résultats des produits présentés (chiffre d’affaires, marge, profit escompté) :
calculer les ventes moyennes (hebdomadaires, mensuelles)
déterminer le taux de concrétisation
Analyser les résultats et faire des propositions pour les améliorer
Avec :
les produits
un logiciel de gestion commerciale


À partir :

des indicateurs de gestion
des résultats
des relevés de prix
des préconisations de l’enseigne

Les produits permanents, saisonniers et promotionnels sont bien repérés


Le raisonnement est cohérent

Les calculs sont justes




Les suggestions sont pertinentes et justifiées 




S.1.2.1.

S.2.1.4.

S.2.4.


S.4.Gérer les stocks
Déterminer la date de passation des commandes

Détecter et signaler les ruptures et/ou les surstocks
Effectuer le suivi des stocks :
calculer le stock moyen
calculer le coefficient de rotation et déterminer la durée de stockage
Faire des propositions pour :
remédier aux ruptures et/ou aux surstocks
améliorer la gestion du stockAvec :
les documents de saisie (informatisés ou non)
les outils d’aide à la décision (graphiques, statistiques, ratios..)
un logiciel de gestion commerciale

À partir :
de consignes et procédures de travail
de documents de suivi
des indicateurs de suivi
des documents de gestion commerciale (bon de livraison, bon de commande, état des stock, état des ventes)
des cadenciers automatisés ou non
La date de passation de commande est définie compte tenu des différents paramètres de gestion : stock minimum, délai de livraison, quantités vendues…
Les ruptures et/ou les surstocks sont repérés

Les calculs relatifs à la gestion des stocks sont effectués sans erreur

les propositions avancées sont adaptées à la situation


S.2.1.1.
S.2.1.2.



S.2.2.1.

S.2.2.2.


S.4.Participer à la préparation et à la réalisation de l’inventaire
Participer à la mise en place de l’inventaire dans le point de vente
Compter les produits et renseigner la fiche de comptage
Rapprocher stock physique et stock théorique
Valoriser la démarque inconnue et/ou la sur-marque
Analyser les conséquences générées par la démarque et proposer des solutions
Constater la sur-marque Avec :
les produits
des plans d’inventaire
des fiches de comptage
du matériel d’inventaire
des états et documents d’inventaire
des outils informatiques


À partir :
de consignes et de procédures
Les zones à inventorier sont définies en cohérence avec la technique de comptage

Les comptages sont effectués sans erreur et les documents correctement renseignés

Les calculs sont corrects

Les solutions proposées sont pertinentes

La sur-marque est enregistrée correctement





S.2.2.1.

S.2.2.2.


S.4.
COMPÉTENCE  C 2 - GÉRERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésParticiper à la gestion de l’unité commercialeDans le cadre :
d’une unité commerciale (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
d’un contexte professionnel d’un secteur donné
d’une situation de travail réelle, reconstituée ou simulée
d’un environnement juridique et réglementaireDans le respect strict(1) :
de la réglementation en vigueur
des règles d’hygiène, de sécurité
des consignes de travail données
la participation à la gestion de l’unité commerciale est conforme aux préconisationsMesurer les performances commerciales d’une promotion, d’une animation, d’une tête de gondole et faire des propositions
Avec :
un logiciel de gestion commerciale ou un tableur


À partir :
des préconisations de l’enseigne
des relevés de prix
des résultats (chiffre d’affaires, marge brute, quantités vendues unitaires et globales…)
des chiffres clés de la profession
la liste des ratios utilisés dans l’unité commerciale
Les raisonnements sont cohérents, les calculs justes
S.1.2.2.
S.2.4.
S.4.Mesurer l’attractivité d’une unité commerciale
Exploiter les informations relatives à la zone de chalandise de l’unité commerciale
Calculer les ratios du linéaire : indice de sensibilité à la marge, au chiffre d’affaires
Mesurer les performances commerciales en calculant l’indice de passage, d’attractivité, le panier moyen…
Comparer les chiffres par rapport à l’environnement commercial (profession, concurrence)
Proposer des modifications ou des améliorations dans l’implantation des produits
Faire des propositions pour améliorer les résultats


Les informations sélectionnées permettent de préciser la zone de chalandise

Les raisonnements sont cohérents, les calculs justes





Les comparaisons sont exploitables et les suggestions pertinentes et justifiées





S.1.1.1.

S.2.4.


S.4.Comparer les objectifs aux réalisations

Interroger les bases de données

Renseigner le tableau de bord 



Déterminer les écarts entre les objectifs et les résultats

Analyser les écarts constatés

Rendre compte des écarts constatés

Participer à la prise de décision
Avec :
les indicateurs de gestion, ou ratios de gestion de surface
les tableaux de bord
les informations chiffrées du rayon
un logiciel de gestion commerciale

À partir :
d’objectifs quantitatifs et qualitatifs
de données chiffrées (volume, marge, CA…)
du tableau de bord


Les fonctionnalités du logiciel sont correctement mises en oeuvre

Les éléments constitutifs du tableau de bord sont repérés, et celui-ci est correctement renseigné

Les écarts sont calculés et explicités

Les comparaisons sont pertinentes et justifiées

Les propositions sont exploitables







S.2.4.


S.4.(1) Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 2.1. à 2.4.

COMPÉTENCE  C 2 - GÉRERSavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésParticiper à la gestion et à la prévention des risques
Dans le cadre :
d’une unité commerciale (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
de l’aménagement de tout ou partie de l’espace de vente
d’une situation de travail réelle ou simulée
des préconisations
du décret n°2001-1016 du 5/11/2001Dans le respect :
de la réglementation en vigueur
des règles d’hygiène et de sécurité
de la politique du point de vente
des consignes données

L’attitude de prévention est effective et permanenteppliquer les règles d’hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients

Respecter strictement les règles d’hygiène et de sécurité

Détecter les dysfonctionnements, les incidents, les anomalies

Prendre des mesures conservatoires

Alerter le responsable

Actualiser les règles d’hygiène

Veiller au respect des règles d’hygiène et de sécurité par le client

Face :
aux membres de l’équipe
au(x) client(s)

À partir :
des extraits du code du travail et les décrets d’application
de la convention collective applicable à la branche
de consignes
de la réglementation en vigueur, et notamment, le cas échéant, du livret d’accueil sécurité
des contraintes de sécurité



Les règles sont strictement respectées
Les dysfonctionnements, les anomalies sont repérés
Les mesures prises répondent à l’urgence de la situation (mise en sécurité)
Les informations transmises sont fiables

Le suivi des règles d’hygiène est effectué régulièrement 







S.2.5.Appliquer les règles d’hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locaux
Respecter les règles d’hygiène et de sécurité

Contrôler l’application des règles d’hygiène relatives aux produits (DLC, chaîne du froid…) de la réception à la mise en rayon

Détecter les dysfonctionnements, les incidents, les anomalies

Prendre des mesures conservatoires

Faire des propositions pour remédier aux dysfonctionnements constatés

Actualiser les règles d’hygiène et de sécurité
Avec :
les équipements
les produits





À partir :
de consignes
de documents techniques (équipements)
des contraintes réglementaires
le guide des bonnes pratiques (secteur de l’alimentation)




Les règles sont respectées
L’application de la réglementation est vérifiée, les irrégularités sont relevées et signalées
Les procédures prévues sont appliquées
Le contrôle est effectué systématiquement
Les mesures prises répondent à l’urgence de la situation (mise en sécurité)
Les propositions sont pertinentes
Les modifications apportées sont en cohérence avec la réglementation en vigueur







S.2.5.(1) Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 2.1. à 2.4.

COMPÉTENCE  C 3 – VENDRE Savoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associés3.1. Préparer la vente

Dans le cadre :
d’une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
du contexte professionnel d’un secteur donné
d’une situation de vente avec un client
de mises en situations réelles ou simulées
Dans le respect strict(1) :

de la réglementation en vigueur
des règles d’hygiène, de sécurité
des consignes de travail données
Exploiter l’offre commerciale
Rechercher et sélectionner les informations relatives aux produits(2)

Situer la place d’un produit dans l’offre commerciale

Comparer l’offre du point de vente avec celle des concurrents dans la zone de chalandiseAvec :
les outils d’aide à la vente
le matériel de démonstration si nécessaire

À partir  :
des informations relatives à la zone de chalandise
des profils clients
des conditions générales de vente
des tarifs
des relevés de prix
de la documentation « produits »
des règles d’hygiène et de sécurité



Les informations nécessaires à l’argumentation commerciale sont repérées

Les produits sont correctement situés dans la famille ou la gamme

La connaissance de la concurrence permet une mise en valeur de l’offre de l’unité commerciale 


S.1.1.1.
S.1.1.3.

S.1.2.1.

S.1.4.

S.4.Exploiter tout ou partie d’un argumentaire
L’argumentaire proposé est bien exploité ; il correspond aux préconisations de l’unité commerciale

S.3.6.Qualifier la clientèle
Rechercher et sélectionner les informations relatives au profil de la clientèle de la zone de chalandise
Le profil de la clientèle sur la zone de chalandise est cerné

Les besoins de la clientèle sont identifiés
S.1.1.1.

S.1.1.2.

S.4.Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 3.1. à 3.3.
Produit = bien ou service (associé ou non)


COMPÉTENCE  C 3 – VENDRESavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésRéaliser la vente de produits(1) Dans le cadre :
d’une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
du contexte professionnel d’un secteur donné
d’une situation de vente avec un client en face à face ou au téléphone
de mises en situations réelles ou simulées
Dans le respect strict(1) :

de la réglementation en vigueur
des règles d’hygiène, de sécurité
des consignes de travail données
La vente est finalisée dans le respect de la politique de l’unité commercialeEffectuer la découverte du client

Accueillir le client et établir le contact
Pratiquer l’écoute active
Rechercher les mobiles, motivations et freins exprimés


Adopter l’attitude et le comportement adaptés au langage et au paralangage du client

Avec :
les outils d’aide à la vente
le matériel de démonstration le cas échéant



À partir  :
des profils clients
des conditions générales de vente
des tarifs



Face au(x) client(s)

Les attentes du client sont synthétisées et reformulées
L’écoute active permet de repérer les besoins du client
L’utilisation des différents types de question est maîtrisée
Les motivations et freins du client sont identifiés et hiérarchisés
Les attitudes et le comportement favorisent l’accueil et créent un climat de confiance



S.3.1.1.

S.3.1.2.

S.3.2.1.

S.3.6.Présenter le produit au client
Sélectionner dans l’offre commerciale le ou les produits correspondant aux attentes du client
Le ou les produits présentés sont adaptés aux besoins du client
La présentation du ou des produits est attractive, informative et implique le client
S.1.2.1.
S.3.1.1.
S.3.1.2.
S.3.2.1.
S.3.6.Argumenter et conseiller
Démontrer si besoin est


Traiter les objections
Les arguments correspondent aux mobiles et motivations décelés
Leur présentation est hiérarchisée
Ils sont justifiés
L’explication et les conseils sont synchronisés à la présentation et/ou à la démonstration
L’objection est repérée ; son traitement rassure et convainc le client


S.3.1.1.

S.3.1.2.

S.3.2.1.

S.3.6.Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 3.1. à 3.3.
Produit = bien ou service (associé ou non)

COMPÉTENCE  C 3 – VENDRESavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésConclure la vente
Obtenir l’accord du client


Avec :
les outils d’aide à la vente
le matériel de démonstration le cas échéant



À partir  :
des profils clients
des conditions générales de vente
des tarifs


Face au(x) client(s)

Les signes d’approbation communiqués par le client sont décodés
L’attitude d’empathie et les propos du vendeur entraînent l’accord du client

S.3.1.1.
S.3.1.2.
S.3.2.1.
S.3.6.Conclure l’entretien de vente
Proposer une vente additionnelle et/ou un service associé


Réaliser les opérations d’encaissement



Prendre congé

L’attitude et les propos du vendeur maintiennent un climat de confiance ; la proposition de vente additionnelle est pertinente
Les documents commerciaux et autres documents destinés au client (fiche de garantie, carte de fidélité…) sont renseignés sans erreur
Les moyens de paiement sont contrôlés
Les modes de paiement sont maîtrisés (rendu monnaie, cartes…)
La formule de politesse employée et le comportement du vendeur sont adaptés



S.3.1.1.

S.3.1.2.

S.3.2.1.

S.3.6.Traiter les réclamations
Gérer la relation conflictuelle
Identifier la nature de la réclamation
Formuler une réponse possible
Rendre compte

L’attitude et les propos adoptés facilitent l’expression des motifs d’insatisfaction du client

Les remarques, les réclamations et les propositions de solution sont classées, hiérarchisées et transmises au bon interlocuteur (responsable de l’unité commerciale ou du SAV…) par le canal approprié

Les solutions adaptées sont systématiquement recherchées et enrichies (ex. procédure à mettre en place)




S.3.1.1.

S.3.1.2.

S.3.2.1.

S.3.2.2.

S.3.6.

S.4.S’auto-évaluer en situation de communicationL’analyse critique permet de repérer les points forts et les points faibles de la prestation
S.3.1.1.
S.3.1.2.
S.3.2.2.

COMPÉTENCE  C 3 – VENDRESavoir-faire
« Être capable de »Conditions de réalisation
« On donne »Critères d’évaluation
« On exige »Savoirs
associésContribuer à la fidélisation de la clientèle
Dans le cadre :
d’une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
du contexte professionnel d’un secteur donné
d’une équipe commerciale constituée
d’un environnement informatique et téléphonique donné
de contacts avec le responsable de l’unité commerciale
de contacts avec les membres de l’équipe commerciale, du S.A.V.
Dans le respect strict(1) :

de la réglementation en vigueur
des consignes de travail données

La contribution à la fidélisation de la clientèle est conforme aux préconisations de l’unité commercialeParticiper aux actions permanentes de développement de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle
Rechercher et sélectionner les informations relatives au degré de satisfaction des clients
Proposer des améliorations ou des modalités de satisfaction et de fidélisation de la clientèle
Présenter au client les moyens de fidélisation Avec :
des outils d’information et de communication (téléphone fixe ou mobile, télécopieur, micro-ordinateur multimédia)
des logiciels de bureautique de base, de gestion commerciale, de dépouillement d’enquêtes

À partir :
du cahier des charges
des fichiers « clients »
des résultats de ventes
des bons de commandes
des factures
des fiches de réclamation
des documents de suivi
des plannings de livraison et de mise en service
des bons de retour de marchandises
des supports d’enquête



Les informations pertinentes permettent d’identifier les motifs de satisfaction ou d’insatisfaction de la clientèle
Les propositions sont réalistes et cohérentes avec les résultats obtenus
Les supports de fidélisation sont valorisés auprès du client



S.1.1.1.

S.1.1.2.

S.1.3.

S.4.Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle
Renseigner un questionnaire proposé par la hiérarchie de l’unité commerciale
Recueillir les informations et les exploiter
Rendre compte


Le questionnaire renseigné est exploitable
Les points forts et les points faibles de l’unité de vente, et notamment de l’équipe de travail, et de sa propre pratique, sont dégagés et correctement interprétés


S.1.1.2.

S.1.3.

S.3.3.

S.4.

Ce critère d’évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 3.1. à 3.3.









II – SAVOIRS ASSOCIÉS



S.1. Mercatique



S.2. Gestion commerciale



S.3. Communication - vente



S.4. Technologies de la communication appliquées à la vente



S.5. Économie et droit










S.1. MERCATIQUE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)1.1. La démarche mercatique
1.1.1. Le marchéDéfinir les différentes composantes du marché (offre, demande, environnement) et leurs caractéristiques principales
Décrire les facteurs d’évolution du marché (démographique, économique et socioculturelle) et préciser leur incidence sur la consommation actuelleDéfinir et préciser les principes et conditions de mise en œuvre des techniques :
études documentaires
enquêtes par questionnaire
panels
études de motivation
études de satisfactionLa clientèleIdentifier les besoins, mobiles, motivations et freins du client dans l’acte de vente
Caractériser les différentes types de clientèle : potentielle, temporaire, fidèle
Expliquer les principes et règles de la segmentation de la clientèleL’offre :- La politique d’enseigne
Définir la notion d’axe stratégique et en préciser l’importance- La concurrence de l’unité commercialeDistinguer concurrence directe et indirecte
Définir le concept de la zone de chalandise
Caractériser la concurrence locale : produits, services associés, prix, distribution, communication commerciale
Définir la notion de veille commerciale et son intérêt pour le point de vente1.1. 2. La demande appliquée au point de venteLa clientèle de l’unité commercialeIdentifier la clientèle d’un point de vue qualitatif et quantitatif (PCS, revenus, indices, coefficients budgétaires)
Identifier les éléments clés d’une étude de zone de chalandise
Différencier les notions de comportement d’achat et comportement de consommation
Décrire :
les comportements d’achat de la clientèle (recherche, comparaison, sélection)
les habitudes d’achat de la clientèle (achats décidés, achats impulsifs) et en déduire les conséquences pour le point de venteL’environnement de la demandeIdentifier le rôle des associations de consommateurs
Identifier l’incidence de la réglementation sur la demandeS.1. MERCATIQUE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)1.1.3. L’offre de l’unité commercialeLe positionnement de l’unité commerciale
sur le marchéDéfinir le positionnement d’une unité commerciale sur le marché et en préciser les critères par rapport à la concurrence- La politique de l’unité commercialeDéfinir et caractériser l’image du point de vente
Citer les axes stratégiques en matière de prix, assortiment, services, plan publi-promotionnel et présenter leurs incidences sur l’unité commerciale
Préciser l’influence de l’aménagement de l’unité commerciale sur la clientèle et sur son comportement d’achat Le plan de marchéage

Définir les différentes composantes du plan de marchéage et expliciter leur rôle :
produits et services
prix et marges
distribution
communication
L’assortiment
Caractériser l’assortiment :
structure
ampleur
largeur, profondeur Le plan de marchéage de l’unité
commercialeIdentifier les choix effectués en matière de stratégie commerciale et en préciser l’intérêt en fonction de l’unité commerciale1.2.1. Les produitsLes biens et servicesClassifier les produits (biens et services) et distinguer familles et nomenclatures ; en décrire l’utilité
Repérer la place des produits dans l’assortiment (permanents, saisonniers, nouveaux ; chef de file, standard, correctifs, d’appels…)
Différencier les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques des produits (biens et services) et leur importance.
Différencier les phases du cycle de vie d’un produit et leurs conséquences sur les résultats du point de vente La marqueDéfinir la notion de marque
Différencier l’image du produit de l’image de la marque
Définir la notion de notoriété
Décrire les fonctions de la marque
Différencier les types de marques (nationales, régionales, locales, MDD (Marque De Distributeur), propres, chef de file, prétendant) et préciser le rôle de chacune d’elles dans la construction d’un assortiment
Lister les moyens de protection de la marque

S.1. MERCATIQUE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)L’emballage, le conditionnementDéfinir et caractériser l’emballage, le conditionnement
Définir la stylique et préciser son rôle commercial
Préciser l’incidence du conditionnement dans la présentation marchande des produitsLa qualité des produits et des servicesDéfinir la notion de qualité mercatique et ses incidences pour le point de vente
Préciser les enjeux d’une démarche qualité pour le point de vente
Décrire et différencier les outils de mesure et de certification de la qualité 1.2.2. Le prixIdentifier le rôle du prix dans le positionnement de l’enseigne
Repérer le rôle du prix dans la cohérence du plan de marchéage1.2.3. La distributionDans le but d’analyser un appareil commercial :
Différencier les types de circuits et les types de canaux de distribution
Caractériser les formes de distribution
Définir la centrale d’achats, la plate-forme, l’entrepôt, et indiquer leur rôle respectif
Définir l’EDI (Échange de Données Informatisé) et l’ECR (Efficient Consumer Response) et préciser leur rôle respectif dans la distribution
Différencier les différentes méthodes de vente
Distinguer les rôles des différents personnels de l’unité commerciale et les éléments qui concourent à leur motivationLes aides à la création d’entreprise


La démarche qualité dans les servic
Préciser les conditions et modalités de l’attribution des aides à la création d’entreprise
Définir les modalités et les enjeux d’une démarche qualité dans une unité commerciale1.2.4. La communication
Les différentes formes de la communication commerciale pour un point de vente
Définir les moyens de communication commerciale et en indiquer les objectifs et le rôle :
la publicité médias,
la mercatique directe
la promotion des ventes
les relations publiques
le parrainage et le mécénat
En préciser les conditions réglementaires d’application1.3. La mercatique de fidélisation
Les facteurs de fidélisationIdentifier les principes et les enjeux de la gestion de la relation client pour un point de vente
Caractériser les composantes d’une gestion de la relation client
Identifier les enjeux de la fidélisation pour l’unité commerciale
Préciser les conséquences en matière de choix effectuésS.1. MERCATIQUE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)Les techniques de fidélisationDifférencier les techniques de fidélisation
Décrire les principes d’utilisation des supports de fidélisation (carte de fidélité, promotion, cadeau, prime, jeux et concours, club « clients »…) et en préciser les aspects juridiquesLes outils de mesure de la satisfactionDécrire les outils de mesure permanents et ponctuels de la satisfaction de la clientèle
Identifier les exploitations possibles des remontées d’informations Les techniques de mercatique après-
venteDécrire les techniques utilisées et préciser leurs conditions d’utilisation
En préciser l’intérêt pour le point de vente1.4. La mercatique appliquée à un produitNotions à approfondir en milieu professionnelLe produitCiter les éléments constitutifs de :
la production du produit (matière, technique utilisée, qualité, origine…)
l’utilisation du produit (emballage, stylique…)
l’image du produit (marque, stylique…)Le cycle de vie du produitSituer le produit dans sa gamme, dans sa ligne
Définir le cycle de vie d’un produit
Situer le produit dans son cycle de vie Le produit dans son environnementIdentifier les éléments constitutifs de l’environnement du produit sur les plans :
technique : mode d’emploi
réglementaire : normes d’hygiène et de sécurité à respecter
culturel, social et économique : phénomène de mode, tendance du marché, position des fournisseurs, des groupes de pression, éléments conjoncturels…
de la demande (évolution de celle-ci et caractéristiques de la consommation : mobiles, motivations, attitudes, utilisations…)Le produit et l’innovationDéterminer les qualités du nouveau produit (demande, concurrence)
Identifier les différentes formes d’innovationLe produit et sa distributionIdentifier :
les canaux de distribution
les modes et moyens de transport couramment utilisés
le mode de stockage mis en place
les principes appliqués en présentation marchande
les méthodes de vente appliquées au produit 

S.1. MERCATIQUE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)La communication liée au produitDécrire les actions de communication
Préciser les incidences des choix réalisés en matière de communication sur les attitudes de la clientèle et le chiffre d’affaires de l’unité commercialeLe plan produitSignaler la cohérence des décisions prises dans les différents aspects de la mercatique produit (produit, prix, distribution, communication)

S.2. GESTION COMMERCIALE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)2.1. La gestion commerciale des produits2.1.1. L’approvisionnement
Les modes d’approvisionnementDifférencier le rôle des intervenants et leurs principales tâches
Identifier les différents modes d’approvisionnement
Indiquer les critères de choix d’un circuit d’approvisionnement adapté au produit et aux différentes formes de commerceLe choix des fournisseurs
Identifier les critères de sélection des fournisseurs
Identifier les modalités de référencement d’un produit2.1.2. La commande – le réassortimentCaractériser les documents et les outils relatifs à la commande et/ou au réassortiment
Différencier les conditions de commande selon le réassortiment concernant :
les fournisseurs (délais de livraison)
les produits
la demande : rythme, quantités, saisonnalité2.1.3. La réceptionLes opérations de réception
Préciser les règles d’organisation de la réception (planning, opérations avant et après ouverture des colis)
Analyser les documents relatifs à la livraison (mentions obligatoires) et les opérations à réaliser en cas de livraison non conforme
Identifier les éléments juridiques entraînant la responsabilité des intervenants
Définir les éléments qui concourent à la qualité en matière de livraison - réception
Préciser les règles de mise en place des produits (en réserve et en magasin) et les règles d’hygiène et de sécurité en matière de stockage des produitsL’information sur les produits et leur protectionIdentifier l’importance juridique et commerciale de l’étiquetage

Identifier les règles d’hygiène et de sécurité liées aux produits : conservation et utilisation des produits, système antivol…2.1.4. Le prix de venteLa stratégie de fixation de prixDéfinir une politique de prix :
politique d’écrémage
politique de pénétration
politique de promotion d’une gamme
Identifier les différentes approches de fixation d’un prix (par la demande, par les coûts, par la concurrence)
S.2. GESTION COMMERCIALE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)Les éléments de fixation du prix de venteIdentifier les éléments de fixation du prix de vente et les principes de calcul à appliquer :
coût d’achat des marchandises vendues
marge commerciale (en valeur absolue et en valeur relative)
coefficient multiplicateur
réductions accordées au client (rabais, remise, ristourne)
taux de TVA (principaux taux en vigueur)
Définir le prix psychologique et ses éléments de calcul
Identifier les conséquences du non respect de la réglementation en matière de prix (vente à perte, prix imposés par la loi Lang…)La coopération commerciale (mercatique
associée)Définir la nature des conditions commerciales négociées avec les fournisseurs et fabricants (participation aux têtes de gondole, aux linéaires…)
Souligner l’impact de ces négociations sur les prix de l’unité commerciale
Préciser la réglementation en vigueur en matière de coopération commerciale2.1.5. Les opérations de règlementLa facturationCiter les éléments constitutifs des factures et décrire l’impact des minorations et majorations :
remise, rabais, ristourne
frais de transport : port payé, port dû, port forfaitaire
Indiquer les modalités du rapprochement facture-document de livraisonLes paiementsIdentifier modes et délais de paiement appliqués aux clients
Identifier modes et délais de paiement négociés avec les fournisseurs et en déduire l’incidence sur la trésorerie de l’entreprise (notions à faire acquérir à partir d’exemples)
Indiquer les avantages et les inconvénients des différents crédits qu’il est possible d’accorder à un client
2.2. La gestion des stocksLes notions doivent être mises en corrélation avec la nature des produits et la typologie des entreprises2.2.1. Le cadre de la gestion des stocksIdentifier les documents, informatisés ou non, nécessaires au suivi et à la mise à jour des stocks
Définir les différents niveaux de stock de l’entreprise et préciser les incidences d’une mauvaise tenue des stocks
Décrire, dans un cas concret, le processus de gestion des stocks et les coûts liés au stockage
S.2. GESTION COMMERCIALE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)2.2.2. La gestion économique des stocksLe suivi de stockIdentifier les ratios de suivi des stocks :
stock moyen
coefficient de rotation
durée de stockage
vitesse de rotation
et indiquer leur utilité
Indiquer les principes de calcul de la performance des produits composant le stock (loi des 20/80, méthode ABC)
Préciser l’utilité de la comparaison des ratios de l’unité commerciale avec ceux de l’enseigne, de la profession ; en déduire les actions possiblesLa démarqueDifférencier la démarque connue et la démarque inconnue
Identifier les principales causes de la démarque
Indiquer les modes de calcul
Expliciter, à partir de cas concrets, les moyens de lutte contre la démarque inconnue : électromagnétisme, vidéosurveillance, mise en place d’étiquette inviolable, formation du personnel…
Préciser :
les règles de mise en œuvre du contrôle des personnes
les incidences de la démarque connue et inconnue sur les résultats de l’unité commerciale
l’utilité de la comparaison du montant de la démarque avec les ratios définis par l’enseigneL’inventaireDifférencier les types d’inventaire (périodique, tournant) ; préciser leur caractère obligatoire et leur rôle respectif
Décrire les différentes étapes organisationnelles de l’inventaire : planification, effectifs, repérage des zones, balisage…
Indiquer le rôle des documents d’inventaire : cahier et fiches d’inventaire et préciser l’avantage de l’informatisation des donnéesLa surmarqueIdentifier les éléments qui engendrent la surmarque et en repérer les effets de compensation sur la marge 
S.2. GESTION COMMERCIALE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)2.3. Le marchandisageL’espace de vente Définir les aménagements possibles à l’extérieur et à l’intérieur de l’unité commerciale (enseigne, façade, vitrine, surfaces d’exposition, surfaces de circulation)
Identifier les différents types de circulation de la clientèle
Identifier l’organisation du point de vente :
surface du magasin
surface de vente
surface des réserves, des laboratoiresL’espace de vente en grande distributionDéfinir les différentes zones de l’espace de vente :
zone chaude, zone froide
zone réservée au confort d’achat
univers de consommation
zone de circulation : allées principales, secondaires…
En identifier les critères de répartition (coefficient d’occupation des sols)L’implantation des linéairesIdentifier les règles de calcul en matière d’organisation du linéaire : linéaire au sol, linéaire développé, capacité de stockage, frontale (en anglais facing…)Les produits dans le linéaire
Caractériser l’implantation des produits dans le linéaire :
les différentes zones
la présentation verticale, horizontale
les niveaux de présentation
les frontales, les têtes de gondole (TG)
la capacité d’un rayon
Identifier le pouvoir « vendeur » à partir d’exemples
Identifier le positionnement des produits et des marques et les incidences de leur implantation dans le linéaire
Préciser le rôle des outils tels que les planogrammes
Identifier les règles applicables en matière :
de balisage d’un rayon
d’étiquetage des produits
et préciser les conséquences de leur non respect2.4. Les indicateurs de gestionLes performances du linéairePréciser l’importance de la contribution des produits aux résultats du linéaire :
chiffre d’affaires réalisé par le produit
marge brute dégagée par le produit
chiffre d’affaires par référence, famille, rayon
marge par référence, famille, rayon
rendement par mètre linéaire, par mètre carré
S.2. GESTION COMMERCIALE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)Définir les indices pertinents selon l’activité et la nature du point de vente
En indiquer les principes de calcul et préciser l’intérêt de les rapprocher des indicateurs de la profession et/ou de l’enseigneL’analyse des ventesIdentifier les méthodes d’analyse des ventes par produit et par famille de produits
Caractériser les outils d’analyse des ventes : panier moyen, indice d’achat, ventilation du chiffre d’affaires par famille, par rayon, par saison…Le suivi des ventesCiter les éléments à prendre en compte dans l’analyse prévisionnelle des ventes
Identifier les informations pertinentes d’un tableau de bord : réel, objectif, période de référence, informations clients, gestion produit, concurrence…2.5. L’environnement du point de venteLes notions doivent être mises en corrélation avec la nature des produits vendus et la typologie des entreprisesLa réglementation en matière d’hygiène et de sécurité
L’hygiène et la sécurité des locaux et des matériels, en relation avec les produits et services vendusCiter les principales règles liées à l’hygiène et à la sécurité au sein des différentes zones de l’unité commerciale
Énoncer les conditions d’utilisation des engins de manutention et des matériels spécifiques à la commercialisation des produits
Préciser les conséquences du non-respect des règles sur :
la santé des consommateurs
l’hygiène et la sécurité des locaux et des matériels
et préciser les sanctions encourues en cas de non respect
Décrire les conditions d’acheminement et les règles de stockage des produits, des déchets des matières dangereuses (chaîne du froid, contrôle des températures, entretien du sol, chambre froide…) ; dans une logique de développement durable
Indiquer les principes de la traçabilité des produits ; en préciser l’importance pour l’unité commerciale
Préciser les conséquences des dysfonctionnements et les sanctions encourues en cas de non-respect des règlesL’hygiène et la sécurité des personnelsDécrire les tenues de travail spécifiques et les équipements de protection individuelle, et indiquer leurs conditions d’utilisation
Citer les règles d’hygiène et de sécurité à respecter dans les métiers de la vente
Énoncer les règles d’ergonomie liées aux différents postes de travail2.5.2. La démarche « qualité »Préciser les caractéristiques d’une démarche « qualité » pour l’unité commerciale 
S.2. GESTION COMMERCIALE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)Les instances de contrôleLes instances internesIdentifier le rôle du comité d’hygiène, de sécurité, des conditions de travail et des maladies professionnelles (CHSCTMP)
Indiquer les sanctions les plus courantes encourues en cas de non-respect des règles
Caractériser les groupes « qualité »Les instances externes
Identifier le rôle des organismes, public et privé, de contrôleS.3. COMMUNICATION - VENTE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)3.1. Les déterminants de la communication
3.1.1. Les dimensions de la communication :

dimension sociale
dimension culturelle
dimension émotionnelle
dimension environnementaleDécrire les principes d’analyse du cadre de référence d’une situation de communication
Définir et préciser le rôle et l’influence dans toute situation de communication :
des règles de savoir-vivre
des rites, des codes sociaux et culturels
des registres de langage
des préjugés
des stéréotypes, des valeurs et des croyances
de l’empathie, des émotions, des sentiments,
du lieu, du moment, de l’espace, du contexte3.1.2. Les techniques de communication
Définir et indiquer les principes d’utilisation des différentes techniques :
l’observation
le questionnement
l’écoute active
la reformulation
l’empathie3.2. La communication orale professionnelle3.2.1. La communication face au clientLes situations de communication
Identifier le contexte, les interlocuteurs, les objectifs, les problématiques et les contenus des situations de communication
En préciser les contraintes
Identifier la structure, le vocabulaire, le ton, l’articulation et le paralangage de l’interlocuteur et en déduire l’incidence sur le comportement et les attitudes du vendeurLes techniques utilisées
Identifier les techniques (écoute, questionnement, reformulation, argumentation)
Indiquer les conséquences d’une mauvaise maîtrise de ces techniquesLes situations de conflit
Identifier les situations de conflit et les techniques à utiliser pour les prévenir et les résoudre
Indiquer les conséquences d’une mauvaise maîtrise de ces techniques
S.3. COMMUNICATION - VENTE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)3.2.2. La communication au sein de l’équipe de
l’unité commercialeLes situations de communication
Identifier le contexte, les interlocuteurs, les objectifs des situations de communication
Caractériser le fonctionnement d’un groupeLes techniques utilisées
Définir et indiquer les principes d’utilisation des différentes techniques d’animation d’un groupe3.3. La communication écrite professionnelle3.3.1. L’écrit professionnel et sa place dans la communicationCaractériser les différents types de message
Préciser les critères de choix (quel type de message correspond le mieux à une situation donnée)
Préciser la qualité attendue de l’écrit : registre, vocabulaire, orthographe, style, syntaxe, concision3.3.2. La valorisation des messagesLa mise en forme des documents écrits
Définir le contenu des différentes zones du message
Indiquer la hiérarchie et souligner la pertinence des informations à transmettre
Indiquer les moyens de présentation pour la mise en valeur des informations À l’aide de l’outil informatiqueLa manipulation des entités en fonction du
média utiliséDifférencier les entités (documents, sections, caractères, paragraphes, tableaux, objets incorporés)
Préciser les conditions d’utilisation d’une charge graphique :
les principaux attributs : taille, police, espacement
les principales règles de présentation (retrait, alignement, espacement, interlignage, bordure, trame…)
les manipulations pour présentation de dessins, symboles, graphes, images…3.4. La communication visuelleNotion à étudier en relation avec les technologies de la communication appliquée à la venteLes supports de la communication visuelle
Définir les principaux supports visuels utilisés et décrire leurs principes d’utilisation (fréquence, lieu, circonstances d’utilisation)
En préciser les critères de choix
S.3. COMMUNICATION - VENTE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)3.5. La communication commercialeLes différentes formes de la communication commerciale
Définir les moyens de communication commerciale et en indiquer les objectifs et le rôle de la publicité média et de la publicité hors médiaLa communication commerciale de l’unité commerciale
Décrire et caractériser les média et supports utilisés par l’unité commerciale (prospectus, affiche, annonce)
Différencier communication commerciale locale et communication commerciale nationale
Décrire les incidences des choix réalisés en matière de média et supports sur les attitudes de la clientèle et le chiffre d’affaires de l’unité commerciale
Les événements commerciauxIdentifier les différents événements commerciaux mis à la disposition du point de vente (foires, salons et autres manifestations commerciales)
Les caractériser et préciser les enjeux de la participation du point de vente à un événement commercial donnéLes techniques promotionnelles en point de vente
Différencier les techniques promotionnelles émanant du producteur de celles du distributeur
Définir les techniques existantes et en préciser la réglementation
Décrire les incidences des promotions sur le comportement du consommateur3.6. La communication appliquée à la venteDéfinir les différentes techniques de vente et en indiquer les principes d’utilisation :
l’accueil et la prise de contact
la recherche des besoins et des motivations
la présentation de l’offre
l’argumentation et la démonstration
le traitement des objections
la conclusion de la vente
la vente additionnelle et/ou celle d’un service associé
l’encaissement
la prise de congé
le traitement des réclamations
Différencier les attitudes du vendeur en fonction de la nature de la situation de vente, du contexte, du ou des interlocuteurs, des objectifs de vente et des contraintes
Décrire les conséquences d’une mauvaise communication dans l’entretien de venteL’entretien de vente en face à face
Caractériser les situations d’entretien téléphonique
Préciser l’importance de l’accueil au téléphone et de la valorisation de l’interlocuteur
Indiquer les formules professionnelles et procédures couramment utiliséesL’entretien téléphonique S.4. – TECHNOLOGIES DE LA COMMUNICATION APPLIQUÉES À LA VENTE
CONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)4.1. Les réseaux de transmission de données à
distanceToutes les notions seront dégagées à partir d’exemples puisés dans les applications professionnellesLa transmission de données
Caractériser :
les principes de transmission (codage, débit, modem)
le rôle des supports de transmission (liaison par réseaux, par satellites)
les principaux services mis en place (service télématique, transmission de fichiers, télécopie) : rôle et intérêt de chacun
Différencier les principales techniques de transmission (télécopieur, messagerie électronique, minitel) et en indiquer les principes d’utilisation
Préciser les éléments du choix d’un mode de transmission de l’informationLes réseaux
Différencier les réseaux de l’internet et de l’intranet
Citer les principes de fonctionnement de l’accès au réseau
Lister les possibilités offertes par le réseau de l’intranet et leurs avantages
Décrire les services de l’internet : adresse électronique, web (world wide web = toile d’araignée mondiale), transmission de données, recherche d’informations

4.2. Les applications dédiées à la gestion de
l’unité commercialePour chaque type de logicielLes logiciels bureautique (traitement de texte,
tableur) et de communication

Les logiciels :

d’enquêtes
de gestion commerciale
de gestion de la relation client
Décrire les fonctionnalités utiles pour :
l’élaboration de lettres, messages, notes, mémos, comptes rendus…
la consultation, l’interrogation, le tri, la mise à jour d’un ensemble structuré de données
l’utilisation d’états, de documents et d’écrans
l’importation d’images
l’envoi d’informations
Préciser leur mise en œuvre à l’aide de modes opératoires



S.5. ÉCONOMIE ET DROIT


Approche méthodologique


Partie intégrante du domaine professionnel, les connaissances en économie et en droit ont une composante fortement méthodologique.

Elles se développent principalement à partir de l’observation et l’analyse de situations d’entreprises, en relation avec le cadre économique et juridique général.

Les diplômés doivent acquérir des représentations construites et cohérentes à deux niveaux :
d’une part, celui de l’entreprise, de ses finalités, des composantes de sa structure, de ses fonctions et de ses décisions, en privilégiant les interdépendances et les relations entre ces divers éléments ;
d’autre part, celui de la dimension juridique de l’activité de l’entreprise, impliquant la mise en oeuvre de la règle de droit et des procédures juridiques les plus courantes.

Ces éléments, à la fois conceptuels, concrets et méthodologiques, fournissent au titulaire du diplôme non seulement des clés de compréhension de la réalité de l’entreprise et de la vie des affaires, mais également des outils pertinents permettant, à son niveau, une intervention efficace dans l’action organisée de l’entreprise.

La composante méthodologique des connaissances en économie et droit doit être privilégiée en particulier en ce qui concerne les points suivants :
Observer et analyser une situation d’entreprise (caractériser son contexte, son activité principale, son organisation et sa structure, ses performances ...)
Mettre en évidence un problème et comparer des solutions envisagées
Dégager les incidences juridiques d’une situation d’entreprise
Analyser un document économique et / ou juridique
Analyser, représenter, interpréter des données quantitatives ou statistiques
Consulter, mettre à jour, exploiter une documentation juridique ou économique
Analyser un contrat
SAVOIR S.5. - ÉCONOMIE et DROITCONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)
5.1. ÉCONOMIE
5.1.1. L’entreprise et le tissu économique

La diversité des entreprises


Les partenaires de l’entreprise



Caractériser l’entreprise (selon son activité, sa taille, son appartenance à un secteur, une branche, un groupe)
Caractériser l’organisation d’une entreprise et sa structure
Identifier les interlocuteurs de l’entreprise
5.1.2. L’activité commerciale de l’entreprise

La démarche mercatique
La connaissance du marché

Les composantes de l’action commerciale


Caractériser la démarche mercatique et ses principales composantes
Identifier l’information disponible sur un marché et sur la concurrence
Analyser la cohérence entre les composantes de l’action commerciale (produit, prix, distribution, communication)
5.1.3. L’activité productive de l’entreprise

L’approvisionnement et la gestion des stocks



L’organisation du travail et de la production






L’aménagement du temps de travail


La productivité





La qualité




La sous-traitance



Participer à la recherche et au choix d’un fournisseur
Décrire, dans un cas concret, le processus de gestion des stocks
Identifier les principales étapes de la production (études, méthodes, ordonnancement, fabrication...)
Décrire les principes et les limites de l’organisation scientifique du travail
Analyser les nouvelles formes d’organisation de la production orientées vers la flexibilité et leurs conséquences
Présenter l’intérêt et les principales modalités de l’aménagement du temps de travail
Calculer la productivité du travail dans un cas concret
Repérer les éléments du coût de production d’un bien ou d’un service
Identifier les facteurs permettant de maîtriser les coûts de production et les coûts de revient
Définir la notion de qualité et en présenter les enjeux pour l’entreprise
Présenter à partir d’exemples, la démarche de qualité totale (de la conception d’un produit au service après-vente)
Analyser des cas de sous-traitance
Montrer les avantages et les inconvénients pour le donneur d’ordre et le sous-traitant

SAVOIR S.5. - ÉCONOMIE et DROITCONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)5.1.4. La gestion des ressources humaines

Les besoins en personnel

Le recrutement


La rémunération



La formation et la promotion du personnel



Analyser les situations dans lesquelles l’entreprise est amenée à recruter, à licencier, à ne pas embaucher
Analyser les avantages respectifs des différentes modalités de sélection et de recrutement des candidats
Identifier les composantes de la masse salariale
Dégager les avantages et les inconvénients d’un système de rémunération lié aux résultats ou individualisé
Analyser la politique de formation continue et de promotion interne d’une entreprise, en suivre les principaux effets économiques (coûts, efficacité du travail)5.1.5. L’organisation et le management de l’entreprise

Les principes de base de l’organisation





Le management : objectifs, modalités, caractéristiques


Caractériser les objectifs et les principales fonctions de l’entreprise
Identifier les caractéristiques structurelles de l’entreprise

Caractériser les différents types d’animation et de direction de l’entreprise
Montrer la nécessité de l’information et de la communication5.1.6. La croissance de l’entreprise

Les objectifs de la croissance de l’entreprise

Les modalités de la croissance de l’entreprise


L’investissement et son financement



Identifier, à partir d’exemples concrets la nécessité et les modalités de la croissance de l’entreprise
Analyser les forces et les faiblesses des PMI et des PME
Identifier les principales caractéristiques d’un l’investissement
Caractériser les modalités de financement d’un investissement
5.1.7. L’environnement de l’entreprise
La conjoncture économique générale :
- la croissance
- l’inflation
- l’emploi
- le commerce extérieur

L’ouverture internationale de l’entreprise


L’Union Européenne



Identifier les conséquences pour l’entreprise d’une évolution des éléments de la conjoncture générale



Identifier à partir de cas concrets, les objectifs et les différentes formes de l’internationalisation des entreprises
Apprécier, à partir d’une situation concrète, les conséquences pour l’entreprise de l’appartenance de la France à l’Union Européenne

SAVOIR S.5. - ÉCONOMIE et DROITCONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)5.2. DROIT5.2.1. L’entreprise et l’organisation judiciaire
Les juridictions de l’ordre judiciaire


Les voies de recours de l’ordre judiciaire



Les procédures d’urgence et les procédures simplifiées
Identifier et caractériser les différentes juridictions susceptibles d’intervenir dans un litige impliquant l’entreprise
Définir les règles essentielles en matière de compétence des tribunaux
Identifier le rôle des principaux acteurs du système judiciaire
À partir d’une décision de justice simple, identifier le problème de droit, la solution retenue, les voies de recours possibles
5.2.2. L’entreprise et le contrat de vente

Le contrat :

- notions générales
- la liberté contractuelle et ses conséquences




Pour un contrat donné :
- reconnaître l’objet et les parties
- identifier les obligations de chaque partie
- distinguer obligation de moyen et obligation de résultat
- identifier les conditions de validité
- déterminer l’attitude à adopter face à l’inexécution du contrat
Le contrat de vente commerciale et ses clauses particulières

Dans un contrat de vente : distinguer les conséquence de la présence de clauses particulières (clauses de réserve de propriété, garantie...)
 L’information et la protection du consommateur

- La vérité due au consommateur :
. les publicités interdites ou réglementées
. la répression des fraudes et falsifications
. l’information due au client

- La protection de la liberté du client
(les ventes interdites ou réglementées)
- La protection de la sécurité du consommateur
- Les associations de consommateurs
A partir de situations réelles, dégager les principes relatifs à l’obligation :

- de ne pas tromper
- de respecter la liberté du consommateur
- de respecter la sécurité du consommateur

Appliquer la réglementation en vigueur à des cas concrets

Décrire le rôle des associations de consommateurs et ses incidences sur l’entreprise

5.2.3. La responsabilité de l’entreprise

La distinction entre responsabilité civile et responsabilité pénale

La responsabilité civile délictuelle

La responsabilité civile contractuelle


Dans des situations d’entreprise :
Identifier l’existence des éléments constitutifs de la responsabilité
Reconnaître s’il s’agit de responsabilité pénale ou de responsabilité civile (délictuelle ou contractuelle)
Dégager les conséquences de la mise en jeu de la responsabilité


SAVOIR S.5. - ÉCONOMIE et DROITCONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)5.2.4. Le contrat de travail

Le contrat à durée indéterminée, contrat de droit commun

Les contrats de travail particuliers :
- le contrat à durée déterminée
- le contrat de travail temporaire
- les contrats d'insertion et de formation professionnelle

À partir d’une situation d’entreprise et de documents :

Justifier le recours à un contrat particulier


La suspension, la modification, la rupture du contrat de travail

Identifier les conséquences de l’inexécution du contrat de travail
Identifier les conséquences de la modification d’un élément du contrat de travail
Caractériser la rupture du contrat de travail (démission, licenciement)
Qualifier le licenciement
Déterminer à l’aide d’une documentation la procédure de licenciement à suivre dans un cas donné
Identifier et justifier les mesures d’accompagnement d’un licenciement économique
5.2.5. Le statut juridique de l’entreprise

Entreprise individuelle et entreprise sociétaire

Caractéristiques principales des sociétés commerciales

Principes généraux d’organisation et de fonctionnement de la SA et de la SARLÀ partir de situations réelles :

Distinguer entreprise individuelle et entreprise sociétaire

Distinguer sociétés de personnes et sociétés de capitaux

Dégager les conséquences en ce qui concerne la responsabilité des associés
A partir de la lecture d’un exemple simple de statuts, dégager les caractéristiques essentielles d’une société
Repérer les principaux critères de choix d’une structure juridique
5.2.6. Le crédit et les garanties accordées aux
créanciers

Distinguer les différentes garanties conférées aux créanciers (en se limitant aux principes de base)
5.2.7. Les dispositions législatives, réglementaires ou conventionnelles en matière de durée du travail, de rémunération et de formation


La durée du travail








Décrire les principes de la réglementation en matière de durée du travail :
- durée journalière, hebdomadaire, mensuelle, annuelle
- heures supplémentaires, repos compensateur
- congés payés, jours fériés
- congés spéciaux


SAVOIR S.5. - ÉCONOMIE et DROITCONNAISSANCES
(notions et concepts)LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s’en tenir à)
La rémunération




La formation

Identifier les principales composantes de la rémunération
Énumérer les principales règles légales ou conventionnelles en matière de rémunération
Énumérer les principales règles relatives à la protection du salaire
Exprimer les raisons pour lesquelles la formation est un impératif national et un impératif au niveau des entreprises
Préciser les effets que le salarié peut attendre des actions de formation dont il bénéficie
Préciser le cadre juridique de la formation continue, les obligations des employeurs, les droits des salariés
5.2.8. La représentation et l’action collective des salariés

La négociation collective
Le droit d’expression des salariés
Les syndicats
Les organismes représentatifs du personnel : délégués du personnel, délégués syndicaux, comité d’entreprise
Les conflits collectifs et leur mode de règlement



Indiquer le mode de conclusion, le champ d'application et le rôle des accords d'entreprise et des conventions collectives
Énumérer les principales attributions des syndicats professionnels et des institutions représentatives du personnel


Dégager le principe et les limites du droit de grève
Identifier les modes de règlement des conflits collectifs
 MISE EN RELATION DES COMPÉTENCES TERMINALES
ET DES SAVOIRS ASSOCIÉS


Savoirs






Compé-tencesS.1. MercatiqueS.2. Gestion commercialeS.3. Communication - VenteS.4. TIC

S.1.1.

S.1.2.S.1.3.S.1.4.

S.2.1.

S.2.2.S.2.3.S.2.4.

S.2.5.

S.3.1.

S.3.2.

S.3.3.S.3.4.S.3.5.S.3.6.
S.4.1.
S.4.2.S.1.1.1.S.1.1.2.S1.1.3.S.1.2.1.S.1.2.2.S.1.2.3S.1.2.4.S.2.1.1.S.2.1.2.S.2.1.3.S.2.1.4.S.2.1.5.S.2.2.1S.2.2.2.S.2.5.1.S.2.5.2.S.2.5.3.S.3.1.1.S.3.1.2.S.3.2.1.S.3.2.2.S.3.3.1S.3.3.2C.1. ANIMERC.1.1.1.1.1.XXXX1.1.2.XXXXXXX1.1.3.XXXXXX1.1.4.XXXXX1.1.5.XXXXXX1.1.6.XXC.1.2.1.2.1.XXXXXXXXXXXXXX1.2.2.XXXXXXX1.2.3.XXXXXXX1.2.4.XXXXXC.1.3.1.3.1.XXXXXXX1.3.2.XXXXXXXXX1.3.3.XXXXXXC.2. GÉRERC.2.1.2.1.1.XXXXXXXX2.1.2.XXXXXXXXX2.1.3.XXXXXX2.1.4.XXXXXXXXX2.1.5.XXXXC.2.2.2.2.1.XXXXXX2.2.2.XXXXXX2.2.3.XXXXX2.2.4.XXXXXX2.2.5.XXXX
MISE EN RELATION DES COMPÉTENCES TERMINALES
ET DES SAVOIRS ASSOCIÉS


Savoirs






Compé-tencesS.1. MercatiqueS.2. Gestion commercialeS.3. Communication - VenteS.4. TIC

S.1.1.

S.1.2.S.1.3.S.1.4.

S.2.1.

S.2.2.S.2.3.S.2.4.

S.2.5.

S.3.1.

S.3.2.

S.3.3.S.3.4.S.3.5.S.3.6.S.4.1.S.4.2.S.1.1.1.S.1.1.2.S1.1.3.S.1.2.1.S.1.2.2.S.1.2.3S.1.2.4.S.2.1.1.S.2.1.2.S.2.1.3.S.2.1.4.S.2.1.5.S.2.2.1S.2.2.2.S.2.5.1.S.2.5.2.S.2.5.3.S.3.1.1.S.3.1.2.S.3.2.1.S.3.2.2.S.3.3.1S.3.3.2C.2. GÉRERC.2.3..…2.3.1.XXXX2.3.2.XXXX2.3.3.XXXC.2.4.2.4.1.XXX2.4.2.XXXC.3. VENDREC.3.1.3.1.1.XXXXXX3.1.2.X3.1.3.XXXXC.3.2.3.2.1.XXXX3.2.2.XXXXX3.2.3.XXXX3.2.4.XXXX3.2.5.XXXX3.2.6.XXXX3.2.7.XXXC.3.3.3.3.1.XXXXX3.3.2.XXXXX















UNITÉs constitutives
du référentiel de certification





Liste des unités constitutives du référentiel de certification


Unité U11Épreuve E1 / sous-épreuve E11Préparation et suivi de l’activité de l’unité commercialeUnité U12Épreuve E1 / sous-épreuve E12Économie et droitUnité U13Épreuve E1 / sous-épreuve E13MathématiquesUnité U2Épreuve E2Action de promotion – animation en unité commercialeUnité U3Épreuve E3Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel : vente en unité commerciale Unité U4Épreuve E4Langue vivanteUnité U51Épreuve E5 / sous-épreuve E51FrançaisUnité U52Épreuve E5 / sous-épreuve E52Histoire - géographieUnité U6Épreuve E6Éducation artistique – arts appliquésUnité U7Épreuve E7Éducation physique et sportiveUnité facultative UF1Épreuve facultativeLangue vivante

Unités professionnelles du diplôme




Compétences professionnelles
et savoirs associés à mobiliserUnité U11
Préparation et suivi de l’activité de l’unité commercialeUnité U12

Économie et droitUnité U2
Vente en unité commerciale : projet de promotion-animationUnité U3
Pratique de la gestion et de la vente en unité commercialeC.1. ANIMERC.1.1. Organiser l’offre produitC.1.1.1. Mettre en place des facteurs d’ambianceC.1.1.2. Installer la signalétiqueC.1.1.3. Maintenir l’attractivité de tout ou partie de l’espace de venteC.1.1.4. Mettre en place les actions de marchandisage de séductionC.1.1.5. Favoriser les achats d’impulsionC.1.1.6. Proposer des améliorations et/ou des modificationsC.1.2. Participer aux opérations de promotionC.1.2.1. Préparer une action promotionnelleC.1.2.2. Informer la clientèleC.1.2.3. Assurer la mise en œuvre d’une action promotionnelleC.1.2.4. Évaluer la qualité d’une action promotionnelle C.1.3. Participer aux actions d’animationC.1.3.1. Assurer la mise en œuvre d’une animationC.1.3.2. Réaliser une animationC.1.3.3. Évaluer la qualité d’une animationC.2. GÉRER C.2.1. Approvisionner et réassortirC.2.1.1. Participer à l’approvisionnementC.2.1.2. Réaliser le réassortimentC.2.1.3. Préparer la commandeC.2.1.4. Réceptionner les produitsC.2.1.5. Effectuer les opérations de contrôleC.2.2. Gérer les produits dans l’espace de venteC.2.2.1. Implanter les produitsC.2.2.2. Garantir l’état marchand des produitsC.2.2.3. Participer à la gestion des produitsC.2.2.4. Gérer les stocksC.2.2.5. Participer à l’inventaireC.2.3. Participer à la gestion de l’unité commercialeC.2.3.1. Mesurer les performances commerciales d’une promotion, d’une animation, d’une tête de gondoleC.2.3.2. Mesurer l’attractivité de l’unité commercialeC.2.3.3. Comparer les objectifs aux réalisationsC.2.4. Participer à la gestion et à la prévention des risquesC.2.4.1. Appliquer les règles d’hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clientsC.2.4.2. Appliquer les règles d’hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locauxC.3. VENDREC.3.1. Préparer la venteC.3.1.1. Exploiter l’offre commercialeC.3.1.2. Exploiter tout ou partie d’un argumentaireC.3.1.3. Qualifier la clientèleC.3.2. Réaliser la vente de produitsC.3.2.1. Effectuer la découverte du clientC.3.2.2. Présenter le produitC.3.2.3. Argumenter et conseiller
Unités professionnelles du diplôme




Compétences professionnelles
et savoirs associés à mobiliser
Unité U11
Préparation et suivi de l’activité de l’unité commercialeUnité U12

Économie et droitUnité U2
Vente en unité commerciale : projet de promotion-animationUnité U3
Pratique de la gestion et de la vente en unité commercialeC.3.2.4. Conclure la venteC.3.2.5. Conclure l’entretien de venteC.3.2.6. Traiter les réclamations en face à faceC.3.2.7. S’auto-évaluer en situation de communicationC.3.3. Contribuer à la fidélisation de la clientèleC.3.3.1. Participer aux actions permanentes de développement de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèleC.3.3.2. Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle

S.1. MERCATIQUES.1.1. La démarche mercatiqueS.1.2. Le plan de marchéage de l’unité commercialeS.1.3. La mercatique de fidélisationS.1.4. La mercatique appliquée à un produitS.2. GESTION COMMERCIALES.2.1. La gestion commerciale des produitsS.2.2. La gestion des stocksS.2.3. Le marchandisageS.2.4. Les indicateurs de gestionS.2.5. L’environnement du point de venteS.3. COMMUNICATION - VENTES.3.1. Les déterminants de la communicationS.3.2. La communication orale professionnelleS.3.3. La communication écrite professionnelleS.3.4. La communication visuelleS.3.5. La communication commercialeS.3.6. La communication appliquée à la venteS.4. TECHNOLOGIES DE LA COMMUNICATION APPLIQUÉES À LA VENTE S.4.1. Les réseaux de transmission de donnéesS.4.2. Les applications dédiées à la gestion de l’unité commercialeS.5. ÉCONOMIE – DROIT S.5.1. Économie S.5.2. Droit

Correspondance totale
Correspondance partielle : Seules certaines compétences et connaissances associées préalablement identifiées sont validées par cette unité. D’autres sont nécessaires mises en œuvre mais ne sont pas principalement validées dans le cadre de cette unité.Aucune correspondance : En fait, des compétences et connaissances associées sont nécessairement mises en œuvre mais elles ne sont pas principalement validées dans le cadre de cette unité.

UNITÉ U13

Épreuve E1 / Sous-épreuve E13 : Mathématiques

Les objectifs, capacités et compétences de l'unité de mathématiques sont définis par l'arrêté du 9 mai 1995 modifié relatif aux programmes de mathématiques applicables dans les classes préparant au baccalauréat professionnel (BOEN spécial n°11 du 15 juin 1995).

Ils sont constitués des éléments suivants :
- Activités numériques et graphiques (I)
- Fonctions numériques (II)
- Activités statistiques (III)
- Techniques mathématiques de gestion (IV)

UNITÉ U4

Épreuve E 4 : Langue vivante

L'unité englobe l'ensemble des objectifs, capacités et compétences énumérés dans l'arrêté du 23 mars 1988 relatif aux programmes de langues vivantes étrangères des classes préparant au baccalauréat professionnel (B.O. n°18 du 12 mai 1988).

UNITÉ U51

Épreuve E 5 / sous-épreuve E51 : Français

L'unité est définie par les compétences établies par l'arrêté du 9 mai 1995 relatif aux objectifs, contenus et capacités de l'enseignement du français dans les classes préparant au baccalauréat professionnel (B.O. n°11 du 15 juin 1995).

UNITÉ U52

Épreuve E 5 / sous-épreuve E52 : Histoire géographie

L'unité est définie par les compétences établies par l'arrêté du 9 mai 1995 relatif aux objectifs et contenus de l'enseignement de l'histoire et de la géographie dans les classes préparant au baccalauréat professionnel (B.O. n°11 du 15 juin 1995).

UNITÉ U6

Épreuve E 6 : Éducation artistique - arts appliqués

L'unité englobe l'ensemble des capacités et des compétences présentées par le programme -référentiel défini par l'annexe III de l'arrêté du 17 août 1987 aux programmes des classes préparant au baccalauréat professionnel (B.O. n°32 du 17 septembre 1987).

UNITÉ U7

Épreuve E 7 : Éducation physique et sportive

L'unité englobe l'ensemble des objectifs, capacités et compétences énumérés dans l'arrêté du 22 novembre 1995 relatif aux modalités d'organisation du contrôle en cours de formation et de l'examen terminal pour l'éducation physique et sportive en lycée (B.O. n°46 du 14 décembre 1995).

UNITÉ FACULTATIVE UF1

Épreuve de langue vivante

L'épreuve a pour but de vérifier la capacité du candidat de comprendre une langue vivante parlée et la capacité de s'exprimer de manière intelligible pour un interlocuteur n'exigeant pas de particularités linguistiques excessives sur un sujet d'intérêt général.













ANNEXE II


FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL


FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL


objectifs
La formation en milieu professionnel est une phase déterminante de l’acquisition des compétences propres au diplôme et, à ce titre, doit être en interaction avec la formation délivrée en centre de formation. Elle doit permettre au futur bachelier professionnel :
d’appréhender la réalité des situations professionnelles commerciales de référence,
d’acquérir et approfondir, dans une logique de formation articulée avec les autres modalités pédagogiques, les compétences décrites dans le référentiel de certification.

Les compétences qui seront développées au cours de cette formation sont :
Compétence C.1. Animer :
C.1.1. Organiser l’offre produits
C.1.2. Participer aux opérations de promotion
C.1.3. Participer aux actions d’animation

Compétence C.2. Gérer :
C.2.1. Approvisionner et réassortir
C.2.4. Participer à la gestion et à la prévention des risques
Compétence C.3. Vendre :
C.3.1. Préparer la vente de produits
C.3.2. Réaliser la vente de produits

Elles nécessitent la mobilisation des savoirs associés suivants :
S.3. Communication – vente
S.1. Mercatique
S.4. Technologies de la communication appliquées à la vente
S.2. Gestion commerciale


MODALITÉS
La période de formation en milieu professionnel, d’une durée de 18 semaines est obligatoire. Elle sert d'appui à l'élaboration d'une action de promotion – animation.
Elle se déroule obligatoirement au sein d’unités commerciales repérées dont l’activité principale est la vente de produits (biens ou services). Les tâches confiées au formé durant sa formation en entreprise doivent relever des activités habituelles assurées par les employés :
vendeur, vendeuse
vendeur spécialisé, vendeuse spécialisée,
vendeur conseiller, vendeuse conseillère,
conseiller de vente, conseillère de vente,
employé(e) de commerce,
employé(e) commercial(e),
assistant(e) de vente,
adjoint du responsable de petites unités commerciales…

Pour des raisons liées au projet professionnel personnel du formé ou à la technicité du produit, toutes les périodes pourront être réalisées au sein d’une ou plusieurs unités commerciales appartenant à un seul et même secteur d’activité, dans la mesure où les entreprises d’accueil permettent de couvrir toutes les compétences citées plus haut, notamment celles relatives à la vente de contact.








organisation

Voie scolaire
La durée de la formation en milieu professionnel est de 18 semaines : 8 semaines en première année, 10 semaines en terminale. La place de ces séquences dans l'année scolaire est laissée à l'initiative de l'établissement en accord avec les milieux professionnels locaux. Toutefois, en année de terminale, la dernière séquence s'achève au plus tard un mois avant le début des épreuves de l'examen.
Sur les 18 semaines de formation en milieu professionnel, l’équivalent de deux semaines peut être utilisé pour répondre à un besoin de technicité sur un produit, une famille de produits ou un secteur considéré pour un groupe d’élèves ou pour l’ensemble des élèves d’une même promotion. Il est possible, par exemple, de faire intervenir un ou plusieurs professionnels sur une formation technique approfondie, d’utiliser les ressources de formation de l’entreprise d’accueil, d’exploiter des situations formatrices difficiles à mettre en œuvre dans le cadre pédagogique habituel.
Aux termes de la circulaire n° 2000-095 du 26 juin 2000 (B.O.E.N. n° 25 du 29 juin 2000), la recherche et le choix des entreprises d’accueil relèvent de la responsabilité de l’équipe pédagogique de l’établissement de formation.

L’organisation des périodes de formation en milieu professionnel fait l’objet d’une convention entre le chef d’entreprise accueillant l'élève et le chef d’établissement scolaire où ce dernier est scolarisé. Cette convention est établie conformément à la convention type définie par la note de service n° 96-241 du 15 octobre 1996 (B.O.E.N. n° 38 du 24 octobre 1996). Elle comporte en outre une annexe pédagogique qui précise :
les objectifs poursuivis libellés en termes de compétences à acquérir,
les objectifs à approfondir dans le cadre d’une spécialisation éventuelle,
les modalités prévues pour atteindre les objectifs pré-cités (responsabilités confiées à l’élève),
les informations que l’entreprise s’engage à fournir afin d’aider l’élève dans son travail,
les conditions matérielles de déroulement de la période de formation en entreprise (lieu, conditions matérielles, horaires),
les modalités de tutorat (nom du tuteur au sein de l’unité commerciale, modalités de suivi de l’élève par ce tuteur),
les modalités d’échange entre le représentant de l’unité commerciale, le tuteur et l’équipe pédagogique (fréquence et dates des visites du représentant de l’équipe pédagogique au sein de l’entreprise, procédures d’échanges d’informations en cas de difficultés rencontrées par l’élève…),
les modalités de la mise en place des situations d’évaluation et celles de l’évaluation de chaque période de formation.

Durant les périodes de formation en entreprise, l’élève garde le statut scolaire. À la fin de chaque période de formation en entreprise, une attestation, précisant la date et la durée de la période de formation, est établie par le responsable de l’unité commerciale.


Voie de l’apprentissage

La durée de la formation en milieu professionnel est incluse dans la formation en entreprise, sans pouvoir permettre une réduction de l’horaire réglementaire en centre de formation d’apprentis.

Pour les apprentis, la photocopie du contrat d’apprentissage est accompagnée des attestations délivrées par le directeur de CFA, prouvant que l’apprenti a réalisé un cursus complet de formation. Les activités effectuées dans l’unité commerciale sont en cohérence avec les exigences du référentiel ; elles sont précisées en annexe du contrat d’apprentissage.

Afin d’assurer une cohérence dans la formation, l’équipe pédagogique du centre de formation d’apprentis doit veiller à informer les maîtres d’apprentissage des objectifs des différentes périodes au moyen du document de liaison, et plus particulièrement de leur importance dans les épreuves professionnelles.



Voie de la formation professionnelle continue

a) Candidat en situation de première formation ou de reconversion
La durée de 18 semaines de formation en entreprise s’ajoute aux durées de formation dispensées dans le centre de formation continue.
Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d’un autre secteur professionnel.
Lorsque cette préparation s’effectue dans le cadre d’un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs ; dans le cas contraire, il est nécessaire d’envisager le recours à un autre lieu de stage.


b) Candidat en situation de perfectionnement
Le certificat de stage peut être remplacé par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l’intéressé a été occupé dans les activités relevant du secteur de la vente en unité commerciale en qualité de salarié à plein temps, pendant six mois au cours de l’année précédant l’examen, ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l’examen.


positionnement

Durée minimale pour les candidats positionnés par décision du recteur :
- 10 semaines pour les candidats issus de la voie scolaire (art. 15 du décret n° 95-663 du 9 mai 1995 modifié)
- 10 semaines pour les candidats issus de la formation professionnelle continue visés au 3.3-a.
















ANNEXE III

RÈGLEMENT D'EXAMEN

RÈGLEMENT D'EXAMEN






Baccalauréat professionnel

COMMERCE
Candidat de la voie scolaire dans un établissement public ou privé sous contrat, CFA ou section d’apprentissage habilité, formation professionnelle continue dans un établissement publicCandidat de la voie scolaire dans un établissement privé hors contrat, CFA ou section d’apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans un établissement privé, CNED, candidats justifiant de 3 années d’activité professionnelle


Candidat de la formation professionnelle continue dans un établissement public habilitéÉpreuvesUnitésCoefFormeDuréeFormeDuréeFormeDuréeE1 Épreuve scientifique et technique6sous-épreuve E11 : Préparation et suivi de l’activité de l’unité commercialeU114écrite3 hécrite3hCCFsous-épreuve E12 : Économie et droitU121écrite1h 30écrite1h 30CCFsous-épreuve E13 : MathématiquesU131écrite1hécrite1hCCFE2 Action de promotion – animation en unité commercialeU24CCForale30 minCCFE3 Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel : vente en unité commerciale U34CCForale30 minCCFE4 Langue vivanteU42écrite2hécrite2hCCFE5 Culture générale : français, histoire géographie5sous-épreuve E51 : FrançaisU513écrite2h 30écrite2h 30CCFsous-épreuve E52 : Histoire géographieU522écrite2hécrite2hCCFE6 Éducation artistique - arts appliquésU61CCFécrite3hCCFE7 Éducation physique et sportiveU71CCFpratiqueCCFÉpreuve facultative : langue vivanteUF1orale20 minorale20 minorale20 minCCF : contrôle en cours de formation. La description, la durée et le coefficient des différentes situations d'évaluation figurent à l'annexe IV, "définition des épreuves".






















ANNEXE IV

DÉFINITION DES ÉPREUVES

E1 - Épreuve scientifique et technique U11, U12, U13
Coefficient : 6

Finalités
Cette épreuve vise à apprécier l’aptitude du candidat à mobiliser ses compétences et ses connaissances en vue de l’analyse de situations à caractère professionnel et de la résolution de problèmes liés à l’exercice de la profession.


Sous-épreuve E11 : Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale U11
Coefficient : 4
A - Objectifs
Cette sous-épreuve vise à évaluer la maîtrise des techniques mises en œuvre pour l’activité de l’unité commerciale et son suivi.

B - Contenu
Sont évaluées les compétences suivantes :
Compétence C.2. Gérer :
C.2.2. Gérer les produits dans l’espace de vente
C.2.3. Participer à la gestion de l’unité commerciale
C.2.3.2. Mesurer l’attractivité d’une unité commerciale
C.2.3.3. Comparer les objectifs aux réalisations
Compétence C.3.3. Contribuer à la fidélisation de la clientèle.
Elles nécessitent la mobilisation des savoirs associés :
S.2. Gestion commerciale
S.1. Mercatique
S.4. Technologies de la communication appliquées à la vente.

C - Critères d’évaluation
L’évaluation, sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, prend en compte les éléments suivants :
le respect des préconisations de l’unité commerciale quant à la gestion des produits
la cohérence du raisonnement et de l’interprétation des données fournies
l’exactitude des calculs nécessaires à la prise de décision
la qualité des comparaisons des objectifs avec les réalisations
la pertinence des informations, des propositions et des justifications transmises à la hiérarchie
la pertinence de l’évaluation des actions entreprises (quantité, qualité, délai, coût)
le suivi efficace des opérations de fidélisation
le respect de la réglementation en vigueur, des règles d’hygiène et de sécurité, des consignes

D - Forme de l’évaluation
1 – Ponctuelle : évaluation écrite d'une durée de 3 heures.
Plusieurs « situations-problèmes » liées à l’exercice de la profession, éventuellement accompagnées d’une documentation, sont proposées au candidat en vue de leur analyse et résolution.

2 - Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d’évaluation d’égale importance, organisées par le ou les professeurs [ou formateur(s)] ayant la responsabilité de l’acquisition des compétences énumérées ci-dessus. Elles donnent lieu à une production écrite du candidat. Les critères d’évaluation sont ceux requis dans le cadre de l'évaluation ponctuelle correspondante.
Chaque situation d'évaluation prend la forme d’une « situation problème » liée à l’exercice de la profession, éventuellement accompagnée d’une documentation, et proposée au candidat en vue de son analyse et de sa résolution.

À l’issue de chaque situation d’évaluation, le(s) professeur(s) en charge des enseignements professionnels de spécialité constituera(ont) pour chaque candidat un dossier comprenant :
l’ensemble des documents remis au candidat (sujets, documents annexes) pour effectuer le travail demandé pendant la situation d’évaluation,
les documents rédigés par le candidat durant l'évaluation,
une fiche d’analyse du travail effectué par le candidat, rédigée par le(s) professeur(s) de vente, en terme de comparaison entre ce qui a été réalisé par le candidat et ce qui était attendu (barèmes détaillés et critères d’évaluation).

Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante.

Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toutes remarques et observations qu'il juge utile et arrête la note.


Sous-épreuve E12 : Économie et Droit U12
Coefficient : 1

A - Objectifs
Cette sous-épreuve vise à apprécier la capacité du candidat à mobiliser ses connaissances en économie et droit afin de traiter une ou plusieurs questions sur un thème économique et/ou juridique en relation avec une situation professionnelle en entreprise.

B - Contenu 
Savoirs associés de l’unité U12 « Économie et Droit ».

C - Critères d’évaluation 
Les critères d’évaluation reposent sur la vérification de la maîtrise par le candidat des connaissances relatives au thème, et de son aptitude à mettre en œuvre les capacités méthodologiques inscrites au référentiel, à savoir :
Observer et analyser une situation d’entreprise
Mettre en évidence un problème et comparer des solutions envisagées
Dégager les incidences juridiques d’une situation d’entreprise
Analyser un document économique et/ou juridique
Analyser, représenter, interpréter des données quantitatives ou statistiques
Consulter, mettre à jour, exploiter une documentation juridique ou économique
Analyser un contrat
En outre, les qualités rédactionnelles, la justesse du vocabulaire utilisé, la clarté et la concision de l’expression sont également appréciées dans cette sous-épreuve.

D - Forme de l’évaluation

1 - Ponctuelle : évaluation écrite d'une durée de 1 heure et 30 minutes.
L’épreuve comporte plusieurs questions en relation avec l’activité professionnelle. Elle prend appui sur un ou plusieurs documents.


2 - Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d’évaluation d’égale importance, organisées par l'équipe enseignante. Elles se situent au cours de l'année de terminale. Leur degré d'exigence est équivalent à celui requis dans le cadre de l'évaluation ponctuelle correspondante. Elles donnent lieu à une production écrite du candidat.

Chaque situation d'évaluation comporte plusieurs questions en relation avec une situation professionnelle en entreprise et prend appui sur un ou plusieurs documents.

À l’issue de chaque situation d’évaluation, le professeur ayant en charge la formation constituera pour chaque candidat un dossier comprenant :
l’ensemble des documents remis au candidat (sujets, documents annexes) pour effectuer le travail demandé pendant la situation d’évaluation,
les documents rédigés par le candidat durant l'évaluation,
une fiche d’analyse du travail effectué par le candidat, rédigée par le professeur ayant en charge la formation en terme de comparaison entre ce qui a été réalisé par le candidat et ce qui était attendu (barèmes détaillés et critères d’évaluation).
Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante.
Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toute remarque et observation qu'il juge utile et arrête la note.


Sous-épreuve E13 : Mathématiques U13
Coefficient : 1


A - Objectifs
L’évaluation en mathématiques a pour objectifs :
d’apprécier la solidité des connaissances des candidats et leur capacité à les mobiliser dans des situations liées à la profession ;
de vérifier leur aptitude au raisonnement et leur capacité à analyser correctement un problème, à justifier les résultats obtenus et à apprécier leur portée ;
d’apprécier leurs qualités dans le domaine de l’expression écrite et de l’exécution de tâches diverses (tracés graphiques, calculs à la main ou sur machine).


B - Contenu
Le contenu de cette sous-épreuve est celui défini à l’unité U13 du référentiel de certification.


C - Forme de l’évaluation
1 - Ponctuelle : évaluation écrite d'une durée d'une heure.
Le formulaire officiel de mathématiques est intégré au sujet de l'épreuve. L'utilisation des calculatrices pendant l'épreuve est autorisée dans les conditions prévues par la réglementation en vigueur.
Le sujet proposé est une étude de cas comptable permettant de vérifier que le candidat est capable de mobiliser ses connaissances et de mettre au point un raisonnement pour résoudre un problème en liaison avec une situation professionnelle.


2 - Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d’évaluation comptant chacune pour un tiers du coefficient de cette unité.

Deux situations d’évaluation, situées respectivement dans la seconde partie et en fin de formation, respectent les points suivants :
Ces évaluations sont écrites et la durée de chacune est d’environ une heure trente.
Les situations comportent des exercices de mathématiques recouvrant une part très large du programme. Le nombre de points affectés à chaque exercice est indiqué aux candidats pour qu’ils puissent gérer leurs travaux.
Dans chaque spécialité de baccalauréat professionnel, les thèmes mathématiques qu’ils mettent en jeu portent principalement sur les chapitres les plus utiles pour les autres enseignements.
Lorsque les situations s’appuient sur d’autres disciplines, aucune connaissance relative aux disciplines considérées n’est exigible des candidats pour l’évaluation en mathématiques et toutes les explications et indications utiles doivent être fournies dans l’énoncé.
Il convient d’éviter toute difficulté théorique et toute technicité mathématique excessive.
La longueur et l’ampleur du sujet doivent permettre à un candidat moyen de traiter le sujet et de le rédiger posément dans le temps imparti.
L’utilisation des calculatrices pendant chaque situation d’évaluation est définie par la réglementation en vigueur aux examens et concours relevant de l’éducation nationale.
Les deux points suivants doivent être impérativement rappelés aux candidats :
La clarté des raisonnements et la qualité de la rédaction interviendront pour une part importante dans l’appréciation des copies ;
L’usage des calculatrices et du formulaire officiel de mathématiques est autorisé.

Une troisième situation d’évaluation est la réalisation écrite (individuelle ou en groupe restreint) et la présentation orale (individuelle) d’un dossier comportant la mise en œuvre de savoir-faire mathématiques en liaison directe avec la spécialité de chaque baccalauréat professionnel. Ce dossier peut prendre appui sur le travail effectué au cours des périodes de formation en milieu professionnel. Au cours de l’oral dont la durée maximale est de vingt minutes, le candidat sera amené à répondre à des questions en liaison directe avec le contenu mathématique du dossier.



E2 – Action de promotion – animation en unité commerciale U2
Coefficient : 4

A - Objectifs
Cette épreuve vise à évaluer l’aptitude du candidat à participer à la mise en œuvre d’une action de promotion/animation de rayon et à mobiliser les compétences nécessaires à la mise en valeur d’un produit, d’une ligne de produits ou d’un secteur d’activité.

B - Contenu
Les compétences évaluées sont les suivantes :
Compétence C.1. Animer :
C.1.1. Organiser l’offre « produits » :
C.1.1.4. Mettre en place les actions de marchandisage de séduction
C.1.1.5. Favoriser l’achat d’impulsion
C.1.1.6. Proposer des modifications et/ou des améliorations
C.1.2. Participer aux opérations de promotion
C.1.3. Participer aux actions d’animation
Compétence C.2. Gérer :
C.2.3.1. Mesurer les performances d’une animation, d’une promotion
Compétence C.3. Vendre :
C.3.1.1. S’informer sur l’offre commerciale

Elles nécessitent la mobilisation des savoirs associés suivants :
S.1. Mercatique
S.2. Gestion commerciale
S.3. Communication – vente
S.4. Technologies de la communication appliquées à la vente.

C - Critères d’évaluation
Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d’évaluation sont :
La conformité de la présentation des produits aux règles de marchandisage de l’unité commerciale
l’adéquation des choix avec les préconisations du responsable
la qualité de la participation à une action d’animation (préparation de l’action, information de la clientèle, logistique de l’animation, réalisation, évaluation)
la cohérence du raisonnement et la justesse des résultats
la qualité des informations et des propositions transmises à la hiérarchie
l’efficacité de l’utilisation des technologies de la communication
l’analyse correcte de l’offre commerciale de l’unité commerciale
le respect de la réglementation en vigueur, des règles d’hygiène et de sécurité, des consignes
la communication.

D – Forme de l’évaluation
Cette sous-épreuve repose sur une action de promotion/animation, réalisée par le candidat au cours de sa formation en milieu professionnel ou de son activité salariée. Cette action doit être personnelle et revêtir un caractère authentique. Elle sert de base à une présentation orale faisant appel aux techniques de l’information et de la communication.

1 - Ponctuelle : évaluation orale d'une durée de 30 minutes maximum.

1.1 – Dossier de présentation de l’action de promotion-animation

L’action de promotion-animation est matérialisée par un dossier de 10 à 15 pages maximum, annexes comprises, présenté sur support papier et élaboré à l’aide de l’outil informatique.

Ce document est structuré de façon à mettre en évidence :
la présentation de l’action (titre de l’action, principales caractéristiques de l’entreprise, situation professionnelle à l’origine de l’action…) ;
la démarche suivie pour monter l’action et le degré d’implication du candidat ;
la partie technique relative au produit ou à la ligne de produits, en relation avec la promotion - animation 
la stratégie de promotion – animation proposée (cible, objectifs, techniques mises en œuvre…).
Le recteur fixe la date à laquelle le candidat doit remettre ce dossier de présentation de promotion-animation, en deux exemplaires, au service chargé de l’organisation de l’examen.

1.2 – Déroulement de l’épreuve
Le dossier de présentation de l’action, rédigé par le candidat et remis préalablement, constitue une base de travail pour la commission d’interrogation qui l’utilise pour préparer son interrogation et s’y réfère tout au long de l’épreuve. Ce dossier n’est pas évalué.

L’épreuve se déroule en deux phases successives :
Exposé - Durée : 10 minutes maximum.
Le candidat présente son action de promotion-animation devant la commission d’interrogation ; durant cette période, il ne peut être interrompu.
Entretien avec la commission d’interrogation - Durée : 20 minutes maximum.
À partir de l’exposé précédent et du document de présentation remis par le candidat, la commission d’interrogation s’entretient avec celui-ci pour obtenir des précisions sur :
le produit, la ligne de produits ou le secteur choisi,
la démarche mise en œuvre,
le degré d’implication,
les choix proposés en matière de promotion-animation,
les résultats obtenus.

La commission d’interrogation est composée de deux personnes : un professeur (ou un formateur) chargé des enseignements professionnels de spécialité et dans la mesure du possible un professionnel de la vente (à défaut un second professeur ou formateur, chargé des enseignements professionnels de spécialité).

NOTA : En l’absence du dossier de présentation de l’action de promotion/animation, l'interrogation ne peut avoir lieu. La commission d’interrogation informe le candidat que la note zéro est attribuée à l’épreuve. Si le dossier est incomplet, le candidat est interrogé et une note lui est attribuée.


2 - Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation comporte deux situations d'évaluation réalisées en centre de formation et organisées par le ou les professeurs ou formateurs chargés des enseignements professionnels de spécialité au cours de l'année terminale, dès que le candidat est en mesure de présenter son dossier :
Montage de l’action de promotion-animation asservi à un produit, à une ligne de produits :
L’évaluation porte sur la méthodologie de l’action mise en œuvre. Elle porte également sur la maîtrise des compétences relatives au produit, à la ligne de produits ou au secteur d’activité. Elle consiste en une évaluation du dossier présenté. Elle est réalisée par le professeur (ou formateur) des enseignements professionnels de spécialité et le tuteur (ou maître d’apprentissage).

Soutenance du dossier de l’action de promotion - animation
Le candidat présente et soutient son action de promotion/animation pendant une durée de 30 minutes maximum (exposé : 10 minutes ; entretien : 20 minutes). Sa prestation repose sur un dossier de présentation identique à celui requis pour l’épreuve ponctuelle.
Pour cette seconde situation d'évaluation, le professeur chargé des enseignements professionnels de spécialité est accompagné d'un professionnel. Les professionnels des entreprises impliquées dans les actions de promotion/animation des candidats seront prioritairement sollicités. En l’absence de professionnel, il est nécessaire de faire appel à un second professeur chargé des enseignements professionnels de spécialité.

NOTA : En l’absence du dossier de présentation de l’action promotion/animation, l'évaluation ne peut avoir lieu. Le candidat est informé que la note zéro lui est attribuée. Si le dossier est incomplet, le candidat est évalué et une note lui est attribuée.

À l’issue de chaque situation d’évaluation, le ou les professeurs chargés des enseignements professionnels de spécialité constitueront, pour chaque candidat, un dossier comprenant :
le dossier de présentation de l’action de promotion-animation établi par le candidat,
une fiche d’analyse et d’évaluation du travail effectué par le candidat.
Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante.

Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toutes remarques et observations qu'il juge utile et arrête la note.




E3 –Vente en unité commerciale U3
Coefficient : 4

A - Objectif
Cette épreuve vise à apprécier l’acquisition et la maîtrise de compétences mises en œuvre en entreprise par la pratique de la vente en unité commerciale et celle des opérations de gestion afférentes.

B - Contenu
Les compétences évaluées sont les suivantes :
Compétence C.1. Animer :
C.1.1. Organiser l’offre produits :
C.1.1.1. Mettre en place les facteurs d’ambiance
C.1.1.2. Installer la signalétique
C.1.1.3. Maintenir l’attractivité de tout ou partie de l’espace de vente
Compétence C.2. Gérer :
C.2.1. Approvisionner et réassortir
C.2.4. Participer à la gestion et à la prévention des risques
Compétence C.3. Vendre :


C.3.1. Préparer la vente de produits
C.3.1.2. Exploiter tout ou partie d’un argumentaire
C.3.1.3. Qualifier la clientèle

C.3.2. Réaliser la vente de produits

Elles nécessitent la mobilisation des savoirs associés suivants :
S.3. Communication – vente
S.1. Mercatique
S.4. Technologies de la communication appliquées à la vente
S.2. Gestion commerciale
S.2.1. La gestion commerciale des produits
S.2.4. L’environnement du point de vente

C - Critères d’évaluation
Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d’évaluation sont :
l’attitude et les comportements professionnels requis pour faciliter la relation commerciale
la qualification correcte de la clientèle de la zone de chalandise en termes de profil et de besoins
la préparation adéquate des éléments matériels nécessaires à la situation de vente
l’exploitation pertinente d’un argumentaire de vente
la mobilisation des connaissances techniques relatives à un produit et nécessaires à la vente
la mise en œuvre d’une argumentation de vente en adéquation avec les préconisations de l’unité commerciale
la qualité de la communication professionnelle dans une situation de vente
la finalisation des ventes dans le respect de la politique de l’unité commerciale
la pertinence de l’auto-évaluation de la prestation de communication
l’organisation de l’offre « produits » en adéquation avec la politique de l’unité commerciale
la fiabilité des informations transmises
la pertinence des diagnostics, des propositions ou des suggestions
l’application correcte des règles d’hygiène et de sécurité, liées au personnel, aux clients, aux produits, aux équipements et aux locaux
le respect des consignes

D - Forme de l’évaluation
1 - Ponctuelle : évaluation orale d'une durée de 30 minutes maximum
Cette épreuve consiste en un entretien sur la pratique professionnelle de vente. Elle repose sur un dossier professionnel réalisé et présenté par le candidat.

1.1 – Composition du dossier
Le dossier professionnel comprend :
les documents permettant de vérifier la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (attestations de stage, nature de l’entreprise d’accueil, type d’activités réalisées). Ces documents doivent être authentifiés par l’entreprise et l’établissement, accompagnés le cas échéant d’une décision rectorale de positionnement, ou doivent justifier l’activité salariée du candidat.
Nota : Si cette conformité n’est pas constatée, l’épreuve E3 ne peut donner lieu à notation et le diplôme ne peut être délivré.

Un compte rendu de 10 à 15 pages maximum, annexes comprises, réalisé sur support papier élaboré à l’aide de l’outil informatique, de trois situations professionnelles vécues par le candidat lors des périodes de formation en entreprise ou lors de son activité professionnelle : une situation est relative à l’organisation de l’offre produits, une autre à la gestion du rayon et la dernière porte sur la vente en unité commerciale.

Le compte rendu précise pour chaque activité :
les principales caractéristiques de l’entreprise dans laquelle elle a été effectuée,
les conditions de réalisation,
les outils ou matériels utilisés,
les problèmes rencontrés, les solutions adoptées,
les règles à tirer de l’expérience.


1.2 – Déroulement de l’épreuve
L’épreuve se déroule en deux phases successives :
Exposé : durée : 10 minutes maximum.
Présentation par le candidat d’une situation choisie par la commission d’interrogation parmi celles présentées dans son dossier professionnel. Il doit être en mesure de démontrer qu'il maîtrise les compétences mises en œuvre lors de la réalisation de cette activité. Durant cette période, le candidat ne peut être interrompu.

Entretien avec la commission d’interrogation - durée : 20 minutes maximum.
À partir de l’exposé précédent et du dossier professionnel, la commission d’interrogation s’entretient avec le candidat et vérifie le degré de maîtrise des compétences et des savoirs associés à mobiliser pour la réalisation des trois types d’activité.

Le dossier réalisé par le candidat ne fait pas l’objet d’une évaluation. Il constitue une base de travail pour la commission d’interrogation qui l’utilisera pour sélectionner la situation à proposer au candidat lors de l’exposé et pour conduire son entretien.
La commission d’interrogation est composée de deux personnes : un professeur (ou formateur) des enseignements professionnels de spécialité et, dans la mesure du possible, un professionnel de la vente (à défaut deux professeurs ou formateurs des enseignements professionnels de spécialité).
Le recteur fixe la date à laquelle le candidat doit remettre le dossier professionnel en deux exemplaires au service chargé de l’organisation de l’examen.


2 - Contrôle en cours de formation
Le tuteur en entreprise (ou le maître d’apprentissage) et le professeur de spécialité (ou le formateur) de l’établissement de formation se concertent pour mettre en place trois séquences d’évaluation : la vente, l’organisation de l’offre produits, la gestion du rayon. Elles se déroulent dans le cadre des activités habituelles de l’unité commerciale.
La proposition de note finale est arrêtée conjointement par le tuteur de l’entreprise et le professeur (ou formateur) chargé des enseignements professionnels de spécialité.
La proposition de note et l'appréciation sont accompagnées d'un dossier comportant :
les documents permettant de vérifier la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (attestations de formation en entreprise, nature de l’entreprise d’accueil, type d’activités réalisées). Ces documents doivent être authentifiés par l’entreprise et l’établissement, accompagnés le cas échéant d’une décision rectorale de positionnement, ou doivent justifier de l’activité salariée du candidat.
Nota : Si cette conformité n’est pas constatée, l’épreuve E3 ne peut donner lieu à notation et le diplôme ne peut être délivré.

Les grilles d'évaluation permettant de justifier la note et l’appréciation attribuées au candidat.

Après examen des documents, le jury arrête la note et formule toute remarque et observation qu'il juge utiles.



Épreuve E4 : Épreuve de langue vivante
Coefficient : 2 U4

( Formes de l’évaluation

( Ponctuelle : évaluation écrite d’une durée de 2 heures (Arrêté du 6 avril 1994 B.O. n° 21 du 26 mai 1994).

Cette épreuve vise à apprécier la compréhension de la langue étrangère et l'expression dans cette langue. Elle porte sur des thèmes liés à la vie socio-professionnelle en général ou à un aspect de la civilisation du pays. Elle comprend deux parties notées respectivement sur 12 points et 8 points.

( 1ère partie : Compréhension
A partir d'un document en langue étrangère, le candidat doit répondre en français à des questions en français révélant sa compréhension du texte en langue étrangère.

Il pourra être invité à justifier ses réponses par une citation extraite du document et à fournir la traduction de quelques passages choisis.

( 2ème partie : Expression
Cette partie de l'épreuve consiste en :
- d'une part des exercices visant à tester en situation les compétences linguistiques (4 points)
- d'autre part une production semi-guidée qui pourra être liée au document proposé pour l'évaluation de la compréhension (4 points).
L'utilisation du dictionnaire bilingue est autorisée.


( Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation est constitué de quatre situations d'évaluation correspondant aux quatre capacités :
A - compréhension écrite
B - compréhension de l'oral
C - expression écrite
D - expression orale

( A - compréhension écrite

A partir d'un ou deux supports en langue vivante étrangère la compréhension de la langue considérée sera évaluée par le biais de :
- réponses en français à des questions,
- résumé en français du document,
- compte rendu du document,
- traduction.

Le candidat devra faire la preuve des compétences suivantes :
- repérage/identification
- mise en relation des éléments identifiés
- inférence
Critères : intelligibilité et pertinence de la réponse.


( B - compréhension de l'oral

A partir d'un support audio-oral ou audio-visuel, l'aptitude à comprendre le message auditif en langue vivante étrangère sera évaluée par le biais de :
- réponses à des questions factuelles simples sur ce support,
- QCM,
- reproduction des éléments essentiels d'information compris dans le document.

Le candidat devra faire la preuve des compétences suivantes :
- anticipation
- repérage/identification
- association des éléments identifiés
- inférence

( C - Production écrite

La capacité à s'exprimer par écrit en langue vivante étrangère sera évaluée par le biais d'une production semi guidée d'un paragraphe de 10 à 15 lignes. Le message portera sur l'expérience professionnelle ou personnelle du candidat ou bien sur un aspect de civilisation (questions pouvant prendre appui sur un court document écrit ou une image).

Le candidat devra faire la preuve des compétences suivantes :
- mémorisation
- mobilisation des acquis
- aptitude à la reformulation
- aptitude à combiner les éléments acquis en énoncés pertinents et intelligibles

- utilisation correcte et précise des éléments linguistiques contenus dans le programme de consolidation de seconde : éléments grammaticaux : déterminants, temps, formes auxiliées, modalité, connecteurs …

Éléments lexicaux :
Cf. liste contenue dans le référentiel BEP ou programme de BEP
Construction de phrases simples, composées, complexes

( D - Production orale

La capacité à s'exprimer oralement en langue vivante étrangère de façon pertinente et intelligible sera évaluée.

Le support proposé par le formateur permettra d'évaluer l'aptitude à :
- dialoguer en langue vivante étrangère à l'aide de constructions simples, composées, dans une situation simple de la vie courante. Ce dialogue pourra porter sur des faits à caractère personnel, de société ou de civilisation.

Le candidat devra faire preuve des compétences suivantes :
- mobilisation des acquis
- aptitude à la reformulation
- aptitude à combiner les éléments acquis en énoncés pertinents et intelligibles
Exigences lexicales et grammaticales : cf. programme de consolidation de seconde et référentiel BEP ou programme BEP



Épreuve E5 : Français, histoire - géographie U51 - U52
Coefficient : 5


Sous-épreuve E51 : Français U51
Coefficient : 3

( Formes de l’évaluation

( Ponctuelle : évaluation écrite d’une durée de 2h30.

L'évaluation comporte deux parties :
- une première partie, notée sur 8 à 12 points, évalue les capacités de compréhension,
- une deuxième partie, notée sur 8 à 12 points, évalue les capacités d'expression.

L'évaluation s'appuie sur un ou plusieurs textes ou documents (textes littéraires, textes argumentatifs, textes d'information, essais, articles de presse, documents iconographiques).

Dans la première partie, deux ou trois questions permettent de vérifier la capacité du candidat de comprendre le sens global des documents, d'en dégager la construction, d'en caractériser la visée, le ton, l'écriture …

La seconde partie permet d'évaluer la capacité du candidat d'exposer un point de vue ou d'argumenter une opinion. Le type d'écrit attendu s'inscrit dans une situation de communication précisée par l'énoncé (lettre, synthèse rédigée, article …). Le sujet précise la longueur du texte à rédiger.

Le nombre de points attribués à chacune des parties de l'épreuve est indiqué dans le sujet. Dans tous les cas, la note globale est attribuée sur 20 points.


(Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation est constitué de quatre situations d'évaluation permettant de tester les capacités de compréhension et d'expression du candidat. Elles sont de poids équivalent. Elles reposent à la fois sur des supports fonctionnels et sur des supports fictionnels ou littéraires. On précisera chaque fois que nécessaire la situation de communication : destinataire, auditoire, etc.

( Situation A

a) Objectif : évaluation de la capacité du candidat d'analyser ou de synthétiser.

b) Exemples de situation :
- supports fonctionnels : fiche d'analyse de tâches ; prises de notes
- supports fictionnels/littéraires : fiche de lecture ; synthèse d'une activité de lecture

( Situation B

a) Objectif : évaluation de la capacité du candidat de rendre compte ou transposer ou développer.

b) Exemples de situation :
- supports fonctionnels: rapport d’intervention en milieu professionnel; fiche de présentation d’un produit, rédaction d’un texte publicitaire à partir de documents; lettre, articles; argumentation à partir d’un dossier ;
- supports fictions/littéraires: commentaire de lettre, d’images; argumentation à partir d’une lecture.

( Situation C

a) Objectif : évaluation de la capacité du candidat à exposer ou transmettre un message oral
b) Exemples de situation :
- présentation d'un dossier disciplinaire ou interdisciplinaire
- compte rendu de lecture, de visite, de stage…
- rapports des travaux d'un groupe.

( Situation D

a) Objectif : évaluation de la capacité du candidat à participer ou animer
b) Exemples de situation :
- participation à un entretien (embauche …)
- participation à un débat
- participation à une réunion
- animation d'un groupe, d'une équipe (entreprise).

Sous-épreuve E52 : Histoire Géographie U52
Coefficient : 2

( Formes de l’évaluation

(Ponctuelle : évaluation écrite d’une durée de 2 heures.

Cette sous-épreuve porte sur le programme de la classe terminale du baccalauréat professionnel, sur un thème précis et les notions qui lui sont associées.

Le candidat a le choix entre deux sujets. Il doit faire la preuve de ses capacités de comprendre et d'analyser une situation historique ou géographique en s'appuyant sur l'étude d'un dossier de trois à cinq documents de nature variée.

Il répond à une série de questions qui visent à évaluer ses compétences à :
- repérer et relever des informations dans une documentation,
- établir des relations entre les documents,
- utiliser des connaissances sur le programme.

Ces questions, qui ne peuvent se réduire à une demande de définitions, permettant au candidat de faire la preuve qu'il maîtrise les méthodes d'analyse des documents et qu'il sait en tirer parti pour comprendre une situation historique ou géographique.

Il élabore ensuite une courte synthèse intégrant les éléments apportés par le dossier et ses connaissances.

Les documents constituent un ensemble cohérent qui permet une véritable mise en relation. La cohérence réside dans la situation envisagée et la (ou les) notion(s) qui s'y rapporte(nt).

La synthèse consiste en un texte rédigé qui peut être accompagné par une carte, un croquis ou un schéma à l'initiative du candidat ou en réponse à une question expressément formulée.

(Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation est constitué de quatre situations d'évaluation : deux situations d'évaluation en histoire fondées sur un sujet accompagné de documents et deux situations d'évaluation en géographie.

( Objectifs

Les différentes situations d'évaluation visent à évaluer les compétences du candidat à :
- repérer et relever des informations dans un ensemble de trois à cinq documents,
- établir des relations entre les documents,
- utiliser des connaissances sur le programme,
- élaborer une courte synthèse intégrant les informations apportées par les documents proposés et ses connaissances.

( Modalités

Les quatre situations d'évaluation portent chacune sur des sujets d'étude différents, se rapportant au programme de terminale du baccalauréat professionnel. Chaque situation est écrite et dure (environ) deux heures.
Les documents servant de supports aux différentes situations d'évaluation constituent des ensembles cohérents permettant une mise en relation. La cohérence réside dans la situation historique ou géographique envisagée et la (ou les) notion(s) qui s'y rapporte(nt).
Deux des quatre situations d'évaluation doivent donner lieu à la réalisation d'un croquis ou d'un schéma.

La synthèse demandée comporte une vingtaine de lignes : elle est guidée par un plan indicatif ou un questionnement.


Épreuve E6 : Éducation artistique - arts appliqués U6
Coefficient : 1

( Finalités et objectifs dé l'évaluation

L'évaluation a pour objet de vérifier que le candidat sait utiliser des méthodes d'analyse et sait communiquer en utilisant le vocabulaire plastique et graphique.

Elle permet également de s'assurer que le candidat sait mobiliser ses connaissances relatives à l'esthétique du produit, à la production artistique et son implication dans l'environnement contemporain et historique.

( Évaluation

L'évaluation porte sur les compétences définies par le programme-référentiel, en relation directe ou indirecte avec le champ professionnel concerné.

( Formes de l’évaluation

(Ponctuelle : évaluation écrite et graphique, d’une durée de 3 heures

Cette épreuve comporte une analyse formelle et stylistique des éléments présentés dans un dossier comportant quelques planches documentaires (images/textes).

Elle se complète d'une recherche personnelle effectuée par le candidat à partir de l'analyse du dossier documentaire, en fonction d'une demande précise et/ou d'un cahier des charges.

L'analyse implique un relevé documentaire sélectif assorti d'annotations.

Le contenu de l'analyse peut porter sur la comparaison entre l'organisation plastique et l'organisation fonctionnelle d'un ou plusieurs objets (ou supports), ou sur la mise en relation des éléments représentés avec leur contexte historique et artistique.

La recherche porte sur un problème appartenant à l'un des domaines des arts appliqués. Elle doit être présentée sous forme d'esquisse(s) graphique(s) et/ou colorée(s) assortie(s) d'un commentaire écrit, justifiant les choix effectués par le candidat.

Un jury académique composé de professeurs de la discipline procède à la correction et la notation de l'épreuve.


(Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d'évaluation organisées au cours de la formation.

Les trois situations comportent 1 à 2 séances de 2 heures et sont affectées chacune d'un coefficient particulier :
- première situation d'évaluation : coefficient 1
- deuxième situation d'évaluation : coefficient 2
- troisième situation d'évaluation : coefficient 2

La note finale sur vingt proposée au jury pour cette épreuve est obtenue en divisant par 5 le total des notes relatives aux trois évaluations.

( Première situation d'évaluation
L'évaluation de cette première situation porte sur la mise en œuvre des compétences suivantes :
- analyser les relations entre les constituants plastiques et les éléments fonctionnels d'un produit d'art appliqué (relations formes, matière, couleurs/fonctions)
- mettre en œuvre des principes d'organisation
- mettre en œuvre et maîtriser des outils et des techniques imposées
Les éléments et les données sont imposées.

( Deuxième situation d'évaluation
L'évaluation de cette deuxième situation porte sur la mise en œuvre des compétences suivantes :
- traduire plastiquement les observations concernant les données du réel
- analyser des produits d'art appliqué à l'industrie et à l'artisanat
- rendre compte plastiquement des relations entre les constituants plastiques et les éléments fonctionnels d'un produit d'art appliqué (relations formes, matière, couleurs/fonctions)
- sélectionner, transférer et adapter des éléments pour répondre à un problème d'art appliqué dans le respect d'un cahier des charges ou des contraintes imposées
- maîtriser des techniques appropriées à la traduction des réponses données au problème d'art appliqué imposé.

Un dossier documentaire et un cahier des charges sont imposés. Néanmoins, le candidat doit sélectionner des documents et/ou des éléments dans les sources documentaires proposées. Il doit également faire un choix en ce qui concerne la mise en œuvre d'outils et de techniques pour communiquer sont projet.


( Troisième situation d'évaluation
L'évaluation de cette troisième situation porte sur la mise en œuvre des compétences suivantes :
- identifier une production artistique et repérer son implication dans son environnement culturel, spécialement dans celui du cadre de vie, de la fabrication industrielle ou artisanale ou de la communication visuelle,

- situer un produit, un support de communication, un espace construit dans un environnement artistique et culturel de son époque,

- évaluer la qualité esthétique d'un produit.

Le problème est imposé ainsi que l'objet d'étude, en revanche, les références (images et textes) sont proposées, le candidat sélectionne des documents ou des éléments documentaires en fonction de son analyse personnelle et de son argumentaire.










Épreuve E7 : Éducation physique et sportive U7
Coefficient : 1

( Forme ponctuelle et Forme contrôle en cours de formation

Les modalités de l'épreuve d'éducation physique et sportive sont définies par l'arrêté du 22 novembre 1995 relatif aux modalités d'organisation du contrôle en cours de formation et de l'examen terminal pour l'éducation physique et sportive au lycée (journal officiel du 30 novembre 1995, BOEN n° 46 du 14 décembre 1995)



Épreuve facultative: langue vivante UF1

Épreuve orale, durée 20 minutes

L'épreuve a pour but de vérifier la capacité du candidat à comprendre une langue vivante parlée et la capacité à s'exprimer de manière intelligible pour un interlocuteur n'exigeant pas de particularités linguistiques excessives sur un sujet d'intérêt général.










ANNEXE V


TABLEAU DE CORRESPONDANCE
DES ÉPREUVES OU UNITÉS





TABLEAU DE CORRESPONDANCE DES ÉPREUVES OU UNITÉS
BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
COMMERCE
Arrêté du 3 septembre 1997BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
COMMERCE
défini par le présent arrêtéÉPREUVES - UNITÉSÉPREUVES - UNITÉSSous-épreuve A1 : Organisation et gestion commerciale d’une unité de venteU11Sous-épreuve E11 : Préparation et suivi de l’activité de l’unité commercialeU11Sous-épreuve C1 : MathématiquesU13Sous-épreuve E13 : MathématiquesU13Épreuve E2 : Communication orale professionnelleU2Épreuve E2 : Action de promotion-animation en unité commercialeU2Sous-épreuve A3 : Pratique professionnelle en magasin U31Épreuve E3 : Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel : vente en unité commerciale U3Épreuve E4 : Épreuve de langue vivanteU4Épreuve E4 : Épreuve de langue vivanteU4Épreuve E5 : Épreuve de français et histoire - géographieU5Épreuve E5 : Épreuve de français, histoire géographieU5Sous-épreuve A5 : FrançaisU51Sous-épreuve E51 : FrançaisU51Sous-épreuve B5 : Histoire GéographieU52Sous-épreuve E52 : Histoire GéographieU52Épreuve E6 : Épreuve d’éducation artistique
arts appliquésU6Épreuve E6 : Épreuve d’éducation artistique arts appliquésU6Épreuve E7 : Épreuve d’éducation physique et sportiveU7Épreuve E7 : Épreuve d’éducation physique et sportiveU7








Baccalauréat professionnel COMMERCE

PAGE 6


Baccalauréat professionnel COMMERCE

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Bac Pro COMMERCE – Référentiel – CPC du 18/12/2003

Baccalauréat professionnel COMMERCE

PAGE 87
Bac Pro COMMERCE – Référentiel – CPC du 18/12/2003

Baccalauréat professionnel COMMERCE

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Bac Pro COMMERCE – Référentiel – CPC du 18/12/2003


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