BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
ÉLÉMENTS INDICATIFS DE CORRIGÉ. CAS SAS GARAGE ARMAND ..... (a) Le
salarié en CDD perçoit la même rémunération qu'un salarié en CDI occupant le ...
part of the document
BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
VENTE
Prospection - Négociation - Suivi de clientèle
ÉPREUVE E1
SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE
SOUS-ÉPREUVE E 11
PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE
LE CORRIGÉ COMPORTE 10 pages numérotées de 1 à 10
Page 1 : Page de garde.
Pages 2 : Barème.
Page 3 à 6 : Texte.
Pages 7 à 10 : Annexes.
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection Négociation Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage PAGE 1/10CORRIGÉ
BARÈME - SUJET SG3
La Gazette de Royan
PARTIE .I. 18 points
La préparation de largumentaire de prospection.
1. 3 points
2. ANNEXE .I. 10 points
3. 2 points
4. ANNEXE .II. 3 points
PARTIE .II. 18 points
Lorganisation de lopération de prospection.
1. ANNEXE .III. 4 points
2. 8 points
a) 4 points
b) 4 points
3. 4 points
4. 2 points
PARTIE .III. 14 points
Lanalyse des résultats de prospection du commercial.
1. ANNEXE .IV. 5 points
2. 9 points
PARTIE .IV. : 10 points
Le calcul de la rémunération du commercial.
1. 6 points
2. 4 points
TOTAL = 60 POINTS
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection Négociation Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage PAGE 2/10BARÈME
PARTIE .I. 18 points
La préparation de largumentaire de prospection.
À partir des documents 1 et 2, et de vos connaissances, répondez aux questions suivantes :
1. Dégagez sur votre copie, les 6 principaux points forts en termes de support, de diffusion et de retombées, pour de la presse gratuite en général et de « La Gazette de Royan » en particulier. 3 points
Le support :
Gratuité et longévité du support. ½ point
Forte notoriété. ½ point
La diffusion :
Diffusion massive sur une zone géographique définie. ½ point
Forte exposition de la population ; accessible et disponible, présent partout. ½ point
Les retombées :
Consulté par un lectorat consommateur, important et régulier à la recherche dun bien ou dun service. ½ point
Déclencheur dactes dachat. ½ point
Accepter toute réponse cohérente
2. Sélectionnez et présentez de façon structurée sur lannexe I à compléter et à rendre avec la copie, les 5 principaux arguments de prospection à destination des professionnels de limmobilier qui seront mis en valeur dans les 5 diapositives de votre diaporama. 10 points
Cf. ANNEXE .I.
Structure à respecter : Titre ou accroche / avantage / caractéristique et preuve
3. Indiquez sur votre copie, en quoi lutilisation dun diaporama peut constituer un appui dans votre communication auprès des annonceurs. 2 points
Lutilisation dun diaporama est susceptible daccroître lefficacité de son intervention orale :
½ point
En mettant en avant des éléments clés, percutants et incontournables, en rendant largumentation plus attractive et en fixant davantage lattention du prospect par un visuel animé. Son utilisation donne un caractère plus professionnel à lentretien.
1,5 points
Accepter toute réponse cohérente
4. Proposez sur lannexe II à compléter et à rendre avec la copie, une réponse argumentée à chacune des trois principales objections énoncées que vous risquez de rencontrer lors de vos entretiens de prospection.
3 points
Cf. ANNEXE .II.
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection Négociation Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage PAGE 3/10CORRIGÉ
PARTIE .II. 18 points
Lorganisation de lopération de prospection.
À partir du document 3, et de vos connaissances, répondez aux questions suivantes :
1. Sélectionnez sur lannexe III à compléter et à rendre avec la copie, les entreprises qui correspondent à la cible de lopération et que vous visiterez durant le mois de juin. Justifiez vos choix. 4 points
Cf. ANNEXE .III.
2. Déterminez sur votre copie ; 8 points
a) Le nombre de prospects à visiter durant le mois de juin pour atteindre votre objectif de vente despaces publicitaires fixé par votre responsable dagence.
4 pts
Taux global de concrétisation : 12% soit ;
9 / X = 0,12 => X = 9 / 0,12 = 75 prospects à visiter
ou 9 / 0,50 = 18 => 18 / 0,40 = 45 => 45 / 0,75 = 60 => 60 / 0,80 = 75 prospects à visiter
b) Le volume horaire total nécessaire pour réaliser lensemble des visites correspondant à cet objectif.
4 pts
15 x 10 = 150 Minutes ; déplacement sans entretien prospect absent lors de la visite
15 x 10 = 150 Minutes ; déplacement sans entretien prospect refuse lentretien
45 x 40 =1 800 Minutes ; déplacement avec entretien de prospection
18 x 70 =1 260 Minutes ; 2ème visite, déplacement avec entretien de négociation
TOTAL = 3 360 Minutes soit 56 Heures
3. Sachant que votre activité de suivi de clientèle pour le mois de juin nécessite un volume horaire de visites de 60 heures.
Indiquez sur votre copie, si votre objectif de vente despaces publicitaires fixé par votre responsable dagence dans le cadre de lopération de prospection, est réalisable. Justifiez votre réponse et proposez déventuels ajustements. 4 points
Non, Il manque 20 H soit 3 jours de visites pour assurer à la fois lactivité de suivi de clientèle et les visites nécessaires à latteinte de lobjectif de prospection. 2 pts
Volume Horaire total potentiel de visites du mois = (6 x 4) x 4 = 24 x 4 = 96 Heures
Volume Horaire suivi de clientèle + Volume Horaire opération de prospection = 60 + 56 = 116 Heures
Ecart = 96 - 116 = - 20 Heures
Il faudrait soit diminuer lobjectif (en tenant compte du fait que cest un « junior ») soit accorder moins de temps au travail administratif en agence ou au suivi. 2 pts
4. Dégagez sur votre copie, deux avantages et deux inconvénients pour lattaché commercial, dutiliser la technique de la prospection directe dans cette opération. 2 points
Avantages 1ptInconvénients 1 ptGain de temps au niveau de la préparation : pas de prise de RV (téléphone), pas de gestion des RV.
Prospect non préparé, moins armé, effet de surprise.Risque dabsence du prospect qui nest pas averti.
Risque dindisponibilité du prospect doù difficulté accrue pour obtenir lentretien.
Pas de prise dinformation pour préparer la visite (Informations collectées lors de la prise de RV).Accepter toute réponse cohérente
½ point par réponse correcte - Maximum de 2 réponses par rubrique
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection Négociation Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage PAGE 4/10CORRIGÉ
PARTIE .III. 14 points
Lanalyse des résultats de prospection du commercial.
1. À laide du document 3 et de vos connaissances ; 5 points
Déterminez sur lannexe IV à compléter et à rendre avec la copie, vos performances de prospection.
Cf. ANNEXE .IV.
2. À partir de vos performances de prospection, annexe IV, et de vos connaissances ; 9 points
Présentez sur votre copie, une analyse structurée de votre activité de prospection dans laquelle vous dégagerez :
un bilan de vos résultats de prospection,
les points forts et les points faibles de votre activité de prospection,
des propositions damélioration.
Le bilan de vos résultats de prospection : 3 points
Lensemble des objectifs na pas été atteint ; nombre de prospects à visiter, nombre de ventes et CA HT à réaliser (1 pt). Un écart significatif au niveau des ventes puisque le réalisé ne correspond quà un tiers de lobjectif, cependant le CA moyen par vente est supérieur de prés de 20% à lobjectif (1 pt). Peu de vente mais qui ont généré un CA important (1 pt).
Les points forts et les points faibles de votre activité de prospection : 3 points
Les points forts ; Aptitude à exploiter les contacts (une planification des visites qui a limité labsence de prospects, choix des horaires de visites). Aptitude à accrocher le prospect pour obtenir un entretien (maîtrise de la prise de contact). Aptitude à conclure les ventes (maîtrise des techniques de conclusion de la vente). 1,5 pts
Les points faibles ; Difficulté à persuader, à convaincre, à transformer un prospect en prospect intéressé (Pas de maîtrise de largumentaire ou des techniques dargumentation). Difficulté globale à transformer un prospect visité en client finalisé et à respecter la charge de travail (Nbre de visites). 1,5 pts
Les propositions damélioration : 3 points
Effectuer des tournées avec un commercial confirmé. 1 pt
Formation sur le produit et sur les techniques dargumentation. 1 pt
Formation sur la gestion du temps (augmenter sa capacité de travail) 1 pt
Absence de structure, rédactionnel peu soigné : - 3 points
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection Négociation Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage 5/10CORRIGÉ
PARTIE .IV. : 10 points
Le calcul de la rémunération du commercial.
À partir des informations ci-dessus, du document 4, et de vos connaissances, répondez aux questions suivantes :
1. Calculez sur votre copie, le montant de votre rémunération brute pour le mois de juin. Vous présenterez le détail de vos calculs. 6 points
Fixe = 938,47 ¬ ½ pt Commissions = 11 000 x 0,0275 = 302,50 ¬ 1 pt
Taux de réalisation = (11 000 / 10 500) x 100 = 104,75% => Prime sur objectif = 200 ¬ 2 pts
Prime de prospection = 20 x 6 = 120 ¬ 1 pt
Rémunération brute du Mois de JUIN = 1 560,97 ¬ 1,5 pt
2. Indiquez sur votre copie, deux avantages et deux inconvénients de ce système de rémunération à la fois pour le commercial et pour l entreprise. Vous présenterez ce travail sous la forme dun tableau.
4 points
Pour le Commercial 2 ptsPour lEntreprise 2 ptsAvantagesMotivant - rémunération proportionnelle à lactivité et aux performances du commercial.
Varié, plusieurs sources de rémunération.Favorise le développement de la prospection.
Investissement faible (fixe peu élevé).InconvénientsObligation de développer sa prospection et de respecter des objectifs.
Fixe peu élevé.
Complexe pour suivre sa rémunération.Coûteux si le commercial développe son activité.
Nécessite un suivi complexe et régulier.
Accepter toute réponse cohérente
½ point par réponse correcte / Maximum de 2 réponses par rubrique / absence de tableau - 2 pts
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection Négociation Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage 6/10CORRIGÉCorrigé ANNEXE .I. 10 Points
DIAPORAMA de présentation des principaux arguments de prospection
La Gazette de Royan
Accepter toute réponse cohérente
Diapositive N°ARGUMENT STRUCTURÉ À METTRE EN VALEUR1
2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support plébiscité
Passer une annonce dans La gazette de Royan, cest Bénéficier dun support :
Gratuit, à forte longévité, à grande notoriété.
Vos clients potentiels nont rien à payer pour obtenir linformation.
54% des lecteurs conservent La gazette de Royan une semaine et plus.
70% des Royannais qui consultent un journal gratuit ou payant pour rechercher une petite annonce choisissent La gazette de Royan.2
2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support ciblé
Passer une annonce dans La gazette de Royan, cest Bénéficier dun support :
à diffusion massive sur une zone géographique correspondant à votre cible.
La Gazette de Royan est directement diffusée auprès de votre clientèle potentielle. Dans les boîtes aux lettres, dans les commerces, sur les lieux de travail, 96% de la population est exposé aux gratuits.
Lecteur de la Gazette de Royan est avant tout un consommateur et 1 lecteur sur 5 est cadre, chef dentreprise, profession libérale ou intermédiaire.3
2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support à forte audience
Passer une annonce dans La gazette de Royan, cest Donner à votre annonce un fort potentiel dexposition dès la 1ère parution
Plus dun Royannais sur 2 lit régulièrement La Gazette de Royan soit plus de 24 900 lecteurs réguliers (au moins 2 fois par mois).
21 000 lecteurs ont lu La Gazette de Royan au cours des 8 derniers jours, avec un taux de reprise en main de 1,88 cela fait pour un annonce ; 39 400 occasions dêtre vus dès la 1ère parution.4
2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support efficace
Passer une annonce dans La gazette de Royan, cest Assurer à votre annonce de véritables retombées
Avec plus de 39 400 occasions dêtre vus dès la 1ère parution et près de 42% des français qui achètent un bien ou un service par le biais dune annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré davoir des retombées.5
2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support adapté à votre profession
Passer une annonce dans La gazette de Royan, cest Bénéficier dune rubrique « Immobilier » efficace au cur de votre cible
48% des personnes en recherche dun bien immobilier lisent la rubrique « Immobilier » de La Gazette de Royan.
29% des artisans, commerçants, chefs dentreprise, cadres supérieurs, professions libérales et professions intermédiaires lisent la rubrique « Immobilier » de La Gazette de Royan.
7 / 10
Corrigé ANNEXE .II. 3 Points
TRAITEMENT DES OBJECTIONS - La Gazette de Royan
Nature de lobjectionIdentification de lobjectionRéponse argumentée proposée1. Le support« Votre journal part
à la poubelle »Effectivement quelques-uns de nos exemplaires ne sont pas lus, cependant daprès une enquête IPSOS, la Gazette de Royan compte plus de 24 900 lecteurs réguliers et plus de 54% de ces lecteurs la conservent une semaine et plus.
1 point2. La diffusion« Votre journal gratuit
est mal diffusé »Il est possible que certains habitants de Royan naient pu avoir à leur disposition la Gazette de Royan. Toutefois nous assurons une large diffusion dans les boîtes aux lettres, dans les commerces ou sur les lieux de travail. Cest pour cela que nous comptons plus de 24 900 lecteurs réguliers soit plus 1 Royannais sur 2, et que 82% des lecteurs estiment quil est facile de se la procurer.
1 point3. Les retombées« Je nai pas de retour »Il est quelquefois un peu difficile de mesurer limpact dune parution dans un gratuit. Mais la Gazette de Royan assure à votre annonce dès sa première parution plus de 34 900 occasions dêtre vue. Sachant que 48% des personnes en recherche dun bien immobilier lisent la rubrique "immobilier" de la Gazette de Royan et que près de 42% des français achètent un bien ou un service par le biais dune annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré davoir des retours.
1 point
Accepter toute réponse cohérente
8 / 10
Corrigé ANNEXE .III. 4 Points
EXTRAIT Page 1 du FICHIER ENTREPRISES
ACTIVITÉ PRINCIPALE - Code APENOMADRESSECPVILLETÉLÉPHONEOBSERVATIONSCHOIX
(1)JUSTIFICATIONS703AAgences immobilièresAgence TURPIN7, rue du Clouzit17200Royan05.46.38.02.82NéantXActivité conforme au thème, à la cible ½ pt453FInstallation déquipement thermique et de climatisationCLIMATECH3, rue le Verrier17200Royan05.46.31.00.10NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt158CBoulangerie - pâtisserieAu Croissant dOr21, rue Arago17200Royan05.46.02.93.61NéantActivité sans lien avec le thème203ZFabrication de charpentes et de menuiseriesEtablissements Portier48, route de Saujon17200Royan05.46.93.72.49Usine uniquement - siége à PARISAbsence de décideur524UCommerce de détail de revêtements de sols et de mursSOLMUR9, avenue Rochefort17200Royan05.46.38.61.04NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt502ZEntretien et réparation de véhicules automobilesGarage Royan16, rue Doumer17200Royan05.46.05.03.07NéantActivité sans lien avec le thème452VTravaux de maçonnerie généraleMET
Jean-Claude20, rue Chevreuils17200Royan05.46.39.15.64Fermeture annuelle au mois de juilletFermé lors de la parution524PCommerce de détail de bricolageBRICOTOUT60, rue Arago17200Royan05.46.05.96.46NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt703AAgences immobilièresAgence
des Tilleuls34, rue des Tilleuls17200Royan05.46.05.39.97En instance de dépôt de bilanPériode peu favorable501ZCommerce de véhicules automobilesConcession SEFA53, rue Ampère17200Royan05.46.95.39.39NéantActivité sans lien avec le thème452AConstruction de maisons individuellesLartisan constructeur35, rue Dupuis17200Royan05.46.05.04.04NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt703AAgences immobilièresAUDOIN
Jean-Louis63, cours de lEurope17200Royan05.46.06.97.98NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt515FCommerce de gros de matériaux de construction et dappareils sanitairesSociété BATIMAX48bis, rue du Gua17200Royan05.46.75.31.16Clientèle professionnelleClientèle peu adaptée au support452AConstruction de maisons individuellesVILLAS de France53, avenue Royale17200Royan05.46.38.36.36NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt524CCommerce de détail dhabillementRM 1732, rue Lavoisier17200Royan05.46.05.82.50NéantActivité sans lien avec le thème703AAgences immobilièresROY
Olivier38, rue des Ecoles17200Royan05.46.39.98.30NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt
(1) : Mettre une croix dans la colonne « CHOIX » pour les entreprises que vous sélectionnez. - ½ pt par choix erronés
8 / 9Corrigé ANNEXE .IV. 5 Points
Analyse des rÉsultats de prospection du commercial
La Gazette de Royan
Opération de prospection sur le thème : « Faites un plan sur votre projet immobilier ».
Période : Mois de Juin.
Vos résultats de prospection :
Nombre de prospects visités : 601050Prospects absents
non revisitésProspects présents1040Prospects vus en entretienProspects refusant lentretienProspects acceptant lentretienProspects froids2812Prospects chaudsProspects non intéressésProspects intéressés faisant lobjet dune 2nde visite46Ventes non finaliséesVentes finalisées
Nombre de prospects visitésNombre de ventes réaliséesChiffre daffaires réalisé6061 646,45 ¬
Vos performances de prospection : Arrondir vos résultats en nombre entier
1. Objectifs de prospectionVos
ObjectifsVos RésultatsTaux de réalisation de vos objectifs : R/ONombre de visites756080% ½ ptNombre de ventes9667%"#R_yz¼ÀòôN O R S T ] ¡ µ ã '
V
[
\
b
c
d
e
i
q
r
s
t
öïëåëåïåïåëßØÑßËëËƼ³Æ¬Æ륥yÆëqfhDY5CJ \aJ hDYCJaJ
hDYCJhDY0J:CJmHnHuhDY0J:CJjhDY0J:CJU
hDY:CJhDY5:hDY5mHsHhDYCJmHsH hDY5
hDYCJ
hDY5CJ
hDY5CJ
hDYCJ
hDYCJ$hDY
hDY5CJ$hDYCJ$OJQJ%"#RST_yz¼½ÛÖÔÒÐÖÊÊÁ»ÁÁ»$If $$Ifa$$If$a$#$d%d&d'dNÆÿOÆÿPÆÿQÆÿ
ã7ä7ú7þþþ½¾¿Àòóô
5 N O P Q R S ¥££¡£££££
Æ
Æ3+dhYkd$$IfFÖÖ5&§%Ö0ÿÿÿÿÿÿöÖÿÖÿÖÿÖÿ4Ö
FaöÔS T U V W X Y Z [ \ ] ÷ñññññññññçá$If
Æ$If
Æ
Æ ¸p# ¡ å æ }}
Æ$Ifwkd$$IfF4ÖÖ0ºÿ5&Öà¥
t¿Ö0ö{&ööÖÿÿÖÿÿÖÿÿÖÿÿ4Ö
Faöf4æ ç
&
}pp
$
Æ$Ifa$
Æ$Ifwkd