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Incoterms

Ce travail de diplôme est réalisé dans le cadre de l'examen final de la Haute école de ... Le sujet est cependant très sensible car les souvenirs du grounding de ..... Swisscom possède tout de même une activité exclusivement internationale, ...... En termes de marketing, outre la valeur propre de la marque, sa notoriété et sa ...




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onvénients  PAGEREF _Toc26667835 \h 7
 HYPERLINK \l "_Toc26667836" CREDOC  PAGEREF _Toc26667836 \h 7
 HYPERLINK \l "_Toc26667837" Inconvénient :  PAGEREF _Toc26667837 \h 8
 HYPERLINK \l "_Toc26667838" CFR/CIF  PAGEREF _Toc26667838 \h 9
 HYPERLINK \l "_Toc26667839" Assurances  PAGEREF _Toc26667839 \h 9
 HYPERLINK \l "_Toc26667840" Assurance maritime  PAGEREF _Toc26667840 \h 10
 HYPERLINK \l "_Toc26667841" Calcul de prix  PAGEREF _Toc26667841 \h 11
 HYPERLINK \l "_Toc26667842" Calcul du Prix de Vente TTC ou calcul du prix d’achat pour l’importateur  PAGEREF _Toc26667842 \h 11
 HYPERLINK \l "_Toc26667843" Calcul du Prix de Vente EXW en connaissant le prix d’achat importateur maxi  PAGEREF _Toc26667843 \h 12
 HYPERLINK \l "_Toc26667844" Exercices  PAGEREF _Toc26667844 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc26667845" Exercice 1  PAGEREF _Toc26667845 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc26667846" Nota bene 1  PAGEREF _Toc26667846 \h 15
 HYPERLINK \l "_Toc26667847" Exercice 2  PAGEREF _Toc26667847 \h 15
 HYPERLINK \l "_Toc26667848" Nota bene 2  PAGEREF _Toc26667848 \h 15
 HYPERLINK \l "_Toc26667849" Exercice 3  PAGEREF _Toc26667849 \h 16

Incoterms

Incoterms (INternational COmmercial TERMS) = Conditions de livraison en commerce international.
Ils visent à définir les obligations de l’acheteur et du vendeur par rapport à 2 problématiques :
Qui paye quoi et jusqu’où 
Qui est responsable de la marchandise, et jusqu’à quel point

Une opération de Commerce International peut être imagée par un travelling à x opérateurs qui veulent être rémunérés… Mais qui paye quoi ? Ce sont les incoterms qui vont le définir.

Les incoterms engendrent des obligations fiscales ou douanières, c’est une nécessité d’ordre légale.

Toute marchandise transportée risque d’être endommagée en cours de route… qui supportera ce risque ? Les incoterms vont le définir.

Les incoterms traitent le fret (transport) et les risques mais pas le problème de transfert de propriété.

Le transfert de propriété =
A partir de quel moment la propriété d’un bien passe du vendeur à l’acheteur. La réponse est dans le contrat commercial (que ce soit un contrat d’achat ou de vente), si cela a été prévu.
Les conditions d’achat régissent les transferts de propriété. Beaucoup d’entreprises prévoient le transfert de propriété avec le transfert de risque. Ce qui fait croire aux entreprises que les incoterms sont des documents de transfert de propriété.

En France, si rien n’est renseigné sur le contrat (contrat silencieux), le juge considère que le transfert se fait lors de la le remise de la marchandise au premier transporteur (en fonction cependant de l’incoterm choisi).

Dans de nombreux cas, les entreprises vont insérer une clause de réserve de propriété (on se réserve la propriété de la marchandise tant qu’elle n’a pas été payée). Les exportateurs français aiment particulièrement cette clause. Elle est utilisée en domestique mais aussi à l’international.

A l’international, les entreprises utilisent beaucoup cette clause. Pour qu’elle soit opérationnelle, il faut plusieurs conditions :
Il faut en informer l’acheteur via un écrit : l’offre commerciale, la pro forma invoice, catalogue etc.. (car une information orale est sans valeur) ;
Il faut que la propriété sur le bien soit incontestable
Ex : la preuve de la propriété sera démontrée par le N° de série sur des pièces électroniques. Mais quand les produits ne sont pas facilement identifiables, c’est difficile.
(C’est plus facile sur les biens non alimentaires que les biens alimentaires) ;
Il est préférable que les biens ne soient pas fongibles (fongible : qui disparaît dans un cycle de production – ex : blé, maïs, puces électroniques…).
Exception du droit allemand et autrichien où les vendeurs sont hyper protégés : clause de réserve de propriété étendue (on pourra vendre le produit fini pour que le vendeur récupère l’argent). ;
Il faut pouvoir bénéficier de l’Exequatur (possibilité de faire exécuter un jugement à l’étranger). Pour que l’Exequatur puisse exister, il faut que l’entreprise concernée dans un pays donné ait une convention judiciaire avec le pays étranger dans lequel elle commerce.
L’Exequatur : L’entreprise française, vendeur, en litige avec l’étranger définit le droit compétent, le tribunal. L’entreprise va devant le tribunal français et le jugement rendu est envoyé au juge local à l’étranger. Le juge du pays de l’acheteur va alors analyser si le jugement a été correctement rendu sur la forme, cad si les droits des parties ont été respectés. Si le juge étranger considère que c’est OK, le jugement est alors opérationnel. L’acheteur peut faire appel localement et cela pourra faire traîner l’affaire de 1 à 2 ans.



Remarque :
Même si on insère une clause de réserve de propriété, et que par jugement on puisse récupérer sa marchandise, si celle-ci n’a pas été entretenue, où qu’elle n’a pas été assurée par l’acheteur, on récupérera un bien déprécié voire inexistant si il brûle par exemple.
Donc, il faudrait en plus que le vendeur assure la marchandise vendue jusqu’à réception de son prix.

Conclusion : La clause au niveau opérationnel est très fragile.

Les différents incoterms

E
EXW : sortie d’usine

F
FOB
FCA Transport n’est pas acquitté par le vendeur / maritime
FAS

C
CFR: cost and fret /
CIF: Cost Insurance Fret
CPT: Carriage paid to
CIP: Carriage Insurance Paid to

D
DAF: Delivery at frontier
Il n’est plus d’actualité en U.E. du fait de la suppression des frontières (seule utilisation pour un matériel militaire par exemple, où la gendarmerie ne pouvait escorter que sur le territoire français)
DES: Delivered Ex Ship
DEQ: Delivered Ex Quay
DDU: Delivered Duty Unpaid Délivré droits et taxes non payés
DDP: Delivered Duty Paid Délivré droits et taxes payés.

Le point géographique n’est pas forcément le point de destination finale ou de livraison (ex : CIP Hong Kong pour une livraison dans le sud de la Chine car c’est plus simple pour l’exportateur qui ne connaît pas la Chine localement…)

Famille D, en vendant avec ça, le vendeur est responsable très loin dans la chaîne logistique.

DDU : très utilisé en UE. Utiliser DDU en UE, c’est dire au client qu’on peut répondre à sa demande, en flux tendu. C’est une marque de qualité :
Rendre à leur entrepôt
Prix tout compris. Cela permet de savoir ce qu’ils vont payer.

Les donneurs d’ordre externalisent la logistique et ne veulent plus s’occuper des problèmes.
Attention aux délais de dédouanement (selon que la marchandise est périssable ou encore qu’il y a un crédit documentaire…) si c’est l’acheteur qui dédouane, indiquer le délai qu’il a pour dédouaner dans le contrat (sinon, le paiement des marchandises du vendeur pourrait s’en trouver retardé)

DDP : Sur certains pays, c’est dangereux car on vend un produit qui aura supporté les douanes et les taxes locales. A éviter si on a aucun contrôle à destination.

Assurance maritime : 60 jours à partir de l’arrivée de la marchandise (on peut proroger ce délai moyennant surprime).

EXW :
Dans certains cas EXW est justifié :
- Acheteur veut acheter EXW, car il a un transitaire qu’il préfère ;
- L’acheteur a conscience que l’exportateur n’est pas compétent pour organiser la logistique (produit spéciaux, produits rares, en cas d’oligopole…)
Avantages :
La marchandise est simplement mise à disposition chez le vendeur pour enlèvement par l’acheteur. Pour l’exportateur, cet incoterm c’est le minimum d’exigence et l’externalisation de la logistique. C’est très utilisé dans le secteur viticole (EX.SHAY).
Inconvénients :
Peut paraître anti commercial aux yeux de l’acheteur, dans certains secteur c’est anti commercial ;
Le vendeur n’a pas le contrôle de l’expédition de la marchandise, autrement dit, l’heure du départ de la marchandise… problèmes de stockages (problématique pour certaines marchandises, amendes….). On peut facturer le stockage le stockage, mais tant que la marchandise ne sort pas, on a la responsabilité… problème de responsabilité, d’assurance sur la marchandise.
Il faut faire attention à la date de facturation : « payer à x jours, date de mise à disposition de la marchandise » et surtout pas « à compter de la date de livraison ou délivrance de la marchandise ». En effet, si la livraison est retardée, quand sera t-on payé ?
EXW n’est pas trop facile à utiliser avec un CREDOC.

(15/11/2002)
Certains pays interdisent à leurs banques locales de faire des transferts de fonds vers le pays de l’exportateur, si elles n’ont pas le document de transport prouvant l’expédition (pour éviter cela, mieux vaut utiliser un incoterm de la famille C ou D).

Avec EXW, c’est l’acheteur ou son représentant qui gère la procédure de dédouanement export. Le risque, c’est que ce dernier ne remette pas ultérieurement le document export (D.A.U.) visé par la douane. Dans ce cas, l’exportateur se retrouve en infraction car il ne peut prouver l’exportation du produit (il y a risque de redressement fiscal au niveau de la TVA).

FCA

Avantages
Meilleure visibilité pour l’acheteur. Il peut anticiper le coût du fret ainsi que celui du post acheminement.
L’exportateur a le contrôle de la douane; Il peut récupérer les papiers
L’exportateur a un contrôle sur la marchandise, il a des documents qui prouvent qu’il a expédié la marchandise (Connaissement, LTA…). Il pourra donc facturer.

Inconvénients
Le point FCA doit être précisé ; ex : FCA Roissy (+ idéalement préciser le transitaire)
Pour certains acheteurs, c’est une offre insuffisante car elle laisse nombre de tâches non organisées : le transport, l’assurance…..
Le vendeur n’organise pas le transport, et ça peut être un inconvénient sur certains produits (ex. : les denrées périssables). Si les denrées s’abîment pendant le voyage, c’est un mauvais coup pour le vendeur, le but étant de fournir des marchandises en bon état aux clients. Si les produits nécessitent beaucoup d’attention, privilégier la classe « C », ou mieux, prendre du « D ».

FOB
Cet Incoterm est purement maritime. Il est très utilisé en commerce international, car c’est l’Incoterm qui répond aux exigences les plus strictes des pays d’importation. En effet, avec un FOB, on est sûr que c’est à bord, que c’est parti).

Inconvénients
C’est l’acheteur qui choisit la compagnie maritime. S’il existe une relation de confiance entre le vendeur et l’acheteur, tout va bien. Dans le cas contraire, si l’acheteur n’est pas très fiable, il risque de donner une information tardive qui pourrait bloquer le contrat. Afin d’éviter cela, il vaudrait mieux ajouter au contrat une clause du type : « si x jours avant la date limite d’expédition, l’acheteur n’a pas fourni les documents de transport, la marchandise partira à ses frais et risques, soit le contrat devient FCA dans le port de départ ».

L’acheteur choisit les termes du transport (-) mais le vendeur peut négocier pour s’en occuper (+).
Il y a des entreprises qui travaillent en FOB, car des commerciaux disent aux clients qu’ils vont négocier le contrat de transport : ils organiseront le transport pour l’acheteur.



CREDOC










S’il existe une confiance entre le vendeur et l’acheteur, on peut fonctionner en « Open Account ». Sinon, pour être sûr d’être payé, il y a la possibilité de prendre une assurance crédit, mais cela dépend des assureurs ; on peut demander un paiement d’avance ou à la commande, ou utiliser une technique de paiement comme la remise documentaire, CREDOC… toute la procédure de paiement est faite sur la remise des documents. Les document seront analysés par quelqu’un de transparent : les banques.














La marchandise part à l’ordre de la banque émettrice. Le vendeur reprend les documents de transport. Le vendeur collecte les documents nécessaires, qu’il vérifiera, et les remet à la banque notificatrice.

Pour info : 72 à 80% des banques émettent des « réserves » à la remise des documents (différentes raisons : livraison le 26 au lieu du 25, perte de lettre de référence ; « Fance » au lieu de « France », liste de colisage incohérente avec la facture, jeu de documents incomplets, etc....

Les documents remis, la banque notificatrice va payer l’exportateur (avec prise de commission) seulement si elle reçoit les fonds. Elle renvoie un SWIFT à la banque émettrice disant qu’elle a reçu tous les documents et prévient qu’elle va débiter le compte de la banque émettrice ou, s’il n’y a pas assez d’argent dans le compte de celle-ci chez la banque notificatrice, elle la prévient d’alimenter son compte. Si elle n’a pas de compte, elle demande le versement des fonds selon « l’engagement irrévocable » signé. Une fois les fonds arrivés, elle paie le vendeur et envoie les documents à la banque émettrice.
La banque émettrice va re-contrôler les documents, informer l’acheteur de la réception des documents et le débiter. Ensuite l’acheteur va chercher les documents pour prendre ses marchandises.

Inconvénient :
Dans certains cas, si la Banque émettrice trouve des réserves, elle pourra demander le remboursement des sommes versées à la banque de l’exportateur.
(Ce cas peut survenir notamment lorsque l’importateur fait faillite et que sa banque ne peut plus se faire payer. Le recours de la banque est alors de trouver une « réserve » pour récupérer ses fonds auprès de la banque adverse)




Il existe 3 niveaux de CreDoc :
Le CreDoc révocable  (très peu utilisé);
Le CreDoc irrévocable non confirmé ;
CreDoc irrévocable et confirmé

CFR/CIF

Ces Incoterms sont purement maritimes. En multi modal on utilise : CPT/CIP.























Le transfert de risque se fait au point FOB et le transfert de frais à un point d’arrivée. S’il y a un problème, c’est à l’arrivée qu’on demandera les papiers pour se faire rembourser.

Dans le CIF, la marchandise voyage aux risques de l’acheteur mais l’assurance a été payée par le vendeur. En cas de sinistre, c’est à l’acheteur de faire les démarches auprès de l’assurance.

Le CIF (CIP) est le dernier Incoterm utilisable dans un CréDoc parce qu’il y a des documents qui prennent naissance dans le pays de l’acheteur. Si on fait un DDU, il faut tout arranger pour que ce soit comme un CIF au contrat, en ce qui concerne les droits et afin que la responsabilité du vendeur ne soit pas totale.

Assurances
L’assurance est valable du point de départ au port d’arrivée. Mais cela peut être aussi jusqu’à l’entrepôt de l’acheteur : on dit que c’est du « Warehouse to warehouse ». Cela dépend du contrat commercial signé.

Si l’assurance transport est une nécessité en Commerce International, c’est tout simplement parce que les plafonds d’indemnisation sont faibles (aérien 17$/kg ; routier 8,33$/kg ; maritime 2 à 2,50$/kg).

Les transporteurs remboursent mal. De plus, ils bénéficient de causes d’exonération extrêmement nombreuses : mauvais emballage ou mauvais empotage… faute nautique

Les seules causes de responsabilité sont :
opérations de manutention (sauf si mauvais emballage / empotage)
non respect de la lettre d’instruction (si elle était bien rédigée, sinon c’est raté)

Assurance maritime

Il existe 2 types d’avarie : les avaries communes et les avaries particulières.
Avaries communes : l’ensemble des dépenses engagées par le capitaine du navire dans l’intérêt du navire, des hommes et des marchandises.
Le capitaine du navire a la responsabilité de prendre toutes les décisions pour ramener le bateau, la marchandise et les hommes à bon port et pourra dépenser tout l’argent nécessaire pour arriver à ses fins ( = tous les « chargeurs » paieront à la fin car solidaires des dépenses engagées sur le bateau).

Les avaries communes sont récupérables auprès des différentes assurances représentées par les marchandises.
Ex : un litige de 900.000$ avec 110.000.000$ de marchandise et 70.000.000$ pour le bateau
0.9 / (110+70) = 1/200 = 0.5% par personne
Ainsi pour récupérer la marchandise, les acheteurs devront amener le connaissement + le certificat d’assurance ou le connaissement + participation aux frais
Ex : ici, 10.000.000$ de valeur de marchandises ( 0.5% X 10.000.000 = 50.000$ à payer

C’est pourquoi les assureurs augmentent leurs primes sur les zones à risque d’avaries communes.

(21/11/2002)

Au minimum, on doit assurer l’avarie commune mais, beaucoup prennent une assurance tous risques couvrant les avaries communes et les avaries particulières.

Avaries particulières : avaries qui concernent une marchandise dans des circonstances bien précises.
Ex : une marchandise qui, arrivant sur le bateau, s’est décrochée du palan ; ou lors d’un chargement, ou dans une opération de chargement ou de déchargement la marchandise détériore une autre ; perte ou vol.
Ex : un transporteur maritime loue un bateau et transporte en « refer » , un ouragan va endommager le système de réfrigération. Ce type d’incident est une cause de force majeure, l assurance du transporteur ne va pas jouer, ce sera celle de l exportateur (ou importateur).


Calcul de prix
Calcul du Prix de Vente TTC ou calcul du prix d achat pour l importateur

Nous prendrons l exemple d un agent export « INTERVAL » qui représente des fabricants de fromage. Il va envoyer par fret maritime un conteneur « refer » de 20 , 80.000 camemberts d une valeur total EXW de 100.000¬ . Ce qui fait donc une valeur unitaire à 1,25¬ le camembert.
La prime d assurance est de 3% de la valeur CIF+10% (CIF + 10% est appelé l assiette).

Le but est de savoir quel sera le prix de vente pour chaque INCOTERM et de savoir à combien l importateur achètera les camemberts.

Pour info : 1 ¬ = 0,90 US$
Les droits de douane se calculent en CIF




Val EXW100.000 ¬  1,25 ¬ l unitéPré acheminement ( Anvers1.200 ¬ Intervention du commissionnaire en Douane100 ¬ Frais portuaires Anvers THC200 ¬ FOB Anvers101.500 ¬ Fret maritime réfrigéré3.500 ¬ CFR New York105.000 ¬ Assurance (3% de CIF+10%)110%*CIF*3%= 3.583 ¬ CIF New York (en ¬ )CIF= 108.583 ¬ CIF New York (en US$)97.725 US$Frais à l arrivée (donnée= 275 US$)275 US$Droits de douane US (12% du CIF)11.727 US$Post acheminement à l entrepôt (273$)273 US$DDP hors-taxe110.000 US$Taux de marge 20% (marge importateur) de son coût de revient22.000 US$Prix de vente Distributeur132.000 US$Taux de marque 40% du Prix de vente Gd public40%*PVPrix de vente Grand PublicPV= 220.000 US$Taxe de l’Etat (6%)13.200 US$Prix de Vente TTC233.200 US$ 2,75 US$ l’unité
3,05 ¬ l unité

Calcul du Prix de Vente EXW en connaissant le prix d achat importateur maxi

On procédera dans l autre sens.
De même le coût de revient EXW sera de 1,25¬ l unité soit 100.000¬ pour 80.000 camemberts exportés.
Pour info : l entreprise se fait une marge de 25% sur son coût de revient (=1,00¬ )
On considère que le coût de revient est intouchable.
L importateur nous dit que si l on veut lui vendre la marchandise, il l a prendra à un prix de vente TTC 2,40US$ maxi, soit un total de 2,40 US$ * 80.000 US$ = 192.000 US$




Prix de Vente TTC  USA 192.000 US$ 2,40 US$ l unité
2,67 ¬ l unité Taxes Etat (6%)0,06*PVht= 10.868 US$ Prix de vente GMS HTPVht= 181.132 US$Marge du distributeur (40%)PVht*0.4= 72.452 US$Prix d’achat GMS = Prix de vente ImportateurPgms= 108.679 US$Marge importateur (20%)0,2*DDP= 18.113 US$ DDP hors-taxe90.566 US$Frais locaux (275+273)548 US$Droit de Douanes (12%CIF)9.644 US$CIF (en US$)80.374 US$CIF (en ¬ )89.304 ¬ Assurance (3%*(CIF+10%))2.947 ¬ CIF (en ¬ )86.357 ¬ Fret3.500 ¬ FOB82.857 ¬ Faux frais (1.500 ¬ )1.500 ¬ EXW81.357 ¬  1,017 ¬ l unité 



Exercices
Exercice 1
L entreprise RIVELEC fabrique des systèmes de climatisation pour les bureaux et les hôtels
Elle prospecte le marché de la République Dominicaine et des Caraïbes plus généralement
Elle dispose de 3 modèles dont le Turbo CLIM 400 qui représente le milieu de gamme
Elle vous demande d’établir un prix d’offre sur le marché dominicain

Données
Coût de production départ usine emballé en caisse carton renforcé 470 EUR
A ce coût de production, il faudrait ajouter les frais suivants par appareil :
Manuel en espagnol : 3 EUR
Adaptation électrique : 6 EUR
Traitement anti –humidité et air marin 4 EUR
Filtre renforcé : 7 EUR
Amortissement de la prospection commerciale : 10 EUR

Taux de marge habituelle sur coût global de revient départ usine : 20%
Envoi uniquement par conteneur 20 pieds soit 80 appareils par conteneur

Logistique
Traitement douanier export : 40 EUR
Préacheminement routier jusqu’à ANVERS : 330 EUR
Frais portuaire et intervention du transitaire : 30 EUR
Fret maritime et assurance maritime jusqu’à Santo Domingo 2000 USD
Post acheminement en République Dominicaine 440 USD

On sait d’autre part qu’un EUR = 0.90 USD

Travail à faire

1 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS EXW Reims en euros
2 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS FOB ANVERS en euros
3 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS CIF Santo domingo en puis en USD

Sachant que les droits de douane s’élève à 10% de la valeur CIF en USD par appareil
4 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS DDP hors taxes Santo Domingo en USD

L’importateur prend une marge de 25 % du prix CIF
5 Calculer le prix de vente unitaire de l’importateur d’1CLIMATISEUR hors taxes Santo domingo en USD

Vous constatez que votre prix est très au dessus du prix d’acceptabilité du marché,
6 Déterminer le nouveau prix de vente unitaire EXW en euros qui permettrait de sortir un prix de vente local unitaire inférieur ou égal à 700 USD (la marge exigée par l’importateur est fixée à 120 USD par appareil)
Commenter

Coût unitaire470,00¬ Manuel Espagnol3,00¬ Adaptateur électrique6,00¬ Traitement anti-humidité4,00¬ Filtre7,00¬ Amortissement10,00¬ Coût de revient / unité500,00¬ Marge de 20%100,00¬ EXW / unité600,00¬ EXW pour 80 appareils48.000¬ 

Val EXW48.000¬  600 ¬ l unitéPré acheminement ( Anvers330 ¬ Traitement douanier40 ¬ Frais portuaires Anvers + intervention transitaire30 ¬ FOB Anvers en ¬ 48.400 ¬ FOB Anvers en US$43.560 US$Fret maritime + assurance2000 US$CIF Santo Domingo45.560 US$Post acheminement à l’entrepôt (440$)440 US$DDU Santo Domingo46.000 US$Droits de douane (10% du CIF)4.556 US$DDP hors-taxe50.556 US$631,95 US$/appareilTaux de marge 25% (marge importateur) du CIF11.390 US$142,375 US$/appareilPrix de vente 61.946 US$ 774,325 US$ l’unité
860 ¬ l unité


Prix de vente / unité700,00 US$Marge importateur (120US$)120,00 US$DDP / Unité580,00 US$DDP pour 80 appareils46.400,00 US$

DDP 46.400,00 US$ 580 US$ l unitéPost acheminement Santo Domingo440,00 US$Droit de Douanes (10%CIF)4.178,182 US$CIF 41.781,818 US$Fret et assurance maritime (2.000 $)2.000,00 US$FOB Anvers (en US$)39.781,818 US$FOB Anvers (en ¬ )44202,02 ¬ Frais portuaire+pré ach+traitemnt D)400,00 ¬ EXW43.802,02 ¬  547,52525 ¬ l unité EXW / appareil547,52525 ¬ Prix sans Marge de 20%456,27 ¬ (amort+filtre+traitmt+adapt+manuel)30,00 ¬ Coût de Production Unitaire426,27 ¬ 
Commentaire :
D après les éléments dont on dispose, ce prix de vente maximum EXW est compatible avec les contraintes de coût, cependant la marge a été ramenée à moins de 10%.
En effet, le prix EXW obtenu dans la deuxième partie de l exercice (547¬ par unité) est d environ 8% inférieur à l EXW d origine (600¬ ).
On peut lancer ce type de prix mais tout dépend des distributeurs aux alentours. Trop baisser le prix de vente ne risque t-il pas de provoquer un problème avec les distributeurs ? (perte de confiance dans la qualité de nos produits par exemple…) Cela ne risque t-il pas de générer des circuits parallèles qui vont contrarier le réseau de distribution ?

Nota bene 1
En remontant jusqu’au prix EXW :
soit le prix est acceptable et on lance l’export
soit le prix EXW n’est pas acceptable et là, on adopte 2 stratégies :
1ère stratégie : on allège le produit, on rogne sur la qualité, l’emballage… On peut « alléger » les produits mais pas dans tous les secteurs.
2ème stratégie : on s’implante car ainsi on peut baisser, voire supprimer, certains coûts et ainsi avoir un prix acceptable pour le marché.


Exercice 2

Imaginons que le prix qu’il ne faut pas dépasser est de 636 US$ et que la marge de l’importateur est abaissée à 100 US$.

Prix de vente / unité636,00 US$Marge importateur (120US$)100,00 US$DDP / Unité536,00 US$DDP pour 80 appareils42.880,00 US$

DDP 42.880,00 US$ 536,00US$l unitéPost acheminement Santo Domingo440,00 US$Droit de Douanes (10%CIF)3.858,00 US$CIF 38.582,00 US$Fret et assurance maritime (2.000 $)2.000,00 US$FOB Anvers (en US$)36.582,00 US$FOB Anvers (en ¬ )40.646,67 ¬ Frais portuaire+pré ach+traitemnt D)400,00 ¬ EXW40.246,67 ¬  503 ¬ l unité EXW / appareil503,00 ¬ Prix sans Marge de 20%419,16 ¬ (amort+filtre+traitmt+adapt+manuel)30,00 ¬ Coût de Production Unitaire389,16 ¬ 


Conclusion :
Avec un prix EXW de 503 ¬ , on a une marge nulle (Cf. Coût de Production unitaire = 500 ¬ )

Nota bene 2
Si on attaque le marché avec un prix très bas, on aura du mal à imposer une marge positive.
Un prix inadapté et donc un mauvais positionnement sont des erreurs de marketing. On risque ainsi de se positionner sur un produit inférieur ; on se discréditera.
On risque aussi de perturber les circuits de distribution. Si le prix en République Dominicaine est de 30% inférieur au prix de la maison mère en France, alors le distributeur US qui achetait en France ira s’approvisionner à Santo Domingo.

Qu’est-ce qui pousse à accepter de baisser les prix ?
En cas de sous activité de l’entreprise, accepter peut permettre de faire fonctionner les chaînes de montage, donc d’amortir les frais fixes.
Permettre de faire du CA (afin de ne pas noter une chute de x% de l’activité). On accepte alors ce type de prix plus bas mais en général sous un autre nom de marque afin de préserver l’image de marque existante. Mais cela ne peut se faire que sur certains types de produits.

Exercice 3

Données
On décide de transporter des shampoings Timotéï.
Carton : 0,35x0,40x0,40 en mètre (48 flacons/ carton)
Marché égyptien.
Utilisation d’un container de 20’ soit 2,25x2,32x5,96 en mètre.

Le prix EXW est de 1,25¬ par flacon (dont une marge de 15% sur le coût de revient)

Mise à FOB : 850¬
Forfait Expert : 350¬
Fret Maritime : 2.240 US$
Assurance: 3% sur 120% du CIF (ou CIF+20%)
Droits de douane : 35%
Post-acheminement : 450 US$
Marge importateur : 10% du CIF
TVA : 6%
Marge distributeur (taux de marque): 30% du prix de vente.

Calculer le prix FOB Le Havre sur la base d’un container complet ;
Calculer le prix CIF Alexandrie ;
Calculer le DDU Le Caire (après post-acheminement)
Calculer le DDP Le Caire
le prix de vente de l’importateur à l’unité
Le prix de vente TTC grand public


Calcul du nombre de cartons :


















Calcul du nombre de cartons que l’on peut ranger en longueur :
N1= 5,96/0,4 = 14,9 soit 14 cartons
(en effet, on ne peut ranger que 14 cartons dans la longueur ! on ne peut pas en mettre 0,9 de plus.. il faudrait l’ouvrir !! on ne prend donc que les résultats par défaut !!)
Calcul du nombre de cartons que l’on peut ranger en largeur :
N2= 2,32/0,4 = 5,8 soit 5 cartons
Calcul du nombre de cartons que l’on peut ranger en hauteur :
N3= 2,25/0,35 = 6,428 soit 6 cartons

Le nombre de cartons est donc N= N1 x N2 x N3 = 14 x 5 x 6 = 420 cartons

Calcul du nombre de flacons :
N flacon= N x 48 = 20.160 flacons

Calcul du prix EXW :
Prix EXW = N flacon x 1.25¬ = 25.200 ¬

Calcul des différentes valeurs


Val EXW25.200 ¬  1,25 ¬ l unitéMise à FOB850 ¬ Forfait transitaire350 ¬ FOB Le Havre/ en ¬ 26.400 ¬ FOB Le Havre/ en US$25.344 US$Fret maritime2.240 US$CFR Alexandrie / en US$27.584 US$Assurance (3% de CIF+20%)120%*CIF*3%= 1.030 US$CIF New York (en US$)CIF= 28.614 US$Post acheminement à l’entrepôt (273$)450 US$DDU hors-taxe / en US$29.064 US$Droits de Douane (35% du CIF)10.015 US$DDP hors-taxe39.079 US$Taux de marge 10% (marge importateur) de son coût de revient soit 10% du CIF)2.861 US$Prix de vente Importateur41.940 US$Taux de marque 30% du Prix de vente Gd public30%*PVPrix de vente Grand PublicPV= 59.914 US$Taxe de l Etat (6%)3.595 US$Prix de Vente TTC63.509 US$ 3,15 US$ l unité
3,50 ¬ l unité

Si ce prix de 3,15 US$ est trop cher pour le consommateur égyptien, il faudrait voir comment réduire les coûts. On pourrait, par exemple, utiliser un container de 40’ qui est 2 fois plus grand et qui coûte 60% de plus. Mais, on aura alors deux fois plus de stock. Est-ce que le transitaire pourra alors gérer ce stock ? On pourrait aussi jouer sur un format plus grand (400 ml au lieu de 250 ml) pour faire des économies d’échelle.

On pourrait aussi tester à 2,50 US$ en sachant que le distributeur a baissé de 5 points son taux de marge (c’est à dire 25%).



 palan n. m. Appareil de levage constitué par deux systèmes de poulies qui permettent de réduire, en la démultipliant, la force à exercer pour soulever, pour déplacer une charge. Palan électrique. © Hachette Livre, 1998
 un conteneur réfrigéré
 taux de marge : se calcule sur le prix d’achat ou de revient.
 Taux de marque : se calcule sur le prix de vente. ( uniquement pour les distributeurs.
 GMS : Grandes et Moyennes Surfaces

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Multi modal (pratique lorsque l’on utilise plusieurs modes de transport au cours d’une même expédition)

maritime

 EMBED Word.Picture.8 

EXP

Client

douane

Plate forme Roissy

Plate forme

marchandise

Documents

Notification du CreDoc

Télex
SWIFT

Emission d’1 CreDoc

Droit d’ouverture

Cas Open Account
Marchandises


fonds

Acheteur

Exportateur

A l’ordre de la Banque Emettrice

Acheteur

Banque Mexicaine
Banque émettrice


BNP
Banque notificatrice

Exportateur

Elle reçoit l’info et la modifie. Elle doit vérifier si tous les documents sont corrects. Puis, elle notifie l’entreprise de l’arrivée d’un CréDoc.

Elle émet un document irrévocable de payer le vendeur sous réserve de présenter les documents. L’engagement de la Banque est irrévocable, conditionnel et indépendant du contrat de vente.

Elle a un minimum confiance en l’acheteur

EXP





IMP

Transfert de frais

Transfert de risque

On a payé le transport et/ou l’assurance

Transfert de risque se fait au point FOB

CIF= 1,1*0,03CIF+105.000
CIF= 0,033CIF+105.000
0,967CIF= 105.000
CIF= 105.000/0,967

D’où CIF= 108.583 ¬

PV= 0,4PV +132.000
(1-0,4)PV=132.000
PV=132.000/0,6

D où PV=220.000


PVttc = PVht+Taxes
PVttc = PVht+6%PVht
(1+0,06)PVht = PVttc
PVht = PVttc/1,06
PVht= 192.000 / 1,06
D où PVht= 181.132


DDP = CIF + DD + Frais
90.566=CIF+0.12CIF+548
CIF=90.016 / 1,12

D où CIF= 80.374


0,4

EXW= 20%(CPU+30)+CPU+30
EXW=1,20(CPU+30)
CPU=EXW/1,2 -30

D où CPU= 426,27 ¬


EXWapp=20%PM +PM
PM= EXWapp/1,2

D où CPU= 456,27 ¬


CIF = DDP - DD  Post ach
CIF= DDP-10%CIF-440
CIF= DDP-0.1CIF-440
1,1CIF=DDP-440
CIF= (DDP-440)/1.1

D où CIF= 41.781,818 US$


FOB us$ = FOB ¬ *0,9

D où FOB $=43.560 US$


Le prix EXW est un prix standard

Coût de revient Importateur

Prix public HT stratégique

Coût de revient Importateur

Ou « Frais de mise à FOB »

CIF = DDP - DD  Post ach
CIF= DDP-10%CIF-440
1,1CIF=DDP-440
CIF= (DDP-440)/1.1

D où CIF= 38.582 US$


Ou « Frais de mise à FOB »

EXWapp=20%PM +PM
PM= EXWapp/1,2

D où CPU= 419,16 ¬


EXW= 20%(CPU+30)+CPU+30
EXW=1,20(CPU+30)
CPU=EXW/1,2 -30

D où CPU= 389,16 ¬


0,4

0,35

5,96

2,32

2,25

CIF= 1,2*0,03CIF+25.344
CIF= 0,036CIF+25.344
0,964CIF= 25.344
CIF= 25.344/0,964

D’où CIF= 28.614 US$

PV= 0,3PV +41.940
(1-0,3)PV=41.940
PV=41.940/0,7

D’où PV=59.914 US$



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