Td corrigé BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL pdf

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

ÉLÉMENTS INDICATIFS DE CORRIGÉ. CAS SAS GARAGE ARMAND ..... (a) Le salarié en CDD perçoit la même rémunération qu'un salarié en CDI occupant le ...




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BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

VENTE

Prospection - Négociation - Suivi de clientèle


ÉPREUVE E1
SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE

SOUS-ÉPREUVE E 11
PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE


LE CORRIGÉ COMPORTE 10 pages numérotées de 1 à 10


Page 1 : Page de garde.
Pages 2 : Barème.
Page 3 à 6 : Texte.
Pages 7 à 10 : Annexes.















EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage  PAGE 1/10CORRIGÉ
BARÈME - SUJET SG3
La Gazette de Royan

PARTIE .I. 18 points
La préparation de l’argumentaire de prospection.

1. 3 points
2. ANNEXE .I. 10 points
3. 2 points
4. ANNEXE .II. 3 points


PARTIE .II. 18 points
L’organisation de l’opération de prospection.

1. ANNEXE .III. 4 points
2. 8 points
a) 4 points
b) 4 points
3. 4 points
4. 2 points


PARTIE .III. 14 points
L’analyse des résultats de prospection du commercial.

1. ANNEXE .IV. 5 points
2. 9 points


PARTIE .IV. : 10 points
Le calcul de la rémunération du commercial.

1. 6 points
2. 4 points



TOTAL = 60 POINTS




EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage  PAGE 2/10BARÈME
PARTIE .I. 18 points
La préparation de l’argumentaire de prospection.

À partir des documents 1 et 2, et de vos connaissances, répondez aux questions suivantes :

1. Dégagez sur votre copie, les 6 principaux points forts en termes de support, de diffusion et de retombées, pour de la presse gratuite en général et de « La Gazette de Royan » en particulier. 3 points

Le support :
Gratuité et longévité du support. ½ point
Forte notoriété. ½ point
La diffusion :
Diffusion massive sur une zone géographique définie. ½ point
Forte exposition de la population ; accessible et disponible, présent partout. ½ point
Les retombées :
Consulté par un lectorat consommateur, important et régulier à la recherche d’un bien ou d’un service. ½ point
Déclencheur d’actes d’achat. ½ point

Accepter toute réponse cohérente


2. Sélectionnez et présentez de façon structurée sur l’annexe I à compléter et à rendre avec la copie, les 5 principaux arguments de prospection à destination des professionnels de l’immobilier qui seront mis en valeur dans les 5 diapositives de votre diaporama. 10 points

Cf. ANNEXE .I.
Structure à respecter : Titre ou accroche / avantage / caractéristique et preuve

3. Indiquez sur votre copie, en quoi l’utilisation d’un diaporama peut constituer un appui dans votre communication auprès des annonceurs. 2 points

L’utilisation d’un diaporama est susceptible d’accroître l’efficacité de son intervention orale :

½ point

En mettant en avant des éléments clés, percutants et incontournables, en rendant l’argumentation plus attractive et en fixant davantage l’attention du prospect par un visuel animé. Son utilisation donne un caractère plus professionnel à l’entretien.
1,5 points

Accepter toute réponse cohérente


4. Proposez sur l’annexe II à compléter et à rendre avec la copie, une réponse argumentée à chacune des trois principales objections énoncées que vous risquez de rencontrer lors de vos entretiens de prospection.
3 points
Cf. ANNEXE .II.





EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage  PAGE 3/10CORRIGÉ
PARTIE .II. 18 points
L’organisation de l’opération de prospection.

À partir du document 3, et de vos connaissances, répondez aux questions suivantes :

1. Sélectionnez sur l’annexe III à compléter et à rendre avec la copie, les entreprises qui correspondent à la cible de l’opération et que vous visiterez durant le mois de juin. Justifiez vos choix. 4 points

Cf. ANNEXE .III.

2. Déterminez sur votre copie ; 8 points

a) Le nombre de prospects à visiter durant le mois de juin pour atteindre votre objectif de vente d’espaces publicitaires fixé par votre responsable d’agence.
4 pts
Taux global de concrétisation : 12% soit ;
9 / X = 0,12 => X = 9 / 0,12 = 75 prospects à visiter
ou 9 / 0,50 = 18 => 18 / 0,40 = 45 => 45 / 0,75 = 60 => 60 / 0,80 = 75 prospects à visiter

b) Le volume horaire total nécessaire pour réaliser l’ensemble des visites correspondant à cet objectif.
4 pts
15 x 10 = 150 Minutes ; déplacement sans entretien prospect absent lors de la visite
15 x 10 = 150 Minutes ; déplacement sans entretien prospect refuse l’entretien
45 x 40 =1 800 Minutes ; déplacement avec entretien de prospection
18 x 70 =1 260 Minutes ; 2ème visite, déplacement avec entretien de négociation
TOTAL = 3 360 Minutes soit 56 Heures

3. Sachant que votre activité de suivi de clientèle pour le mois de juin nécessite un volume horaire de visites de 60 heures.
Indiquez sur votre copie, si votre objectif de vente d’espaces publicitaires fixé par votre responsable d’agence dans le cadre de l’opération de prospection, est réalisable. Justifiez votre réponse et proposez d’éventuels ajustements. 4 points

Non, Il manque 20 H soit 3 jours de visites pour assurer à la fois l’activité de suivi de clientèle et les visites nécessaires à l’atteinte de l’objectif de prospection. 2 pts
Volume Horaire total potentiel de visites du mois = (6 x 4) x 4 = 24 x 4 = 96 Heures
Volume Horaire suivi de clientèle + Volume Horaire opération de prospection = 60 + 56 = 116 Heures
Ecart = 96 - 116 = - 20 Heures
Il faudrait soit diminuer l’objectif (en tenant compte du fait que c’est un « junior ») soit accorder moins de temps au travail administratif en agence ou au suivi. 2 pts

4. Dégagez sur votre copie, deux avantages et deux inconvénients pour l’attaché commercial, d’utiliser la technique de la prospection directe dans cette opération. 2 points

Avantages 1ptInconvénients 1 ptGain de temps au niveau de la préparation : pas de prise de RV (téléphone), pas de gestion des RV.
Prospect non préparé, moins armé, effet de surprise.Risque d’absence du prospect qui n’est pas averti.
Risque d’indisponibilité du prospect d’où difficulté accrue pour obtenir l’entretien.
Pas de prise d’information pour préparer la visite (Informations collectées lors de la prise de RV).Accepter toute réponse cohérente
½ point par réponse correcte - Maximum de 2 réponses par rubrique

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage  PAGE 4/10CORRIGÉ
PARTIE .III. 14 points
L’analyse des résultats de prospection du commercial.


1. À l’aide du document 3 et de vos connaissances ; 5 points
Déterminez sur l’annexe IV à compléter et à rendre avec la copie, vos performances de prospection.

Cf. ANNEXE .IV.


2. À partir de vos performances de prospection, annexe IV, et de vos connaissances ; 9 points
Présentez sur votre copie, une analyse structurée de votre activité de prospection dans laquelle vous dégagerez :

un bilan de vos résultats de prospection,
les points forts et les points faibles de votre activité de prospection,
des propositions d’amélioration.


Le bilan de vos résultats de prospection : 3 points
L’ensemble des objectifs n’a pas été atteint ; nombre de prospects à visiter, nombre de ventes et CA HT à réaliser (1 pt). Un écart significatif au niveau des ventes puisque le réalisé ne correspond qu’à un tiers de l’objectif, cependant le CA moyen par vente est supérieur de prés de 20% à l’objectif (1 pt). Peu de vente mais qui ont généré un CA important (1 pt).

Les points forts et les points faibles de votre activité de prospection : 3 points

Les points forts ; Aptitude à exploiter les contacts (une planification des visites qui a limité l’absence de prospects, choix des horaires de visites). Aptitude à accrocher le prospect pour obtenir un entretien (maîtrise de la prise de contact). Aptitude à conclure les ventes (maîtrise des techniques de conclusion de la vente). 1,5 pts

Les points faibles ; Difficulté à persuader, à convaincre, à transformer un prospect en prospect intéressé (Pas de maîtrise de l’argumentaire ou des techniques d’argumentation). Difficulté globale à transformer un prospect visité en client finalisé et à respecter la charge de travail (Nbre de visites). 1,5 pts

Les propositions d’amélioration : 3 points

Effectuer des tournées avec un commercial confirmé. 1 pt
Formation sur le produit et sur les techniques d’argumentation. 1 pt
Formation sur la gestion du temps (augmenter sa capacité de travail) 1 pt

Absence de structure, rédactionnel peu soigné : - 3 points







EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage 5/10CORRIGÉ
PARTIE .IV. : 10 points
Le calcul de la rémunération du commercial.


À partir des informations ci-dessus, du document 4, et de vos connaissances, répondez aux questions suivantes :


1. Calculez sur votre copie, le montant de votre rémunération brute pour le mois de juin. Vous présenterez le détail de vos calculs. 6 points

Fixe = 938,47 ¬ ½ pt Commissions = 11 000 x 0,0275 = 302,50 ¬ 1 pt
Taux de réalisation = (11 000 / 10 500) x 100 = 104,75% => Prime sur objectif = 200 ¬ 2 pts
Prime de prospection = 20 x 6 = 120 ¬ 1 pt

Rémunération brute du Mois de JUIN = 1 560,97 ¬ 1,5 pt


2. Indiquez sur votre copie, deux avantages et deux inconvénients de ce système de rémunération à la fois pour le commercial et pour l entreprise. Vous présenterez ce travail sous la forme d’un tableau.
4 points

Pour le Commercial 2 ptsPour l’Entreprise 2 ptsAvantagesMotivant - rémunération proportionnelle à l’activité et aux performances du commercial.
Varié, plusieurs sources de rémunération.Favorise le développement de la prospection.
Investissement faible (fixe peu élevé).InconvénientsObligation de développer sa prospection et de respecter des objectifs.
Fixe peu élevé.
Complexe pour suivre sa rémunération.Coûteux si le commercial développe son activité.
Nécessite un suivi complexe et régulier.
Accepter toute réponse cohérente
½ point par réponse correcte / Maximum de 2 réponses par rubrique / absence de tableau - 2 pts










EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004VE E1 E11 HSPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commercialePage 6/10CORRIGÉ Corrigé ANNEXE .I. 10 Points

DIAPORAMA de présentation des principaux arguments de prospection
La Gazette de Royan
Accepter toute réponse cohérente
Diapositive N°ARGUMENT STRUCTURÉ À METTRE EN VALEUR1

2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support plébiscité

Passer une annonce dans La gazette de Royan, c’est Bénéficier d’un support :
Gratuit, à forte longévité, à grande notoriété.

Vos clients potentiels n’ont rien à payer pour obtenir l’information.
54% des lecteurs conservent La gazette de Royan une semaine et plus.
70% des Royannais qui consultent un journal gratuit ou payant pour rechercher une petite annonce choisissent La gazette de Royan.2

2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support ciblé

Passer une annonce dans La gazette de Royan, c’est Bénéficier d’un support :
à diffusion massive sur une zone géographique correspondant à votre cible.

La Gazette de Royan est directement diffusée auprès de votre clientèle potentielle. Dans les boîtes aux lettres, dans les commerces, sur les lieux de travail, 96% de la population est exposé aux gratuits.
Lecteur de la Gazette de Royan est avant tout un consommateur et 1 lecteur sur 5 est cadre, chef d’entreprise, profession libérale ou intermédiaire.3

2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support à forte audience

Passer une annonce dans La gazette de Royan, c’est Donner à votre annonce un fort potentiel d’exposition dès la 1ère parution

Plus d’un Royannais sur 2 lit régulièrement La Gazette de Royan soit plus de 24 900 lecteurs réguliers (au moins 2 fois par mois).
21 000 lecteurs ont lu La Gazette de Royan au cours des 8 derniers jours, avec un taux de reprise en main de 1,88 cela fait pour un annonce ; 39 400 occasions d’être vus dès la 1ère parution.4

2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support efficace

Passer une annonce dans La gazette de Royan, c’est Assurer à votre annonce de véritables retombées

Avec plus de 39 400 occasions d’être vus dès la 1ère parution et près de 42% des français qui achètent un bien ou un service par le biais d’une annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré d’avoir des retombées.5

2 pointsOptimisez votre communication
en passant une annonce sur un support adapté à votre profession

Passer une annonce dans La gazette de Royan, c’est Bénéficier d’une rubrique « Immobilier » efficace au cœur de votre cible

48% des personnes en recherche d’un bien immobilier lisent la rubrique « Immobilier » de La Gazette de Royan.
29% des artisans, commerçants, chefs d’entreprise, cadres supérieurs, professions libérales et professions intermédiaires lisent la rubrique « Immobilier » de La Gazette de Royan.
7 / 10
Corrigé ANNEXE .II. 3 Points



TRAITEMENT DES OBJECTIONS - La Gazette de Royan




Nature de l’objectionIdentification de l’objectionRéponse argumentée proposée1. Le support« Votre journal part
à la poubelle »Effectivement quelques-uns de nos exemplaires ne sont pas lus, cependant d’après une enquête IPSOS, la Gazette de Royan compte plus de 24 900 lecteurs réguliers et plus de 54% de ces lecteurs la conservent une semaine et plus.

1 point2. La diffusion« Votre journal gratuit
est mal diffusé »Il est possible que certains habitants de Royan n’aient pu avoir à leur disposition la Gazette de Royan. Toutefois nous assurons une large diffusion dans les boîtes aux lettres, dans les commerces ou sur les lieux de travail. C’est pour cela que nous comptons plus de 24 900 lecteurs réguliers soit plus 1 Royannais sur 2, et que 82% des lecteurs estiment qu’il est facile de se la procurer.

1 point3. Les retombées« Je n’ai pas de retour »Il est quelquefois un peu difficile de mesurer l’impact d’une parution dans un gratuit. Mais la Gazette de Royan assure à votre annonce dès sa première parution plus de 34 900 occasions d’être vue. Sachant que 48% des personnes en recherche d’un bien immobilier lisent la rubrique "immobilier" de la Gazette de Royan et que près de 42% des français achètent un bien ou un service par le biais d’une annonce passé dans la presse gratuite, vous êtes assuré d’avoir des retours.

1 point
Accepter toute réponse cohérente


8 / 10

Corrigé ANNEXE .III. 4 Points
EXTRAIT Page 1 du FICHIER ENTREPRISES

ACTIVITÉ PRINCIPALE - Code APENOMADRESSECPVILLETÉLÉPHONEOBSERVATIONSCHOIX
(1)JUSTIFICATIONS703AAgences immobilièresAgence TURPIN7, rue du Clouzit17200Royan05.46.38.02.82NéantXActivité conforme au thème, à la cible ½ pt453FInstallation d’équipement thermique et de climatisationCLIMATECH3, rue le Verrier17200Royan05.46.31.00.10NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt158CBoulangerie - pâtisserieAu Croissant d’Or21, rue Arago17200Royan05.46.02.93.61NéantActivité sans lien avec le thème203ZFabrication de charpentes et de menuiseriesEtablissements Portier48, route de Saujon17200Royan05.46.93.72.49Usine uniquement - siége à PARISAbsence de décideur524UCommerce de détail de revêtements de sols et de mursSOLMUR9, avenue Rochefort17200Royan05.46.38.61.04NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt502ZEntretien et réparation de véhicules automobilesGarage Royan16, rue Doumer17200Royan05.46.05.03.07NéantActivité sans lien avec le thème452VTravaux de maçonnerie généraleMET
Jean-Claude20, rue Chevreuils17200Royan05.46.39.15.64Fermeture annuelle au mois de juilletFermé lors de la parution524PCommerce de détail de bricolageBRICOTOUT60, rue Arago17200Royan05.46.05.96.46NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt703AAgences immobilièresAgence
des Tilleuls34, rue des Tilleuls17200Royan05.46.05.39.97En instance de dépôt de bilanPériode peu favorable501ZCommerce de véhicules automobilesConcession SEFA53, rue Ampère17200Royan05.46.95.39.39NéantActivité sans lien avec le thème452AConstruction de maisons individuellesL’artisan constructeur35, rue Dupuis17200Royan05.46.05.04.04NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt703AAgences immobilièresAUDOIN
Jean-Louis63, cours de l’Europe17200Royan05.46.06.97.98NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt515FCommerce de gros de matériaux de construction et d’appareils sanitairesSociété BATIMAX48bis, rue du Gua17200Royan05.46.75.31.16Clientèle professionnelleClientèle peu adaptée au support452AConstruction de maisons individuellesVILLAS de France53, avenue Royale17200Royan05.46.38.36.36NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt524CCommerce de détail d’habillementRM 1732, rue Lavoisier17200Royan05.46.05.82.50NéantActivité sans lien avec le thème703AAgences immobilièresROY
Olivier38, rue des Ecoles17200Royan05.46.39.98.30NéantXActivité conforme au thème, à la cible½ pt
(1) : Mettre une croix dans la colonne « CHOIX » pour les entreprises que vous sélectionnez. - ½ pt par choix erronés

8 / 9 Corrigé ANNEXE .IV. 5 Points

Analyse des rÉsultats de prospection du commercial
La Gazette de Royan

Opération de prospection sur le thème : « Faites un plan sur votre projet immobilier ».
Période : Mois de Juin.

Vos résultats de prospection :

Nombre de prospects visités : 601050Prospects absents
non revisitésProspects présents1040Prospects vus en entretienProspects refusant l’entretienProspects acceptant l’entretienProspects froids2812Prospects chaudsProspects non intéressésProspects intéressés faisant l’objet d’une 2nde visite46Ventes non finaliséesVentes finalisées
Nombre de prospects visitésNombre de ventes réaliséesChiffre d’affaires réalisé6061 646,45 ¬ 
Vos performances de prospection : Arrondir vos résultats en nombre entier

1. Objectifs de prospectionVos
ObjectifsVos RésultatsTaux de réalisation de vos objectifs : R/ONombre de visites756080% ½ ptNombre de ventes9667%"#R_yz¼ÀòôN O R S T ] ”   ¡ µ ã '
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