Td corrigé Semestre 4 - TC-Tarbes pdf

Semestre 4 - TC-Tarbes

MARKETING mix : séance td n°4 ... Intérêt en marketing : ..... précise, seulement quelques uns des prix en euros, afin de parvenir à un équilibre global. ..... permet de traiter le sujet avec une approche moins moraliste tout en le rapprochant de ...




part of the document














Programme

DUT TC - Tarbes

Table des matières


 TOC \o "1-3" \h \z \u  HYPERLINK \l "_Toc290391728" Semestre 1  PAGEREF _Toc290391728 \h 5
 HYPERLINK \l "_Toc290391729" UE1  PAGEREF _Toc290391729 \h 5
 HYPERLINK \l "_Toc290391730" Economie  PAGEREF _Toc290391730 \h 5
 HYPERLINK \l "_Toc290391731" Organisation  PAGEREF _Toc290391731 \h 6
 HYPERLINK \l "_Toc290391732" Droit  PAGEREF _Toc290391732 \h 6
 HYPERLINK \l "_Toc290391733" Introduction à la comptabilité  PAGEREF _Toc290391733 \h 7
 HYPERLINK \l "_Toc290391734" Introduction à la mercatique  PAGEREF _Toc290391734 \h 7
 HYPERLINK \l "_Toc290391735" Logistique  PAGEREF _Toc290391735 \h 8
 HYPERLINK \l "_Toc290391736" UE2  PAGEREF _Toc290391736 \h 8
 HYPERLINK \l "_Toc290391737" Bureautique T.I.C  PAGEREF _Toc290391737 \h 8
 HYPERLINK \l "_Toc290391738" Mathématiques et statistiques  PAGEREF _Toc290391738 \h 9
 HYPERLINK \l "_Toc290391739" Projet personnel et professionnel  PAGEREF _Toc290391739 \h 9
 HYPERLINK \l "_Toc290391740" Négociation-vente  PAGEREF _Toc290391740 \h 9
 HYPERLINK \l "_Toc290391741" Expression communication  PAGEREF _Toc290391741 \h 10
 HYPERLINK \l "_Toc290391742" Anglais  PAGEREF _Toc290391742 \h 10
 HYPERLINK \l "_Toc290391743" Espagnol  PAGEREF _Toc290391743 \h 10
 HYPERLINK \l "_Toc290391744" Espagnol débutant  PAGEREF _Toc290391744 \h 11
 HYPERLINK \l "_Toc290391745" Allemand  PAGEREF _Toc290391745 \h 11
 HYPERLINK \l "_Toc290391746" Semestre 2  PAGEREF _Toc290391746 \h 12
 HYPERLINK \l "_Toc290391747" UE1  PAGEREF _Toc290391747 \h 12
 HYPERLINK \l "_Toc290391748" Mercatique fondamentale  PAGEREF _Toc290391748 \h 12
 HYPERLINK \l "_Toc290391749" Projet personnel et professionnel  PAGEREF _Toc290391749 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc290391750" Études et recherches commerciales  PAGEREF _Toc290391750 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc290391751" Approche des marché étrangers  PAGEREF _Toc290391751 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc290391752" Informatique appliquée  PAGEREF _Toc290391752 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc290391753" Statistiques appliquées, probabilités (initiation)  PAGEREF _Toc290391753 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc290391754" Comptabilité de gestion  PAGEREF _Toc290391754 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc290391755" UE2  PAGEREF _Toc290391755 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc290391756" Communication commerciale  PAGEREF _Toc290391756 \h 13
 HYPERLINK \l "_Toc290391757" Expression et culture  PAGEREF _Toc290391757 \h 14
 HYPERLINK \l "_Toc290391758" Anglais  PAGEREF _Toc290391758 \h 14
 HYPERLINK \l "_Toc290391759" Psychologie de la communication  PAGEREF _Toc290391759 \h 14
 HYPERLINK \l "_Toc290391760" Distribution  PAGEREF _Toc290391760 \h 14
 HYPERLINK \l "_Toc290391761" Droit et commerce  PAGEREF _Toc290391761 \h 14
 HYPERLINK \l "_Toc290391762" Mercatique directe  PAGEREF _Toc290391762 \h 15
 HYPERLINK \l "_Toc290391763" Négociation-vente  PAGEREF _Toc290391763 \h 15
 HYPERLINK \l "_Toc290391764" UE3  PAGEREF _Toc290391764 \h 16
 HYPERLINK \l "_Toc290391765" Projet tuteuré  PAGEREF _Toc290391765 \h 16
 HYPERLINK \l "_Toc290391766" Stage en entreprise  PAGEREF _Toc290391766 \h 16
 HYPERLINK \l "_Toc290391767" Espagnol  PAGEREF _Toc290391767 \h 16
 HYPERLINK \l "_Toc290391768" Espagnol débutant  PAGEREF _Toc290391768 \h 16
 HYPERLINK \l "_Toc290391769" Allemand  PAGEREF _Toc290391769 \h 16
 HYPERLINK \l "_Toc290391770" Semestre 3  PAGEREF _Toc290391770 \h 17
 HYPERLINK \l "_Toc290391771" UE1  PAGEREF _Toc290391771 \h 17
 HYPERLINK \l "_Toc290391772" Mercatique opérationnelle  PAGEREF _Toc290391772 \h 17
 HYPERLINK \l "_Toc290391773" Anglais  PAGEREF _Toc290391773 \h 17
 HYPERLINK \l "_Toc290391774" Négociation-vente  PAGEREF _Toc290391774 \h 17
 HYPERLINK \l "_Toc290391775" Techniques du commerce international  PAGEREF _Toc290391775 \h 17
 HYPERLINK \l "_Toc290391776" Communication commerciale  PAGEREF _Toc290391776 \h 18
 HYPERLINK \l "_Toc290391777" Droit et commerce  PAGEREF _Toc290391777 \h 18
 HYPERLINK \l "_Toc290391778" Mercatique du point de vente  PAGEREF _Toc290391778 \h 19
 HYPERLINK \l "_Toc290391779" UE2 Parcours Insertion pro + licence Pro + Poursuite d’études  PAGEREF _Toc290391779 \h 19
 HYPERLINK \l "_Toc290391780" Statistiques appliquées  PAGEREF _Toc290391780 \h 19
 HYPERLINK \l "_Toc290391781" PPP  PAGEREF _Toc290391781 \h 19
 HYPERLINK \l "_Toc290391782" Expression culture  PAGEREF _Toc290391782 \h 20
 HYPERLINK \l "_Toc290391783" UE2 Parcours Insertion pro  PAGEREF _Toc290391783 \h 20
 HYPERLINK \l "_Toc290391784" Droit du travail  PAGEREF _Toc290391784 \h 20
 HYPERLINK \l "_Toc290391785" UE2 Parcours Insertion pro + licence Pro  PAGEREF _Toc290391785 \h 20
 HYPERLINK \l "_Toc290391786" Animation de la FDV  PAGEREF _Toc290391786 \h 20
 HYPERLINK \l "_Toc290391787" Psychosociologie  PAGEREF _Toc290391787 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc290391788" UE2 Parcours Licence pro + Poursuite d’études  PAGEREF _Toc290391788 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc290391789" Espagnol  PAGEREF _Toc290391789 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc290391790" Espagnol débutant  PAGEREF _Toc290391790 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc290391791" Allemand  PAGEREF _Toc290391791 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc290391792" UE2 Parcours Poursuite d’études  PAGEREF _Toc290391792 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc290391793" Environnement international et commercial  PAGEREF _Toc290391793 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc290391794" Méthodologie et Culture générale  PAGEREF _Toc290391794 \h 21
 HYPERLINK \l "_Toc290391795" Semestre 4  PAGEREF _Toc290391795 \h 23
 HYPERLINK \l "_Toc290391796" UE1  PAGEREF _Toc290391796 \h 23
 HYPERLINK \l "_Toc290391797" Stratégie  PAGEREF _Toc290391797 \h 23
 HYPERLINK \l "_Toc290391798" Qualité  PAGEREF _Toc290391798 \h 23
 HYPERLINK \l "_Toc290391799" Anglais  PAGEREF _Toc290391799 \h 24
 HYPERLINK \l "_Toc290391800" Stratégie de distribution  PAGEREF _Toc290391800 \h 24
 HYPERLINK \l "_Toc290391801" Gestion de la relation client  PAGEREF _Toc290391801 \h 24
 HYPERLINK \l "_Toc290391802" T.I.C. et multimédia  PAGEREF _Toc290391802 \h 25
 HYPERLINK \l "_Toc290391803" UE2 Parcours Insertion pro + licence Pro + Poursuite d’études  PAGEREF _Toc290391803 \h 25
 HYPERLINK \l "_Toc290391804" Mercatique stratégique  PAGEREF _Toc290391804 \h 25
 HYPERLINK \l "_Toc290391805" Analyse financière  PAGEREF _Toc290391805 \h 25
 HYPERLINK \l "_Toc290391806" Economie  PAGEREF _Toc290391806 \h 25
 HYPERLINK \l "_Toc290391807" UE2 Parcours Insertion pro  PAGEREF _Toc290391807 \h 26
 HYPERLINK \l "_Toc290391808" Négociation  PAGEREF _Toc290391808 \h 26
 HYPERLINK \l "_Toc290391809" PPP  PAGEREF _Toc290391809 \h 26
 HYPERLINK \l "_Toc290391810" UE2 Parcours Licence pro  PAGEREF _Toc290391810 \h 26
 HYPERLINK \l "_Toc290391811" ERC  PAGEREF _Toc290391811 \h 26
 HYPERLINK \l "_Toc290391812" UE2 Parcours Insertion pro + Licence Pro  PAGEREF _Toc290391812 \h 27
 HYPERLINK \l "_Toc290391813" Marketing services  PAGEREF _Toc290391813 \h 27
 HYPERLINK \l "_Toc290391814" Informatique  PAGEREF _Toc290391814 \h 27
 HYPERLINK \l "_Toc290391815" Droit du travail  PAGEREF _Toc290391815 \h 27
 HYPERLINK \l "_Toc290391816" UE2 Parcours Licence pro + Poursuite d’études  PAGEREF _Toc290391816 \h 27
 HYPERLINK \l "_Toc290391817" Espagnol  PAGEREF _Toc290391817 \h 27
 HYPERLINK \l "_Toc290391818" Espagnol débutant  PAGEREF _Toc290391818 \h 28
 HYPERLINK \l "_Toc290391819" Allemand  PAGEREF _Toc290391819 \h 28
 HYPERLINK \l "_Toc290391820" UE2 Parcours Poursuite d’études  PAGEREF _Toc290391820 \h 28
 HYPERLINK \l "_Toc290391821" Mathématiques  PAGEREF _Toc290391821 \h 28
 HYPERLINK \l "_Toc290391822" Culture économique  PAGEREF _Toc290391822 \h 28
 HYPERLINK \l "_Toc290391823" UE3  PAGEREF _Toc290391823 \h 28
 HYPERLINK \l "_Toc290391824" Projet tuteuré  PAGEREF _Toc290391824 \h 28
 HYPERLINK \l "_Toc290391825" Stage en entreprise  PAGEREF _Toc290391825 \h 28


TC1
Semestre 1
UE1
Economie
Objectifs
A la fin du semestre 1, les étudiants doivent être en mesure de :
1) distinguer les différents courants de la pensée économique afin de bien situer les concepts dans le cadre d'un courant de pensée spécifique.
2) lire et de comprendre un article traitant des problèmes économiques et sociaux contemporains.
3) comprendre les débats actuels sur la mondialisation et ses exigences.
Plan du cours
Chapitre 1 – Qu’est-ce-que la science économique ?
Chapitre 2 - Les grands courants de la pensée économique
Chapitre 3 - Introduction à la microéconomie
Chapitre 4 - Introduction à la macroéconomie : Equilibres fondamentaux et comptabilité nationale
Chapitre 5 - La régulation de l'activité économique : les politiques économiques
Mode d'évaluation
- Contrôle des connaissances sous forme de partiel (coefficient 2)
- Une note coefficient 1 sera attribuée pour évaluer le travail et l'investissement fournis en TD. Ce travail pourra être évalué à partir de la participation en TD ou à partir de la constitution d’un dossier
Bibliographie
Livres :
&ðCLERC D. - Déchiffrer l économie, Coll.Repères, éditions la Découverte, 2007.
&ðCAPUL et GARNIER - Dictionnaire d'économie et de sciences sociales, éditions Hatier, 2006.
&ðALBERTINI J.M.- Les rouages de l'économie nationale, les Editions ouvrières, Edition 2008.
&ðBIALES M., LEURION R. et RIVAUD J.L. - Notions fondamentales d'économie, Foucher, 2008.
&ðGENEREUX J .- Economie politique, tome1 « Introduction à l analyse économique »
Tome2 « Microéconomie » et tome3 « Macroéconomie », Hachette Supérieur, 4ème édition, 2008
Périodiques :
les Cahiers Français, Problèmes Economiques, Alternatives économiques, Dossiers et documents du Monde.... Ces publications sont toutes disponibles à la bibliothèque de l'IUT
Quotidiens :
Le Monde, les Echos, la Tribune

Organisation
Plan du cours
Introduction
I La diversité des entreprises
a- Quelques notions diverses (définitions, classification des entreprises, compétitivité, productivité, répartition de la valeur ajoutée)
b -La diversité juridique des entreprises
c - La diversité des relations inter-entreprises
1- Relations et pouvoir entre les entreprises
2- Les groupes d’entreprises
3- Les formes en quasi-intégration et les réseaux
4 -Le concept de filière
5 - Les opérations sur les entreprises (OPA, OPE, fonctionnement de la bourse)
II Fonctions, structures et modes de management des entreprises
a - Les fonctions dans les entreprises
b - Les structures d’entreprises
c - les modes de management dans les entreprises (outils pour motiver les salariés, modes de management)
II La culture d’entreprise
a - Définition
b - Le contenu de la culture d’entreprise (symbole, mythes, rites, héros, normes de comportement, tabous)
Droit
Objectifs
Connaître le vocabulaire juridique de base,
Connaître les principes fondamentaux du droit afin de résoudre des situations juridiques,
Comprendre et analyser des décisions de justice
Plan du cours
Introduction au droit
I Qu’est-ce que le droit ?
II Classification du droit
III Sources du droit (loi, coutume, jurisprudence, doctrine)
IV Preuve des droits subjectifs
Titre 1 Les Acteurs De La Vie Juridique - Les Personnes Physiques (polycopié)
Titre 2 Les Obligations
Chapitre 1 Généralités Sur Les Obligations
I Qu’est-ce qu’une obligation ?
II Classification des obligations
Chapitre 2 Les Obligations Contractuelles
Section 1 Généralités sur les contrats
I Les principes qui régissent les contrats
II Classification des contrats
Section 2 La formation du contrat (ou éléments du contrat)
I Le consentement
II L’objet
III La cause
Section 3 La nullité du contrat
I Conditions d’exercice de l’action en nullité
II Effets de l’annulation
Section 4 Les effets du contrat
I Exécution du contrat
II Inexécution du contrat
Chapitre 3 La Responsabilite
I Nature et fondement de la responsabilité
II La responsabilité civile
III La responsabilité pénale
Evaluation
- un partiel (coefficient 2),
- une note de contrôle continu (coefficient 1) qui sera la moyenne de deux notes = un TD à faire chez soi de façon individuelle + un contrôle de 20 à 30 minutes en TD.
Introduction à la comptabilité
Objectifs
Introduire la dimension financière de l’entreprise.
Appréhender les procédures comptables en vue d’une utilisation dans la fonction commerciale.
Plan du cours
Introduction
Chapitre 1 Les flux et leur enregistrement
Chapitre 2 Des comptes à la balance
Chapitre 3 L’organisation comptable et normalisation
Chapitre 4 Les documents de synthèse : le compte de résultat et le bilan
Chapitre 5 La taxe sur la valeur ajoutée
Chapitre 6 Les réductions sur achats et sur ventes
Chapitre 7 Les amortissements des immobilisations et provisions
Introduction à la mercatique
Plan du cours
Introduction : Le concept de Mercatique, Historique et évolution de la fonction mercatique dans l'entreprise
CHAPITRE 1 : La DEMARCHE MERCATIQUE: l'entreprise et son marché
A/ L'environnement de l'entreprise et son marché
B/ Le système d'information mercatique
C/ La notion de marché: acteurs et organisation d'un marché
CHAPITRE 2 : Le COMPORTEMENT du CONSOMMATEUR
A/ Analyse des variables internes (Attitudes, Expériences, Image de soi et styles de vie)
B/ Analyse des variables externes (Environnement socio culturel, classes sociales, rôles des groupes et leaders d'opinion, la famille)
C/ La décision d'achat et les processus d'achat
CHAPITRE 3: Le MARCHE ou les MARCHES?
A/ Connaissance de l'offre et de la demande
B/ L'étude de marché : Les études marketing, la segmentation, les sondages.
C/ La prévision de la demande: correction des données, méthodes quantitatives.
Conclusion: La démarche mercatique et son évaluation.
Bibliographie
Revues LSA, Marketing et stratégie, Pub et mercatique (Biblio IUT)
E. VERNETTE: l'Essentiel du marketing, ED organisation, 2001.
GABILLET, S. SORNIN: MERCATIQUE, Ed NATHAN Technique, 2006.
Logistique
Objectifs
Il s’agit d’offrir aux étudiants une introduction aux fondements et méthodes de la logistique. Le rôle de cette fonction ainsi que les outils et techniques employés au quotidien par les entreprises seront présentés en Amphi puis illustrés lors des séances de TD.
Plan du cours
Cours 1 : Introduction à la logistique, définition et caractéristiques de la fonction logistique
TD1 : Discussion sur la logistique de quelques grands groupes industriels (articles).
Cours 2 : La gestion des stocks
TD 2 : Etude de cas Copyright (partie 1)
Cours 3 : La Supply Chain
TD 3 : Etude de cas Copyright (partie 2)
Cours 4 : La fonction Achat
TD 4 : Etude de cas EDF
Cours 5 : La gestion des flux externes
TD 5 : Exercices sur la gestion des flux externes
Cours 6 : Les systèmes de production
TD 6 : Evaluation de groupe
Evaluation
40% : note de groupe obtenue lors du TD 6
60% : examen final individuel (QCM)
Bibliographie
La logistique au service de l’entreprise (658.5 TIX)
La logistique (658.5 VAL)
La logistique: production, distribution et soutien (658.5 PIM)
La logistique: enjeux stratégiques (658.5 PAC)
UE2
Bureautique T.I.C
Objectifs
Connaître le vocabulaire de l’informatique
Maîtriser les outils d’édition et de présentation
Plan du cours
Être capable de réaliser un courrier simple, un publipostage et un rapport ou document long avec insertion d’images
Savoir construire un diaporama pour animer une réunion ou présenter un dossier (rapport de stage ou de projet tuteuré
Être capable de réaliser des documents commerciaux (plaquettes, affiches, journal, publipostage…)
Evaluation
Contrôle continu sous forme d’interrogations écrites, contrôles sur machine et QCM
Mathématiques et statistiques
A compléter
Projet personnel et professionnel
Objectifs
Les objectifs du module Projet Personnel et Professionnel sont de donner aux étudiants des méthodes, des outils et du temps pour mieux se connaître – atouts, compétences, désirs, motivation.
Il s’agit de les faire travailler de façon progressive, individuellement et collectivement selon les objectifs et les sujets, sur leur bilan personnel (formations, expériences, personnalité) et pré – professionnel et de les préparer de manière plus rationnelle à faire des choix en cohérence avec leur personnalité, leurs capacités, leurs ambitions.
Le fait de travailler sur soi de façon explicite fait partie intégrante d’un projet personnel et a fortiori professionnel.
Mieux ou bien se connaître permet de choisir, ou au moins d’éviter de faire de mauvais choix en matière de filière métier ou d’orientation.
Mieux ou bien se connaître permet de communiquer au bon niveau avec un recruteur, pour vérifier que ses capacités sont conformes aux contenus du poste proposé ou de l’orientation choisie.
Plan du cours
I ) Evolution bilan de ma personnalité
Mes points forts, mes qualités, mes savoir-faire
Identifier ses principales caractéristiques personnelles
II ) bilan du projet professionnel
Choix du bac, du DUT
Identifier ses principales caractéristiques professionnelles
III ) test du RIASEC
Réalisation et analyse
IV ) Les familles des métiers
Définition, formation, salaire …….
V ) °La préparation du stage de validation du projet
Préparer une visite d’entreprise
Comment trouver une entreprise
Comment mener un entretien ?
VI ) Le cas de Julie
VII ) Construire son blason
Evaluation
Le blason 1/3
L’entretien de préparation de stage de validation du projet 1/3
La tenue du dossier 1/3
Négociation-vente
Plan du cours
Travaux dirigés
Les approches de la négociation commerciale
Schéma d’un entretien de vente
Découvrir son client
Convaincre son client
La question du prix
Travaux pratiques
Réussir le premier contact
Questionner, écouter et comprendre
Ecouter, reformuler et comprendre
Développer un argument
Répondre à une objection
Développer un argument, répondre à une objection et enchaîner
Présenter et défendre son prix
Défendre son prix et conclure
Conduire un entretien de vente
Expression communication
Plan du cours
1ère partie : Utiliser les média pour s’informer, prendre une opinion
1. Les contrats de communication médiatiques.
Apprendre à identifier les types de presses : presse traditionnelle nationale, presse locale, journaux indépendants, l’info sur Internet, la presse satirique.
2. Les genres journalistiques et les buts de la communication.
Apprendre à repérer les types d’articles (l’article d’opinion, l’article d’analyse, l’article factuel)
3. Un outil pour analyser la presse : comment faire une revue de presse ?
Maîtriser la technique. Apprendre à différencier l’information de l’opinion et à identifier la source d’information.
2ème partie : Les outils de la relation média
1. Méthodologie du dossier de presse
2. Méthodologie du communiqué de presse.
Maîtriser les techniques d’écriture des outils de la relation média
Evaluation
Note orale : revue de presse
Note écrite : réalisation d’un dossier de presse et rédaction d’un communiqué de presse (devoir à la maison)
Anglais
A compléter
Espagnol
Objectif
Le semestre 1 est consacré à l’acquisition de connaissances de données essentielles de l’Espagne pour une approche professionnelle.
Plan de cours
Les thèmes abordés sont les suivants, chacun d’entre eux étant illustré de documents d’actualité authentiques :
Démographie espagnole
Répartition territoriale et Institutions respectives
L’emploi en Espagne et les différents secteurs économiques
Recherche d’emploi dans le secteur commercial: offre d’emploi, élaboration d’un C.V., lettre de motivation et entretien
Evaluation
Examen écrit incluant des questions de cours et une partie compréhension et expression basée sur un document inconnu.
Espagnol débutant
A compléter
Allemand
A compléter





TC1

Semestre 2
UE1
Mercatique fondamentale
Objectifs
Il s’agit d’offrir aux étudiants une introduction aux fondements et méthodes de la démarche marketing. Les points abordés seront les suivants : le marché, la segmentation, le ciblage, le positionnement et le comportement du consommateur.
Plan du cours
Cours 1 : le marché
TD 1 : présentation sur la méthode des études de cas
Cours 2 : la segmentation et le ciblage
TD 2 : TD Astérix + présentation d’exemples de segments (Banamoon et Billabong)
Cours 3 : le positionnement et la différenciation
TD 3 : étude de cas Grany
Cours 4 : le comportement du consommateur (partie I)
TD 4 : étude de cas Briquet ZIP (partie I)
Cours 5 : le comportement du consommateur (partie II)
TD 5 : étude de cas Briquet ZIP (partie II)
Cours 6 : la marque
TD 6 : présentation des étudiants (clip vidéo sur les segments de marché d’une marque)
Les travaux de groupe
Dans le cadre de ce module différentes études de cas seront abordées. Il s’agira pour vous de constituer des groupes de travail.
Tous les travaux (cas Astérix, Cas Grany, Cas Briquet ZIP) devront être rendus à la fin du TD concerné.
Par ailleurs, pour le dernier TD, en vous inspirant du clip vidéo (meilleure note de la promo en 2006-2007) disponible sur ce lien :
http://www.dailymotion.com/video/x2ch45_segmentation-dhollywood-chewing-gum_business
Vous devez :
1) choisir un produit/service de votre choix
2) décrire les différents segments de marché envisageables pour ce produit tout en précisant le ou les critères de segmentation retenus. Pensez également à justifier vos choix.
3) Réalisez un clip vidéo, une présentation powerpoint ou une autre forme de support pour présenter de manière originale votre segmentation. Soyez créatifs, faites vous plaisir et essayer de marier avec tact théorie marketing et originalité.
Pour le dernier TD (TD 6) vous devrez présenter le résultat de votre travail à l’ensemble de la classe.
Le meilleur clip vidéo sera mis en ligne sur dailymotion et youtube
Evaluation
60% QCM individuel
40% travaux de groupe
Bibliographie
Marketing Management par Kotler et Dubois
Projet personnel et professionnel
Plan du cours
1°semaine retour de stages
2° semaine, constitution de groupes à 5 étudiants, élaboration de questionnaires, prise de rdv
Autres semaines, entrevues avec professionnels
Études et recherches commerciales
A compléter
Approche des marché étrangers
Plan du cours
chap 1 : environnement international
chap 2 : stratégie internationale de l'entreprise
chap 3 : marketing international
chap 4 : approche des marchés étrangers
Informatique appliquée
Objectif
Faire de l’outil informatique un outil d’aide à la gestion commerciale
Plan du cours
Tableur, grapheur avancé (fonction SI, recherchev…)
Logiciel de traitement d’enquête : Sphinx
Evaluation
Contrôle continu sous forme d’interrogations écrites, contrôles sur machine et QCM.
Statistiques appliquées, probabilités (initiation)
A compléter
Comptabilité de gestion
A compléter
UE2
Communication commerciale
Plan du cours
Séances amphi
La publicité et ses acteurs
Les stratégies publicitaires
Les cibles publicitaires
Médias et supports
La création publicitaire
Les nouvelles tendances publicitaires
Travaux diriges
Discussion et analyse : exemples de publicités
Discussion et analyse : le cas GUSTY (support vidéo)
Exercices de choix des medias et supports
Synthèse encadrée : réalisation par groupe d’un projet de campagne publicitaire
Evaluation
Examen final : connaissances et compréhension des concepts et méthodes
Travail de synthèse : projet de campagne publicitaire en groupe
Expression et culture
A compléter
Anglais
A compléter
Psychologie de la communication
A compléter
Distribution
Plan du cours
Circuits et fonctions de la distribution.
I - Circuits et canaux de distribution
II - Fonction de gros / Fonction de détail
Les différentes formes de commerce.
I - Le commerce indépendant isolé
II - Le commerce indépendant associé
III - Le commerce intégré
L'appareil commercial.
I - La distribution des produits de grande consommation
II - La distribution non-alimentaire
Droit et commerce
Objectifs
Connaître les notions de base de droit commercial
Connaître les différentes structures juridiques de l'entreprise (entreprise individuelle, entreprises sociétaires)
Plan du cours
Introduction (approche juridique de la notion d’entreprise)
Chapitre 1 Le commerçant et son environnement juridique
I Acquisition de la qualité de commerçant
II L’accès à la profession commerciale
III Les obligations du commerçant
IV Le fond de commerce (notion, protection)
Chapitre 2 Les règles communes aux sociétés
I Conditions de formation spécifiques au contrat de société
II L'acquisition de la personnalité morale et ses conséquences
III La vie de la société (règles générales sur les associés, les dirigeants, le contrôle de la gestion de la société
IV La disparition de la personne morale
Chapitre 3 Les propriétés incorporelles
I La propriété industrielle (brevets d’invention, dessins et modèles, marques de fabrique)
II La propriété intellectuelle (droits d’auteur : principes généraux)
Evaluation
Partiel (coefficient 2)
Contrôle continu (coefficient 1) : selon les années, dossier ou bien TD à rendre
Mercatique directe
Objectifs
1 : Connaître la variété des outils du marketing direct et leur utilisation
2 : Utiliser le marketing direct comme technique de commercialisation et comme technique de vente
Plan du cours
1 DECOUVERTE DES CONCEPTS
a) La place du marketing direct dans la démarche mercatique (polycopie+TD)
b) Présentation opérationnelle du marketing direct (polycopie)
c) Les techniques des actions promotionnelles (polycopie+TD)
2 LA CIBLE DES OPERATIONS DU MARKETING DIRECT
a) Les fichiers externes (polycopie+TD)
b) Les bases de données du marketing direct (TD)
c) Les principes de ciblage (polycopie)
3 LA REALISATION DES OPERATIONS DU MARKETING DIRECT
a) Le mailing (polycopie+TD)
b) Le marketing téléphonique (polycopie+TD+vidéo+ jeux de rôle)
c) Le commerce par l’internet (TD)
d) L'insertion presse et le busmailing (polycopié)
4 SYNTHESE
a) Coût comparé des différent outils.
Evaluation
- Contrôle continu : coef1 , TD+Travaux écrits tout au long des séances
- Partiel coef 2
Négociation-vente
Plan du cours
Travaux Dirigés :
La négociation en « B to B »
Les méthodes de prospection
Exemple méthode VOLSKWAGEN
Exemple méthode CENTURY 21
Conseils généraux
Travaux Pratiques
Vente de services : préparation
Vente de services : entraînement
Vente aux collectivités : préparation
Vente aux collectivités : entraînement
Vente grande distribution : préparation
Vente grande distribution : entraînement
Préparation, entraînement et analyse
Evaluation
UE3
Projet tuteuré
A compléter
Stage en entreprise
A compléter
Espagnol
Objectif
Le semestre 2 est consacré aux différentes étapes de la création d’entreprise en Espagne et s’appuie sur des documents audiovisuels authentiques.
Plan du cours
Le déroulement de ce semestre alterne entre :
Un travail en groupe (2-3 étudiants) simulant une création d’entreprise en Espagne, avec justification de chacune des étapes nécessaires.
Un travail individuel basé sur des documentaires audiovisuels avec des exemples et témoignages d’entrepreneurs espagnols actuels. Les thèmes abordés sont par exemple : l’entreprise familiale, l’activité à l’international, le système de franchise, entre autres.
Evaluation
Présentation orale du travail de groupe sur la simulation de création d’entreprise : note individuelle
Evaluation individuelle de compréhension orale sur un documentaire audiovisuel relatif au thème de l’entreprise.
Espagnol débutant
A compléter
Allemand
A compléter




TC2
Semestre 3
UE1
Mercatique opérationnelle
Objectifs et compétences recherchées
Identifier les opportunités du marché
Connaître les composantes du marketing-mix
Savoir assembler une stratégie marketing et s’assurer de sa cohérence
Situer son action par rapport au plan marketing de l’entreprise
Plan de cours
Segmentation, ciblage et positionnement
Identification des couples produit / marché
Choix d’un positionnement
Mise en place du marketing-mix
Politique de produit
Les concepts de produit et de service
Le positionnement du produit
La marque : types de marques et stratégies de marques
La qualité, les normes et les labels
Les politiques de gamme et le portefeuille de produits
Politique de prix
Les objectifs et les contraintes en matière de fixation de prix
Stratégie de prix, promotions et réductions de prix
Gestion des prix d'une gamme
Politique de distribution :
Objectifs d’un réseau de distribution
Stratégies de distribution
Marketing du point de vente
Politique de communication :
Objectifs et stratégies de communication
Choix des media
Copy strategy et création publicitaire
Evaluation
Contrôle continu : au minimum 1 travail rendu
Evaluation finale : épreuve sur table
Anglais
A compléter
Négociation-vente
A compléter
Techniques du commerce international
Plan du cours
chap 1 : politique de prix à l'export
chap 2 : politique de produit
chap 3 : prospection des marchés
chap 4 : mode d'accès aux marchés étrangers
Communication commerciale
Plan du cours
Séances amphi
Mesure de l’efficacité publicitaire
Les fondements théoriques
Les pratiques actuelles
Les techniques de communication hors media
La promotion des ventes : aspects commerciaux et juridiques
La communication par l’événement : parrainage et mécénat
Les relations publiques : relations presse, lobbying et salon-expositions
Conclusion
Les nouvelles tendances publicitaires
Le rôle de la publicité dans l’économie de marché
Aspects sociologiques et déontologiques de la publicité
Travaux diriges
Mesure de l’efficacité publicitaire :
Campagne « Mémophone » par France Télécom
Les techniques de communication hors media :
Rentabilité comparée de différentes actions promotionnelles
Cas La Redoute : élaboration d’un plan promotionnel annuel
Le Design, outil de communication
Le Logo, outil de communication
Cas LAGON : promotion, mailing et salon
Conclusion :
Plan global de communication pour un annonceur dont la cible est constituée de professionnels
Droit et commerce
Objectifs
Comprendre et interpréter les termes des contrats commerciaux, plus particulièrement le contrat de vente ;
Prévenir et gérer les risques liés à l'exécution de ces contrats ;
Connaître la réglementation du droit de la consommation
Plan du cours
THEME 1 LA VENTE COMMERCIALE
Chap 1Le contrat de vente commerciale
Section 1 La formation du contrat
Section 2 Les effets de la vente
Chap 2 Les techniques de garantie des opérations commerciales
I Les sûretés personnelles : le cautionnement
II Les sûretés réelles : le gage et l'hypothèque
Chap 3 Les différents moyens de paiement – Le recouvrement des créances (chèque, carte bancaire, lettre de change)
THEME 2LE DROIT DE LA CONSOMMATION
Chap 1Information du consommateur
I Les différentes sources d'information du consommateur
II Les mécanismes de contrôle de l'information (fournie au consommateur)
Chap 2 Protection du consommateur (contre les comportements anticoncurrentiels individuels)
I Les pratiques restrictives
II Les ventes réglementées
Evaluation
- un partiel (coefficient 2).
- une note de TD (coefficient 1) = moyenne des notes obtenues en TD (notation de TD, contrôle continu en TD sur le cours d'amphi et le TD)
Mercatique du point de vente
Plan du cours
L'implantation du point de vente.
I - Législation
II - Urbanisme commercial
III - Choix d’implantation
Le point de vente et sa zone de chalandise.
I - Caractéristiques et évaluation de la zone de chalandise
II - Analyse du potentiel économique de la zone de chalandise
III - Evaluation du CA prévisionnel d’un magasin
Gestion du point de vente et optimisation des performances.
I - Gestion de l’assortiment et merchandising
II - Mesure d’efficacité du point de vente
UE2 Parcours Insertion pro + licence Pro + Poursuite d’études
Statistiques appliquées
A compléter
PPP
Plan du cours
Cours 1: présentation et passation du test de personnalité le NEO-PIR
Cours 2: cotation et analyse des résultats du test
Cours 3: présentation des poursuites d'études après le DUT techniques de commercialisation
Cours 4: rédaction d'un CV
Cours 5: rédaction d'une lettre de motivation
Cours 6: l'entretien pour une embauche ou un emploi

Objectifs
- la connaissance de soi afin de trouver un métier ou une formation adaptée;
- connaitre toutes les possibilités de poursuites d'études;
- savoir rédiger un CV et une lettre de motivation;
- savoir mener un entretien.

Evaluation
Remise d'un CV et d’une lettre de motivation
Expression culture
Objectif
L’objectif est de faciliter la rédaction d’un rapport (stage, projet manifestation, etc.) ainsi que de se préparer aux situations de présentations orales (soutenances, entretiens, prise de parole en public).
Plan du cours
1ère partie : Comment rédiger un rapport ?
1. Préparer son écrit
- s’interroger
- collecte d’informations
- élaboration d’un plan détaillé
2. Conseils de rédaction
- la structure type d’un rapport
- rédiger l’introduction et la conclusion
- les erreurs à éviter
2ème partie : La préparation orale
- Structurer un exposé oral
- Savoir rédiger un document PowerPoint et savoir le présenter
- Gestion du stress & techniques pour en finir avec les blocages lors de la prise de parole en public
- Les tics de parole et les gestes qui polluent.
- L’intelligibilité de la parole
Evaluation
Devoir sur table
UE2 Parcours Insertion pro
Droit du travail
Plan du cours
Sources du droit du travail (les différentes sources, la hiérarchie des sources)
Le contrat de travail à durée indéterminée (formation et contenu, modification, suspension du contrat de travail, rupture du contrat)
Le contrat à durée déterminée, le contrat de travail temporaire (cas de recours, contenu du contrat, cessation du contrat
Le Conseil de prud’hommes
Les syndicats
La représentation du personnel (sans les syndicats)
UE2 Parcours Insertion pro + licence Pro
Animation de la FDV
Plan du cours
La force de vente : avantages et inconvénients de chacun des statuts
La mise en situation des différents styles de management
Le calcul de la force de vente nécessaire
Le recrutement
Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
La gestion du secteur
Le suivi d’affaires
La gestion du temps
Psychosociologie
A compléter
UE2 Parcours Licence pro + Poursuite d’études
Espagnol
A compléter
Espagnol débutant
A compléter
Allemand
A compléter
UE2 Parcours Poursuite d’études
Environnement international et commercial
Objectif
Ce module a pour objectif d’aider les étudiants à acquérir ou confirmer une culture générale de base en économie. En effet, un certain nombre de débats économiques contemporains exigent un minimum de connaissances tant au niveau du vocabulaire adapté, que des faits économiques, des mécanismes, de l’actualité économique etc… Un certain nombre d’enjeux nationaux, européens, planétaires nécessitent que des citoyens responsables se mobilisent pour participer à ce monde en devenir. Quel que soit vos objectifs, la maîtrise des débats à travers une information régulière vous permettra d’être un acteur responsable dans votre vie professionnelle et personnelle.
Plan du cours
La croissance
Qu’est-ce que la croissance, quels sont ses déterminants et comment la mesure-t-on ?
Quelles sont les limites de la croissance ?
Méthodologie et Culture générale
Objectif
Il s’agit de préparer les étudiants à quelques aspects de la méthodologie sollicitée par une poursuite d’études, notamment celle requise dans une démarche de recherche, d’analyse et de traitement de l’information.
Dans ce cadre, ils seront amenés, en groupe ou individuellement, à effectuer des recherches, à dominer une documentation écrite, à élaborer une problématique, à synthétiser les informations trouvées afin de rédiger un « mémoire » d’une quinzaine de pages (au minimum)
Le « mémoire » devra, en répondant aux attentes de la poursuite d’études, exposer une réflexion argumentée sur un thème de culture générale (librement choisi), en rapport avec le monde contemporain.
A ce titre, les étudiants seront également conduits à mobiliser leurs compétences sur le plan rédactionnel, afin de produire un écrit clair, rigoureusement structuré et efficace. L’attention sera notamment portée à la construction des parties et sous parties de l’ensemble, aux transitions, conclusions partielles ; autant de critères qui participent à la pertinence de la réalisation.
L’enjeu de la bibliographie ainsi que ses normes de présentation leur seront exposées pour qu’ils puissent eux-mêmes élaborer celle relative à leur travail et être sensibilisés à sa consultation.
Plan du cours
Présentation des objectifs, choix du thème de travail, problématisation intuitive, recherches documentaires.
Recherches documentaires et synthèse de l’information, détermination du plan, rédaction partielle.
Fin de la rédaction et mise en forme, réalisation de la bibliographie.




TC1
Semestre 4
UE1
Stratégie
Plan du cours
I Typologie des stratégies (spécialisation, diversifications : radicales/reliées/filière, croissance : interne/externe, différenciation, internationalisation, coopération, recentrage, innovation, liée aux coûts de production)
II L’analyse rationnelle de la stratégie d’entreprise (évolution des environnements, analyse de la concurrence sectorielle, valeur d’un secteur, position concurrentielle, matrice BCG)
III L’analyse identitaire de la stratégie d’entreprise (définition, histoire des marquages collectifs, leadership, analyse des métiers)
Qualité
Objectifs
Il s’agit d’offrir aux étudiants une introduction aux fondements et méthodes de la démarche qualité. Le rôle de la fonction qualité ainsi que les outils et techniques employés au quotidien par les entreprises seront présentés en Amphi puis illustrés lors des séances de TD.
Plan du cours
Cours 1 : Introduction à la qualité, définition et caractéristiques de la démarche qualité
TD1 : Le rôle de la qualité (discussion)
Cours 2 : Le management de la qualité
TD 2 : Les coûts de la non-qualité
Cours 3 : L’analyse des processus
TD 3 : Exercice sur les processus
Cours 4 : Les outils de la qualité
TD 4 : Exercices sur les outils de la qualité
Cours 5 : L’évaluation du système qualité et normes ISO
TD 5 : Film Normes ISO
TD 6 : Bande Dessinée démarche Qualité (à lire avant de venir en TD)
TD 7 : Etude de cas la qualité à l’IUT (à lire avant de venir en TD)
TD 8 : Etude de cas la qualité à l’IUT (suite et fin)
TD 9 : Présentations des travaux de groupe
TD 10 : Présentation des travaux de groupe

Le travail de groupe
Lors du TD 9 (ou du TD 10) vous devrez présenter en 20 minutes un travail de groupe (max. 5 étudiants/groupe). Vous avez le choix entre plusieurs possibilités, puisque vous pouvez présenter :
1) l’analyse d’un processus
2) une présentation sur un concept ou outil de la qualité (par exemple : La qualité de service : définition et mesures)
3) l’interview d’un responsable qualité d’une entreprise (il s’agira alors d’une vidéo)
4) une présentation ou une vidéo sur les procédures qualité d’une entreprise
5) un autre sujet qui vous semble intéressant (dans ce cas demander mon accord avant toute chose).
Evaluation des étudiants :
40% : note de groupe obtenue lors du TD 9 ou TD 10
60% : examen final individuel (QCM)
Bibliographie :
Management de la Qualité (Economica)
Gestion de la Qualité : La norme ISO 9001:2000 en pratique (Economica)
Les outils et le contrôle de la qualité (Economica)
Anglais
A compléter
Stratégie de distribution
Plan du cours
La Stratégie de distribution
I) Les opérations de la distribution.
II) Stratégie de distribution du producteur.
III) Stratégie de distribution du distributeur.
IV) Le partenariat commercial: les relations Producteurs / Distributeurs.
Les technologies de la distribution
I) Les nouvelles techniques de vente au détail.
II) Les technologies en appui des points de vente.
Stratégie d’achat des distributeurs
I) Les centrales d'achats.
II) Acheteurs et chefs de rayon.
III) Conditions de référencement et d'achat.
Stratégie de l'offre en grande distribution
I) L'offre et la gamme des produits.
II) Les types de marques.
Stratégie de prix et stratégie de marge dans la distribution
Gestion de la relation client
Objectifs
Maîtriser les principes fondamentaux de la GRC
Savoir appliquer ces concepts dans une démarche marketing en entreprise.
Etre capable de participer à une stratégie de fidélisation
Plan du cours
Introduction
La fidélité du consommateur
Définitions et mesures de la fidélité
Antécédents de la fidélité
La fidélisation
Le besoin de fidélité des entreprises
Définitions de la fidélisation
Les programmes de fidélisation
Le marketing relationnel
Définitions
Les outils relationnels
Le marketing one to one
Les conditions de succès
La GRC opérationnelle
Projet GRC
Le data mining et le scoring
Evaluation
Contrôle continu : Etude de cas ou dossier
Examen final : Etude de cas sur table
T.I.C. et multimédia
A compléter
UE2 Parcours Insertion pro + licence Pro + Poursuite d’études
Mercatique stratégique
A compléter
Analyse financière
Objectifs
L’analyse financière a pour but d’établir un diagnostic sur la situation financière de l’entreprise, de porter un jugement sur son équilibre financier, c’est-à-dire sa solvabilité, sur sa rentabilité et son autonomie.
Les objectifs de ce cours sont
- initier une réflexion financière (logiques et diagnostique)
- initier aux concepts et aux méthodes d’analyse financière (bilan fonctionnel, bilan financier, autofinancement, cash-flow, rentabilité, soldes intermédiaires de gestion)
Plan du cours
Chapitre 1 Rappel des connaissances en comptabilité générale
Chapitre 2 Le bilan fonctionnel
Chapitre 3 Le bilan financier
Chapitre 4 Les calculs financiers et l’évaluation de rentabilité
Chapitre 5 Les soldes intermédiaires de gestion
Economie
Objectifs
- Comprendre les causes financières de la crise économique, le rôle des banques et les formes d’organisation des systèmes de financement.
- Comprendre les débats sur la nécessité de réguler le système financier international
- Savoir distinguer les différentes théories du commerce international et analyser leur capacité à expliquer les échanges internationaux
- Maitriser les débats actuels sur la mondialisation et ses effets locaux
Plan du cours
Ch.1 Monnaie et création monétaire
Ch.2 Le système bancaire français
Ch.3 Les marchés financiers
Ch.4 Théories du commerce international


Evaluation
Une note d’écrit coefficient 2 : celle du partiel qui porte sur l’ensemble des cours et TD réalisés
Une note de contrôle continue : coefficient 1, portant sur l’ensemble du travail en TD, qui tient compte de la participation et de l’investissement de l’étudiant(e).
Bibliographie
Bradley X. et Descamps C., Monnaie, Banque, financement, Dalloz, 2005
Blancheton B., Maxi-fiches de Sciences Economiques , Dunod, 2009
Mishkin Frédéric (2007), Monnaie, Banque et Marchés Financiers, Pearson Education France.
Mouhoud E.M., Mondialisation et délocalisastion des entreprises, La découverte, 2006
Mucchielli JL, Mayer T., Economie internationale, Dalloz 2005
Mondialisation et commerce international, Cahiers Français n°341
Cahiers Français
Alternatives Economiques
Le Monde, Dossiers et documents
UE2 Parcours Insertion pro
Négociation
Objectifs
Etre capable de préparer et réaliser un entretien d’achat
Connaître les spécificités du plan de négociation en entreprise
Compétences :
Connaître le métier et les types d’acheteurs
Savoir préparer et mener un entretien d’achat
Faire preuve de sens de la communication, de rigueur et organisation
Plan du cours
Les rôles et missions de l’acheteur
De la définition du besoin à la sélection des fournisseurs potentiels
Les étapes de l’entretien d’achat
Le suivi et la stratégie
Evaluation :
Dossier commercial sur entreprise, produits et service du secteur d’activité choisi
PPP
A compléter
UE2 Parcours Licence pro
ERC
Plan du cours
Les groupes de paroles
L’opinion
Techniques analyse du contenu
Mise en œuvre des projets
UE2 Parcours Insertion pro + Licence Pro
Marketing services
Objectifs
Connaître les principes fondamentaux des services et de la servuction
Comprendre les implications marketing des services
Maîtriser les variables du marketing mix dans les services
Plan du cours
Introduction
Définitions, chiffres, différences produits / services
Présentation générale
Produits et services
Typologie des services
Les caractéristiques clé des services
Le système de servuction
Le système de servuction
Définitions
Le système de fabrication du service
Implications marketing
Marketing mix des services
Offre de services
Yield management et tarification
Communication des services
Evaluation
QCM
Informatique
Objectif
Savoir créer un site web en HTML
Plan du cours
TD d’initiation au HTML
TP d’initiation au HTML
Projet de création de site web sur le thème du projet manifestation
Droit du travail
Plan du cours
Les conditions de travail :
- le temps de travail : durée de travail, temps de repos (repos, congés payés)
- le salaire
Selon l’actualité juridique, l’accent est mis sur un aspect particulier du droit du travail, notamment en ce qui concerne le travail demandé aux étudiants (exemple : la législation sur le travail le dimanche pour 2008-2009).
UE2 Parcours Licence pro + Poursuite d’études
Espagnol
A compléter
Espagnol débutant
A compléter
Allemand
A compléter
UE2 Parcours Poursuite d’études
Mathématiques
A compléter
Culture économique
Objectif
L’objectif de ces séances sera de vous faire percevoir et maîtriser les différents aspects du nouvel environnement institutionnel, économique, commercial et financier international en vous appuyant sur les exposés et les séances d’ « apprendre autrement » de première année.
Plan du cours
Globalisation financière et instabilité
La crise
Mondialisation et intégration des marchés
Mondialisation et délocalisation 
Circulation des compétences et développement : l’enjeu des migrations internationales de personnel hautement qualifié
Modalités d’évaluation
Le contrôle  '?VWXYuvwx‚ƒ„žŸ ¡¢£¤¥¦ÂÃöêáêöÝÏöϼ®¥®‹¼®€q€`qUq¼¥¼®¥®hä;†mHnHu j}hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHu2jhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHujhÆ_Ó5CJ$UaJ$hqz±hqz±5CJ`aJ`hqz±hÆ_Ó5CJ`aJ`hÆ_Ó5CJ$aJ$ 
 ')¤ê5 „ Ì -
Œ
Ù
÷÷÷÷÷÷÷÷÷÷÷÷÷÷÷÷òòìæàààààà
Æd#

Æd#

Æd#
gdqz±$a$gdÆ_Ó´ûýýÃÄÅÈÉÊäåæçèéêëì
   / 0 1 2 3 4 5 6 7 S T æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjqhoòUmHnHu2jôhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jwhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2júhoòhoò>*B*UmHnHphÿu T U V b c d ~  €  ‚ ƒ „ … † ¢ £ ¤ ¥ ª « ¬ Æ Ç È É Ê Ë Ì Í Î ê ë æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjehoòUmHnHu2jèhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jkhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jîhoòhoò>*B*UmHnHphÿu ë ì í


'
(
)
*
+
,
-
.
/
K
L
M
N
j
k
l
†
‡
ˆ
‰
Š
‹
Œ

Ž
ª
«
æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjYhoòUmHnHu2jÜhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j_hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jâhoòhoò>*B*UmHnHphÿu «
¬
­
·
¸
¹
Ó
Ô
Õ
Ö
×
Ø
Ù
Ú
Û
÷
ø
ù
ú
ý
þ
ÿ
       ! = > æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjMhoòUmHnHu2jÐhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jShoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jÖhoòhoò>*B*UmHnHphÿu Ù
 s Ó 7 ‹ ç 2
~
Ó
m´tÙ:”
e¬ b­`µ ùóóóóóóóóóíùóóóóóóóùóóóóóóó
Æd#

Æd#

Æd#
> ? @ Q R S m n o p q r s t u ‘ ’ “ ” ± ² ³ Í Î Ï Ð Ñ Ò Ó Ô Õ ñ ò æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjA
hoòUmHnHu2jÄ hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jG hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jÊhoòhoò>*B*UmHnHphÿu ò ó ô    1 2 3 4 5 6 7 8 9 U V W X i j k … † ‡ ˆ ‰ Š ‹ Œ  © ª æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj5 hoòUmHnHu2j¸ hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j; hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j¾
hoòhoò>*B*UmHnHphÿu ª « ¬ Ä Å Æ à á â ä å æ ç è é 






+
,
-
/
0
1
2
3
4
P
Q
æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj)hoòUmHnHu2j¬
hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j/
hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j² hoòhoò>*B*UmHnHphÿu Q
R
S
[
\
]
w
x
y
{
|
}
~

€
œ

ž
Ÿ
°
±
²
Ì
Í
Î
Ð
Ñ
Ò
Ó
Ô
Õ
ñ
ò
æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjhoòUmHnHu2j hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j#hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j¦hoòhoò>*B*UmHnHphÿu ò
ó
ô
ü
ý
þ
 !=>?@JKLfghjklmno‹ŒæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjhoòUmHnHu2j”hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jšhoòhoò>*B*UmHnHphÿu ŒŽ‘’“­®¯±²³´µ¶ÒÓÔÕìíî 
 
-.æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjhoòUmHnHu2jˆhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jŽhoòhoò>*B*UmHnHphÿu ./0QRSmnoqrstuv’“”•¶·¸ÒÓÔÖ×ØÙÚÛ÷øæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjùhoòUmHnHu2j|hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jÿhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j‚hoòhoò>*B*UmHnHphÿu øùú345789:;*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jóhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jvhoòhoò>*B*UmHnHphÿu ³´µçèé 
  ()*+BCD^_`bcdefgƒ„æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjáhoòUmHnHu2jdhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jçhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jjhoòhoò>*B*UmHnHphÿu „…†‰Š‹¥¦§©ª«¬­®ÊËÌÍæçè 
 '(æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjÕhoòUmHnHu2jXhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jÛhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j^hoòhoò>*B*UmHnHphÿu ()*?@A[\]_`abcd€‚ƒŠ‹Œ¦§¨ª«¬­®¯ËÌæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjÉhoòUmHnHu2jLhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jÏhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jRhoòhoò>*B*UmHnHphÿu ÌÍÎíîï 
 
./01=>?YZ[]^_`ab~æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj½hoòUmHnHu2j@hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jÃhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jFhoòhoò>*B*UmHnHphÿu €’“”®¯°²³´µ¶·ÓÔÕÖèéê 
  
)*æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj±!hoòUmHnHu2j4!hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j· hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j: hoòhoò>*B*UmHnHphÿu *+,=>?YZ[]^_`ab~€„…† ¡¢¤¥¦§¨©ÅÆæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj¥#hoòUmHnHu2j(#hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j«"hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j."hoòhoò>*B*UmHnHphÿu `§ùPœñ=‹Ò/zÏ7”éIÊ%l tà7‹üHùóùùùùùíóùùùùùùùóùùùóùóùùóù
Æd#

Æd#

Æd#
ÆÇÈÖ×Øòóôö÷øùúû-./IJKMNOPQRnoæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj™%hoòUmHnHu2j%hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jŸ$hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j"$hoòhoò>*B*UmHnHphÿu opqyz{•–—™š›œžº»¼½ÎÏÐêëìîïðñòóæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj'hoòUmHnHu2j'hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j“&hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j&hoòhoò>*B*UmHnHphÿu 678:;?[\]^hij„…†ˆ‰Š‹Œ©ªæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj)hoòUmHnHu2j)hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j‡(hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j
(hoòhoò>*B*UmHnHphÿu ª«¬¯°±ËÌÍÏÐÑÒÓÔðñòó 
()*,-./01MNæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠju+hoòUmHnHu2jø*hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j{*hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jþ)hoòhoò>*B*UmHnHphÿu NOPWXYstuwxyz{|˜™š›¬­®ÈÉÊÌÍÎÏÐÑíîæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠji-hoòUmHnHu2jì,hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jo,hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jò+hoòhoò>*B*UmHnHphÿu îïð012456789UVWXqrsŽ‘’“”•–²³æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj]/hoòUmHnHu2jà.hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jc.hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jæ-hoòhoò>*B*UmHnHphÿu ³´µÆÇÈâãäæçèéêë 
&'(BCDFGHIJKghæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjQ1hoòUmHnHu2jÔ0hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jW0hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jÚ/hoòhoò>*B*UmHnHphÿu hij§¨©ÃÄÅÇÈÉÊËÌèéêë "#$%&'CDæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjE3hoòUmHnHu2jÈ2hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jK2hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jÎ1hoòhoò>*B*UmHnHphÿu DEFIJKefgijklmnŠ‹ŒŸ ¡»¼½¿ÀÁÂÃÄàáæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj95hoòUmHnHu2j¼4hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j?4hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jÂ3hoòhoò>*B*UmHnHphÿu áâãýþÿ !">?@AQRSmnoqrstuv’“æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj-7hoòUmHnHu2j°6hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j36hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j¶5hoòhoò>*B*UmHnHphÿu “”•½¾¿ÙÚÛÝÞßàáâþÿ012456789UVæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj!9hoòUmHnHu2j¤8hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j'8hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jª7hoòhoò>*B*UmHnHphÿu VWXhij„…†ˆ‰Š‹Œ©ª«¬ÙÚÛõö÷ùúûüýþæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj;hoòUmHnHu2j˜:hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j:hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jž9hoòhoò>*B*UmHnHphÿu %&'ABCEFGHIJfghiz{|–—˜š›œžŸ»¼æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj =hoòUmHnHu2jŒ*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j*B*UmHnHphÿu HéL¹k²ÿJ • ò S!«!,"†"Ü"(#†#Õ#$x$¿$+%%Ñ%%&–&ùùóùùíóùùùùùùóùùùóùùóùóùùùó
Æd#

Æd#

Æd#
¼½¾ÆÇÈâãäæçèéêë 
)*+EFGIJKLMNjkæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjý>hoòUmHnHu2j€>hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j>hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j†=hoòhoò>*B*UmHnHphÿu klm–—˜²³´¶·¸¹º»×ØÙÚúûüæÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓ\º«ºK««Ó†Ó jñ@hoòUmHnHuhsG¸hoò0JPJmHnHu2jt@hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j÷?hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jz?hoòhoò>*B*UmHnHphÿu;HIJdefhijklm‰Š‹Œ‘«¬­¯°±²³´ÐÑñèñλñ°¡°¡…¡»è»ñèñk»ñ°¡°Z¡…¡»è»ñèñ jåBhoòUmHnHu2jhBhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhä;†mHnHu jëAhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jnAhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu#ÑÒÓÜÝÞøùúüýþÿ     ' ( ) C D E G H I J K L h i æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjÙDhoòUmHnHu2j\Dhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jßChoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jbChoòhoò>*B*UmHnHphÿu i j k r s t Ž   ’ “ ” • – — ³ ´ µ ¶ Ï Ð Ñ ë ì í ï ð ñ ò ó ô !!æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjÍFhoòUmHnHu2jPFhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jÓEhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jVEhoòhoò>*B*UmHnHphÿu !!!0!1!2!L!M!N!P!Q!R!S!T!U!q!r!s!t!ˆ!‰!Š!¤!¥!¦!¨!©!ª!«!¬!­!É!Ê!æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjÁHhoòUmHnHu2jDHhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu jÇGhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jJGhoòhoò>*B*UmHnHphÿu Ê!Ë!Ì! "
" "%"&"'")"*"+","-"."J"K"L"M"c"d"e""€""ƒ"„"…"†"‡"ˆ"¤"¥"æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjµJhoòUmHnHu2j8Jhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j»IhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j>Ihoòhoò>*B*UmHnHphÿu ¥"¦"§"¹"º"»"Õ"Ö"×"Ù"Ú"Û"Ü"Ý"Þ"ú"û"ü"ý"###!#"###%#&#'#(#)#*#F#G#æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠj©LhoòUmHnHu2j,Lhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j¯KhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j2Khoòhoò>*B*UmHnHphÿu G#H#I#c#d#e##€##ƒ#„#…#†#‡#ˆ#¤#¥#¦#§#²#³#´#Î#Ï#Ð#Ò#Ó#Ô#Õ#Ö#×#ó#ô#æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓź«º[««Ó†ÓņŠjNhoòUmHnHu2j Nhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j£MhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2j&Mhoòhoò>*B*UmHnHphÿu ô#õ#ö#ù#ú#û#$$$$$$$$$:$;$*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j—OhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jOhoòhoò>*B*UmHnHphÿu —$˜$™$œ$$ž$¸$¹$º$¼$½$¾$¿$À$Á$Ý$Þ$ß$à$% %
%$%%%&%(%)%*%+%,%æÓź«ºš««Ó†ÓņÅlÓ\º«ºK««Ó†Ó j…RhoòUmHnHuhsG¸hoò0JmHnHsH u2jRhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j‹QhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jQhoòhoò>*B*UmHnHphÿu,%-%I%J%K%L%^%_%`%z%{%|%~%%€%%‚%ƒ%Ÿ% %¡%¢%®%¯%°%Ê%Ë%Ì%Î%ñèñλ« ‘ €‘u‘»è»ñèñ[»ñ ‘ J‘u jyThoòUmHnHu2jüShoòhoò>*B*UmHnHphÿuhä;†mHnHu jShoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHsH u$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jShoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHuÎ%Ï%Ð%Ñ%Ò%Ó%ï%ð%ñ%ò%&&&&& &"&#&$&%&&&'&C&D&E&F&s&t&u&&&‘&“&”&•&–&ðÝÔÝÆÔƬÝÆ¡ð¡ð…ðÝÔÝÆÔÆkÝÆ¡ð¡Zð…ðÝÔ jmVhoòUmHnHu2jðUhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhä;†mHnHu jsUhoòUmHnHuhoòmHnHu2jöThoòhoò>*B*UmHnHphÿuhsG¸hoò0JmHnHuhoòmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHujhoòUmHnHu#–&—&˜&´&µ&¶&·&¿&À&Á&Û&Ü&Ý&ß&à&á&â&ã&ä&'''''''0'1'2'4'5'6'7'8'9'U'íßÖß¼íß±¢±‘¢†¢íÖíßÖßlíß±¢±[¢†¢íÖíßÖ jaXhoòUmHnHu2jäWhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhä;†mHnHu jgWhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHu2jêVhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu#–&â&7'ƒ'æ'7((Ô(&)}))€))…))”))§)é)ùùùóùùóùùëëÁÁ¼·²­  „Єôÿ^„Ð`„ôÿgdµ1>gdµ1>gdi+ÑgdÆ_ÓgdÆ_Ó)$$d%d&d'dNÆÿOÆÿPÆÿQÆÿa$gdÆ_Ó$a$gdÆ_Ó
Æd#

Æd#
U'V'W'X'`'a'b'|'}'~'€''‚'ƒ'„'…'¡'¢'£'¤'Ã'Ä'Å'ß'à'á'ã'ä'å'æ'ç'è'((ñ×Äñ¹ª¹™ªŽªÄ…Äñ…ñkÄñ¹ª¹ZªŽªÄ…Äñ…ñ jUZhoòUmHnHu2jØYhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhä;†mHnHu j[YhoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jÞXhoòhoò>*B*UmHnHphÿuhsG¸hoò0JmHnHu!((((((0(1(2(4(5(6(7(8(9(U(V(W(X(j(k(l(†(‡(ˆ(Š(‹(Œ((Ž(æÓø©¸˜©©Ó„Óv„v\Óø©¸K©©Ó„Ó jI\hoòUmHnHu2jÌ[hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhsG¸hoò0JmHnHuhoòmHnHuhä;†mHnHu jO[hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JPJmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jÒZhoòhoò>*B*UmHnHphÿuŽ((«(¬(­(®(±(²(³(Í(Î(Ï(Ñ(Ò(Ó(Ô(Õ(Ö(ò(ó(ô(õ()))) )!)#)$)%)&)')()D)E)ñèñλñ°¡°¡…¡»è»ñèñk»ñ°¡°Z¡…¡»è»ñèñ j=^hoòUmHnHu2jÀ]hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhä;†mHnHu jC]hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jÆ\hoòhoò>*B*UmHnHphÿuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu#E)F)G)Z)[)\)v)w)x)z){)|)})~)€))…))“)”))§)y*|*#+æÓź«ºš««Ó†xok_[W[SLD?D hMs6hµ1>hµ1>6 hµ1>hµ1>hi+Ñhqz±hÆ_ÓhÆ_ÓhÆ_Ó5CJ$aJ$hí yhÆ_Ó5CJ$aJ$jhÆ_Ó5CJ$UaJ$hoòmHnHuhä;†mHnHu j7_hoòUmHnHujhoòUmHnHuhoòmHnHuhsG¸hoò0JmHnHu$jhsG¸hoò0JUmHnHu2jº^hoòhoò>*B*UmHnHphÿué)y*Ú*#+1+d++Ê++,|,,Ò,¢-°-¹-ž.V/0À0b1 22òòòíäääääíÛÛíÒÉÀÉÉÉÉÒ„ ^„ gdMs„ ^„ gdµ1>„Ä`„Ägdµ1>„Ð^„Ðgdµ1>„Ä^„Ägdµ1>gdµ1> „Єôÿ^„Ð`„ôÿgdµ1>#+1+{,‘,”-°-¶-¸-/R/ö2÷2333>3A3È3Ë3ò3ö3#4&4Q4T4n4q4 4£4¹4½4J5K5q5r5’5“5ù5666%6&66“6œ66-707S7a7w7888S8T8ùñùñùñìñçñßÛ×ÓËÆËÆËÆËÆËÆËÆËÆËÆËÆËÆËÆ˼ËÆËÆËÛ×µ­¨­× ˜˜˜hw Qh‘@]6hw Qh؈6h_¸h؈6 h؈6h؈h؈6 h؈h؈h¶Y²h¶Y²6\ h¶Y²6h¶Y²h¶Y²6h¶Y²h؈hi+Ñhµ1>B*phÿ hMs6 hµ1>6hµ1>hµ1>6 hµ1>hµ1>82È2Ö2ö2÷2333>3È3ò3#4Q4n4 4¹45H5o55öíàÛÖÑÈÈ»»»²²²²²È©©„ˆ^„ˆgd¶Y²„L^„Lgd¶Y² „Ä„Ä^„Ä`„Ägd¶Y²„Ä`„Ägd¶Y²gd¶Y²gdi+Ñgdi+Ñ „Ä„Ä^„Ä`„Ägdµ1>„Ä`„Ägdµ1>„ˆ^„ˆgdµ1>5ù56#66“66É6#7S7a7w7”7±7ð78`8y8¥8Ç8ë8öíööèà×Ê׿ÅÅÅųÅÅÅÅ„Å^„Ågd؈„Å^„Ågd_¸gd؈ „Å„ÿÿ^„Å`„ÿÿgd؈„Ä`„Ägd؈$a$gd؈gdi+Ñ„Ä`„Ägd¶Y²„ˆ^„ˆgd¶Y²T8_8a8g8i8x8z8ƒ8…8¤8ì8õ8÷89999•9ø9:e:m:»:Ä:Æ:×:Ø:Ú:B;L;M;P;ë>ì>ö>÷>þ>?Í?Ð?ô?@k@m@‹@Œ@iAjA&BöîæîæîæîæîæîæîæîæîæîæîæîæîÜîØÑÜîÊƺº²Æ«£ž£ž£ž£™£ž£ž£ž£ž£ž£ h¬j…6 hÐF(6hÐF(hÐF(6 hÐF(hÐF(h,Sôhi+Ñ6h,Sôh,Sô6h,Sôhi+Ñ hi+Ñhi+Ñ h؈h؈h؈hw Qh؈56hw Qh‘@]6hw Qh؈6hw Qh؈6\9k99È9Ü9é9ø9:I:e:…:ž:º:Ø:;#;B;M;l;
 :